Dobrý nápad ani presvedčivé tvrdenia nestačia. Rozhodujú dôkazy o záujme zákazníkov, schopnosti tímu a potenciáli firmy rásť. Čo si pripraviť pred rokovaním s investorom?
Presvedčivá podnikateľská prezentácia (pitch deck) môže startupu otvoriť dvere k investorovi. Sama osebe mu však financovanie nezíska. Investor chce vedieť, či má startup silný tím, či zákazníci produkt skutočne používajú a či firma dokáže rásť aj za hranicami prvého trhu.
Na stretnutí v rámci programu AcceleratorX priblížil hosť z fondu Protaige pohľad investorov na to, čo pri startupoch sledujú. Z jeho odporúčaní vyplýva, že zakladatelia by sa pri príprave na investičný rozhovor mali sústrediť najmä na nasledovné oblasti:
- Ukázať, prečo je práve váš tím schopný uspieť,
- Nahradiť prieskum dôkazmi z reálneho používania,
- Porovnať sa so všetkými spôsobmi riešenia problému,
- Vysvetliť, ako sa produkt môže škálovať,
- Zohľadniť dĺžku predajného cyklu a náklady na vstup na trh,
- Ukázať rast a kvalitu služieb,
- Nastaviť realistické očakávania od valuácie,
- Myslieť aj na ESG pravidlá a riadenie firmy.
O čo konkrétne ide, priblížime v článku.
Ukážte, prečo je práve váš tím schopný uspieť
Investor neposudzuje iba produkt. Zaujíma ho aj to, či zakladatelia dokážu firmu vybudovať, predávať a zvládnuť obdobia, keď sa veci nevyvíjajú podľa plánu.
Výhodou býva tím, ktorého členovia majú jasne rozdelené úlohy. Pri technologickom startupe sa môžu technické schopnosti dopĺňať s obchodnými. V prezentácii preto nestačí uviesť mená a pracovné pozície. Zakladatelia by mali vysvetliť, čo konkrétne do firmy prinášajú a kto zodpovedá za jednotlivé oblasti.
Dôležité je aj nasadenie zakladateľov. Ak sa zakladateľ venuje viacerým projektom naraz, investor môže pochybovať, či má startup dostatočnú prioritu. Pri kľúčových zamestnancoch môže tím zvážiť aj opčný program, ktorý ich motivuje podieľať sa na dlhodobom raste firmy.
Nahraďte prieskum dôkazmi z reálneho používania
Záujem vyjadrený v dotazníku ešte neznamená, že si zákazník produkt kúpi. Ľudia môžu v prieskume deklarovať zámer, ktorý sa neskôr neprejaví v ich správaní.
Pre investora sú presvedčivejšie dôkazy z praxe: zákazníci, ktorí produkt používajú, opakované nákupy, tržby alebo konkrétne výsledky testovania. Ak startup ešte nemá hotový produkt, môže dopyt overovať cez MVP (základná, najjednoduchšia verzia nového produktu) alebo jednoduchý experiment.
Prezentácia by mala ukázať, čo zakladatelia o zákazníkoch zistili, ako to overili a čo na základe výsledkov zmenili. Tvrdenie „trh o produkt prejavil záujem“ je slabšie než konkrétny príklad používania alebo platby.
Porovnávajte sa so všetkými spôsobmi riešenia problému
V prezentáciách startupov sa často objavuje tabuľka, v ktorej produkt vychádza lepšie než všetci konkurenti. Takéto porovnanie môže pôsobiť účelovo a znižovať dôveru.
Napríklad pri technologickom startupe konkurenciou nie sú len ďalšie technologické firmy. Zákazník môže svoj problém riešiť interným procesom, tabuľkou, poradcom alebo aj papierom a perom. Ak startup pozná iba niekoľko priamych konkurentov, nemusí rozumieť tomu, ako sa zákazníci rozhodujú dnes.
Užitočnejšie je otvorene vysvetliť, čo zákazník používa v súčasnosti, v čom tieto možnosti zlyhávajú a prečo by mal prejsť na nové riešenie.
Vysvetlite, ako sa produkt môže škálovať
Startup môže mať dobré prvé výsledky, no investor bude skúmať, či sa dajú zopakovať na väčšom trhu. Dôležitá otázka znie: dokáže produkt obslúžiť viac zákazníkov bez toho, aby firma musela pre každú krajinu alebo klienta vytvárať úplne inú verziu?
Niektoré produkty sa rozširujú jednoduchšie než iné. Univerzálny nástroj na riadenie projektov môže fungovať podobne v rôznych krajinách. Účtovný softvér sa musí prispôsobovať miestnym predpisom, čo môže expanziu skomplikovať.
To neznamená, že produkt s lokálnymi úpravami nemôže byť úspešný. Zakladatelia by však mali investorovi ukázať, čo bude expanzia vyžadovať, koľko bude stáť a ako ovplyvní maržu či tempo rastu.
Zohľadnite dĺžku predajného cyklu a náklady na vstup na trh
Veľký trh automaticky neznamená jednoduchú príležitosť. Vstup do Spojených štátov alebo Spojeného kráľovstva môže priniesť veľký potenciál, ale aj vyššie náklady. Európa môže byť dostupnejšia, no je rozdelená na viacero jazykových a regulačných trhov.
Pri predaji veľkým firmám môže rozhodovanie trvať šesť až osemnásť mesiacov. Startup preto musí vedieť vysvetliť, ako dlhý predajný cyklus ovplyvní jeho hotovosť, nábor a potrebu ďalšieho financovania.
V prezentácii by mal byť plán vstupu na trh podložený konkrétnymi predpokladmi. Nestačí uviesť, že firma chce expandovať. Dôležité je pomenovať prvý cieľový segment, spôsob získavania zákazníkov a náklady, ktoré s tým súvisia.
Ukážte rast a kvalitu tržieb
Po dosiahnutí prvých tržieb sa investori začínajú podrobnejšie pýtať na tempo rastu a opakovateľnosť výnosov. Pri softvéri a AI produktoch je dôležité rozlišovať medzi opakovanými príjmami a jednorazovými projektmi či poplatkami za implementáciu.
Hosť na stretnutí uviedol mesačný rast o 20 až 30 % ako orientačný benchmark, ktorý môžu investori pri rastových firmách sledovať. Nejde však o univerzálnu požiadavku pre každý startup. Očakávania závisia od fázy firmy, odvetvia, veľkosti trhu aj východiskovej úrovne tržieb.
Podobne aj pravidlo T2D3, teda tri roky trojnásobného rastu a následne tri roky dvojnásobného rastu, predstavuje ambiciózny benchmark pre firmy usilujúce sa o veľmi rýchle škálovanie. Zakladatelia by ho nemali prezentovať ako automatický plán. Mali by vysvetliť, aké konkrétne predpoklady a zdroje by taký rast umožnili.
Nastavte realistické očakávania od valuácie
Valuácie (proces určenia súčasnej hodnoty aktíva alebo spoločnosti) amerických startupov sa nedajú mechanicky preniesť na európsky trh. Rozdiely v nákladoch, veľkosti trhu aj dostupnosti kapitálu vplývajú na to, ako investori posudzujú hodnotu firmy.
Pred rokovaním o valuácii sa oplatí porovnať relevantné európske transakcie a financovania. Zakladatelia by mali vedieť vysvetliť, z akých predpokladov ich očakávanie vychádza a čo investor za svoju investíciu získa.
Myslite aj na ESG a riadenie firmy
Niektoré európske fondy venujú pozornosť environmentálnym, sociálnym a riadiacim otázkam. Pre startup to môže znamenať pripravenosť hovoriť napríklad o férovom odmeňovaní, zastúpení žien v tíme, spôsobe riadenia firmy alebo o jej spoločenskom dosahu.
Prepojenie na ciele udržateľného rozvoja OSN môže byť relevantné pre fondy so zameraním na dopadové investície. Zakladatelia by však mali uvádzať len tie záväzky a výsledky, ktoré vedia doložiť.
Čo by mala prezentácia spoločnosti investorovi zodpovedať
Pevne predpísaná štruktúra prezentácie neexistuje. Z uvedených tém však vyplýva, že investor by mal po jej prečítaní alebo odprezentovaní rozumieť najmä:
- Aký problém startup rieši a kto ho má?
- Ako zákazníci riešia problém dnes?
- Aké dôkazy potvrdzujú, že o nové riešenie majú skutočný záujem?
- Kto tvorí tím a kto zodpovedá za produkt, technológie a predaj?
- Aký veľký je cieľový trh a ako sa naň firma dostane?
- Čo bráni konkurencii produkt jednoducho skopírovať?
- Aké sú tržby, tempo rastu a podiel opakovaných príjmov?
- Koľko kapitálu startup potrebuje a na čo ho použije?
Každé tvrdenie v prezentácii by mali podporovať údaje alebo konkrétne príklady. Ak startup ešte nemá výsledky, je lepšie pomenovať, čo zatiaľ nevie, a vysvetliť, ako to plánuje overiť.
Investor nefinancuje iba dobrý nápad
Kvalitný pitch deck pomáha zakladateľom usporiadať argumenty. Rozhodnutie investora však závisí od toho, či vidí schopný tím, skutočný dopyt, dostatočný trh a realistický plán rastu.
Najlepšou prípravou preto nie je len úprava grafiky prezentácie. Je ňou práca so zákazníkmi, overovanie produktu, dôsledné meranie výsledkov a jasné vysvetlenie, ako sa firma dostane od prvých používateľov k udržateľnému rastu.
Poznámka: Článok vychádza zo zhrnutia stretnutia AcceleratorX Special Session: The VC Perspective s hosťom z Protaige. Číselné ukazovatele rastu a príklady z diskusie treba chápať ako orientačné pohľady hosťa, nie ako všeobecne platné podmienky financovania.
