Za viac ako 20 rokov sa Hörmann na Slovensku rozrástol z malej pobočky na firmu so stovkami partnerov. Jej konateľ Vlastimil Martinát hovorí o raste, konkurencii, kvalite aj o tom, kde vidí ďalší potenciál značky.
Hörmann pôsobí prostredníctvom vlastného zastúpenia na Slovensku viac ako dve desaťročia. Za ten čas sa z firmy s piatimi zamestnancami a niekoľkými desiatkami predajcov stala spoločnosť s približne 30 ľuďmi a niekoľkými stovkami autorizovaných partnerov. Konateľ a riaditeľ Hörmann Slovenská republika Vlastimil Martinát vysvetľuje, prečo firma nechce súperiť najnižšou cenou, na čom postavila svoju pozíciu a kde vidí ďalší priestor na rast.
Hoci si mnoho zákazníkov spája značku Hörmann predovšetkým s garážovými bránami, jej súčasné portfólio je podstatne širšie. Zahŕňa vchodové a interiérové dvere, riešenia pre priemysel, nakladaciu techniku, závory či systémy kontroly príjazdu.
Širšia ponuka však nie je jediným rozdielom oproti začiatkom slovenského zastúpenia. Zmenila sa veľkosť firmy, predajná sieť aj požiadavky zákazníkov. Kým pri prvých nákupoch často rozhodoval predovšetkým samotný výrobok, čoraz dôležitejšie sú podľa Vlastimila Martináta aj služby, montáž, servis a to, ako bude riešenie fungovať o desať či dvadsať rokov.
Prvé výrobky Hörmann sa na Slovensko dostali už v 90. rokoch
Samostatná spoločnosť Hörmann Slovenská republika s. r. o. vznikla v roku 2004, história značky na slovenskom trhu je však o viac ako desaťročie dlhšia. Prvé výrobky sa sem dostávali už začiatkom 90. rokov prostredníctvom slovenských predajcov.
Vznik vlastného zastúpenia mal značke pomôcť rozšíriť predajnú sieť a dostať sa bližšie ku koncovým zákazníkom. „V roku 2004 vzniklo priame zastúpenie s cieľom rozšíriť predajnú sieť a priblížiť sa koncovému zákazníkovi,“ vysvetľuje Vlastimil Martinát, konateľ a riaditeľ spoločnosti Hörmann Slovenská republika.
Na začiatku dominovali garážové a priemyselné brány. V roku 2005 mala slovenská firma päť zamestnancov, spolupracovala s niekoľkými desiatkami autorizovaných predajcov a jej obrat dosahoval približne 1,4 milióna eur.
Dnes má firma približne 30 zamestnancov a niekoľko stoviek špecializovaných autorizovaných predajcov po celom Slovensku. Jej doterajší rekordný ročný obrat sa podľa Martináta dostal približne na 14 miliónov eur.
S rastom prišla aj investícia do vlastného zázemia. Firma vybudovala centrálu so skladovými priestormi, v ktorých drží časť výrobkov aj náhradných dielov, a vytvorila vlastné servisné oddelenie. Lokálne zastúpenie tak postupne prestalo plniť iba obchodnú funkciu.
Z garážových brán sa portfólio rozšírilo na desiatky riešení
Postupne sa menila aj ponuka. Ku garážovým a priemyselným bránam pribudli vchodové a interiérové dvere, rýchlobežné brány, nakladacie mostíky či rôzne špecializované typy dverí, napríklad protipožiarne, bezpečnostné, dymotesné alebo zvukovo izolačné.
Portfólio dnes dopĺňajú aj vjazdové brány a ich pohony, závory, systémy kontroly príjazdu, skladovacie boxy či záhradné domčeky.
Najsilnejšiu pozíciu má Hörmann podľa Martináta na Slovensku stále v segmentoch, s ktorými tu začínal. „V segmente garážových brán má značka Hörmann na Slovensku významný trhový podiel. Podobne je to pri priemyselných sekcionálnych bránach. Pri ostatnom sortimente však vidíme ešte väčší potenciál na rast,“ hovorí.
Pri domácnostiach patria medzi kľúčových zákazníkov najmä ľudia, ktorí kupujú garážové brány, vchodové a interiérové dvere. Produkty si spravidla objednávajú prostredníctvom autorizovaných predajcov spolu s montážou a následným záručným či pozáručným servisom.
Práve model postavený na lokálnej sieti partnerov zostáva pre slovenské zastúpenie dôležitý aj po viac ako dvadsiatich rokoch.
Zákazníci už neposudzujú iba samotný výrobok
S vývojom trhu sa podľa Martináta mení aj to, čo zákazníci od firmy očakávajú. Nároky rastú najmä pri službách, ktoré sú súčasťou výsledného riešenia.
Pri bráne či dverách totiž rozhodnutie nekončí výberom konkrétneho modelu. Dôležité je správne zameranie a montáž, no neskôr aj údržba, dostupnosť servisu alebo náhradných dielov.
Pre firmy, developerov či projektantov je preto podľa Martináta dôležité nielen to, aký produkt výrobca ponúka, ale aj aké zázemie za ním stojí. „Partner získava typový výrobok vyvinutý a testovaný v súlade s platnými výrobkovými normami, ale zároveň aj zastúpenie značky priamo na Slovensku, skladové zásoby výrobkov a náhradných dielov a vlastné servisné oddelenie,“ približuje.
Význam servisu sa podľa neho ukazuje najmä s odstupom rokov. Firma sa stretáva so zákazníkmi, ktorí sa po desaťročiach vracajú po novú garážovú bránu, hoci pôvodná je stále funkčná. „Niekedy by stačil generálny servis alebo výmena pohonu a brána môže fungovať ďalej. Zákazník sa však rozhodne pre novú napríklad preto, že chce zmeniť dizajn,“ hovorí Martinát.
Cenou nechcú vyhrávať za každú cenu
Cena zostáva pri stavebných produktoch jedným z rozhodujúcich faktorov. Hörmann však podľa svojho konateľa nechce svoju pozíciu stavať na tom, že ponúkne najlacnejšie riešenie. Dôvodom je najmä životnosť a celkové náklady počas používania výrobku.
„Nie sme takí bohatí, aby sme si kupovali lacné veci, ktoré nič nevydržia. Chceme žiť dnes, ale aj zajtra,“ opisuje Martinát prístup firmy.
Rozdiel medzi lacnejším a kvalitnejším riešením pritom nemusí byť viditeľný na prvý pohľad. Často sa skrýva v konštrukčných detailoch, ktoré sa prejavia až po rokoch.
Ako príklad uvádza spodnú časť zárubne garážovej brány. Najmä počas zimy prichádza do kontaktu s vodou a soľou z topiaceho sa snehu, čo vytvára agresívne prostredie pre kovové časti.
Pri bránach Hörmann preto kovovú časť zárubne od podlahy oddeľuje približne päť centimetrov vysoký plastový diel. Jeho úlohou je obmedziť kontakt kovu s vodou a tým aj riziko korózie.
Podobný princíp firma uplatňuje pri ďalších komponentoch. Martinát spomína napríklad povrchovú úpravu pružín pri priemyselných bránach, ktorá má predĺžiť ich životnosť v porovnaní s neošetrenou pružinou.
Práve na takýchto detailoch chce Hörmann podľa neho ukazovať rozdiel medzi cenou pri nákupe a hodnotou výrobku počas celej jeho životnosti.
Dlhá životnosť má byť súčasťou zodpovedného podnikania
Dôraz na životnosť firma nespája iba s kvalitou produktu. Vníma ho aj ako súčasť širšieho prístupu k zodpovednému podnikaniu.
Podľa Martináta sa začína už pri vývoji výrobku a pokračuje cez výrobu, fungovanie obchodných zastúpení až po servis. Dlhšie používanie výrobku zároveň znamená, že ho zákazník nemusí tak skoro nahradiť novým.
„Naše výrobky sú orientované na dlhú životnosť, a teda aj na šetrnejšie využívanie zdrojov. Kvalitu, životnosť a zodpovednosť voči prostrediu, v ktorom žijeme, od seba nechceme oddeľovať,“ vysvetľuje.
Takýto spôsob uvažovania spája aj s tým, že Hörmann zostáva rodinnou firmou. Namiesto krátkodobého výsledku má byť dôležité, či značka a jej produkty dokážu fungovať dlhodobo. Zmenu v prístupe zákazníkov pritom firma pozoruje aj priamo pri predaji.
„Najmä mladší zákazníci sa nás čoraz častejšie pýtajú, či svoje produkty vyrábame šetrne k životnému prostrediu. V tejto oblasti sme podľa nás v rámci odvetvia ďaleko, výzvou však zostáva vysvetľovať tieto veci jednoducho a zrozumiteľne,“ dodáva Martinát.
Smart ovládanie rastie, mechanické riešenia však nezmizli
Ďalším posunom sú technológie. Smart ovládanie umožňuje zákazníkom riadiť vybrané brány či vstupy cez mobil a kontrolovať ich stav na diaľku.
Ani tu však podľa Martináta neplatí, že všetci zákazníci smerujú rovnakým spôsobom. „Smart ovládanie je pre rastúcu časť zákazníkov príjemnou vecou. Stále však existuje aj skupina, ktorá sa orientuje výhradne na mechanické riešenia. Ani jednu z nich nemožno podceňovať.“
Podobný vývoj vidí pri bezpečnosti. Kým v minulosti sa zákazník mohol zaujímať najmä o bezpečnostný zámok, čoraz častejšie zisťuje, či sú bezpečnostne certifikované dvere ako celý výrobok.
Pre výrobcu to znamená, že musí reagovať na technologický posun trhu, no zároveň zachovať riešenia pre ľudí, ktorí dávajú prednosť jednoduchšiemu mechanickému fungovaniu.
Ďalší rast majú priniesť najmä dvere
Po viac ako dvadsiatich rokoch priameho pôsobenia na Slovensku vidí Hörmann ďalší priestor na rast najmä mimo segmentov, v ktorých už má silnú pozíciu.
„Budúcnosť značky sú popri bránach čoraz viac aj dvere vo všetkých ich podobách a systémy kontroly príjazdu. Najväčší potenciál na rast však vidíme pri vchodových dverách do bytov a domov a pri interiérových drevených dverách,“ hovorí Martinát.
Pre slovenské zastúpenie to znamená aj komunikačnú výzvu. Kým garážové brány sú kategóriou, s ktorou si zákazníci Hörmann často automaticky spájajú, pri ďalších produktoch si firma túto pozíciu ešte buduje.
Za viac ako dve desaťročia však prešla zo zastúpenia s piatimi zamestnancami na firmu s približne 30 ľuďmi, vlastným zázemím a sieťou niekoľkých stoviek partnerov. Ďalší rast už preto nemusí stáť len na predaji väčšieho počtu brán, ale najmä na rozšírení pozície značky do ďalších kategórií.
A princíp, na ktorom chce Hörmann svoju ďalšiu cestu stavať, sa podľa Martináta nemení: nepresviedčať zákazníka iba cenou pri nákupe, ale tým, čo mu výrobok a služby okolo neho prinesú počas rokov používania.
