Je nereálne predpokladať, že výrobca - exportér vlastnými silami dokáže monitorovať zahraničný trh a aktívne na ňom pôsobiť, preto prvou a na začiatok najschodnejšou cestou, ako expandovať na zahraničný trh, je nájsť si lokálneho partnera. Partner na zahraničnom trhu môže byť vo vzťahu k exportérovi v rôznom právnom postavení, podľa čoho sa aj označuje. Prinášame vám charakteristiku základných foriem zastupiteľských vzťahov partnerov exportujúcich podnikov:
Agent
Agent je sprostredkovateľ obchodu, ktorý koná na cudzí účet a pod cudzím menom. Sprostredkovateľ teda koná pod menom exportujúcej firmy, kontaktuje potenciálnych kupcov, v kúpnych zmluvách však jeho meno nefiguruje. Je odmeňovaný províziami za sprostredkovanie obchodu a neručí za podmienky dohodnuté v zmluve, rovnako ani za včasnosť dodávky, platby a podobne. Trh obsluhuje po dohode s exportérom len v dohodnutom geografickom rozsahu.
V krajinách, v ktorých majú sprostredkovatelia/agenti silnú právnu ochranu sa odporúča využívať služby právnických osôb a uzatvárať s nimi zastupiteľské kontrakty na dobu určitú bez možnosti automatického predlžovania jej platnosti. Odporúčame preštudovať príslušnú legislatívu, resp. poradiť sa s miestnym právnikom špecializovaným na pracovno-právne vzťahy.
Začínajúci exportéri si často neuvedomujú rozdiely medzi zmluvou o sprostredkovaní (ktorá sa dotýka jedného vecne i časovo ohraničeného prípadu) a zmluvou o obchodnom zastúpení (ktorá má trvalejší charakter a predpokladá aktívne pôsobenie na teritoriálne vymedzenom trhu s cieľom dosiahnuť opakované uzatváranie obchodných zmlúv medzi kupujúcim a zastúpeným, teda predávajúcim). Toto obchodné zastúpenie môže byť exkluzívne alebo neexkluzívne. Exkluzívnemu vzťahu by mal určite predchádzať vzťah neexkluzívny, počas ktorého si môže exportér overiť schopnosti, vhodnosť a lojalitu sprostredkovateľa.
Pri uzatváraní zmluvy o obchodnom zastúpení treba mať na pamäti hlavne tieto skutočnosti:
- činnosť bude dlhodobá, odporúča sa uzatvárať zmluvu na nie príliš dlhý čas a v zmluve treba ošetriť podmienky predĺženia kontraktu po vzájomnej dohode oboch zainteresovaných strán,
- zástupca bude vyvíjať činnosť s cieľom uzatvárania kúpnych zmlúv medzi zastúpeným (predávajúcim) a kupujúcim, ktorého zástupca cielene na zahraničnom trhu vyhľadá,
- ak v zmluve nie je zástupca výslovne splnomocnený k uzatváraniu kontraktov, nesmie vstupovať do právnych vzťahov pod menom zastupovanej osoby (exportéra), prípadne ani viesť rokovania,
- bez výslovného splnomocnenia nesmie v mene zastúpeného prijímať akékoľvek záväzky a plnenia,
- činnosť zástupca je obmedzená na presne vymedzené teritórium a na presne špecifikované výrobky (pokiaľ zastupuje exportéra v celej šírke sortimentu, hovoríme o generálnom zastúpení),
- samozrejmosťou by mal byť zmluvne dohodnutý zákaz činnosti v prospech konkurencie,
- exportér by sa mal zaviazať, že bude zástupcu pravdivo a včas informovať o ďalšom postupe v prípadoch, ktoré sprostredkoval zástupca a súčasne ho oboznámi s prípadnými dôvodmi zlyhania v rokovaniach s potenciálnymi odberateľmi, ktorých zástupca exportérovi sprostredkoval,
- v zmluve by samozrejme mal byť zadefinovaný exaktný mechanizmus výpočtu provízie za zrealizované kontrakty,
- zvláštnu pozornosť si zaslúži článok zmluvy, ktorý hovorí o ukončení zmluvy s okamžitou platnosťou, kde treba špecifikovať dôvody ukončenia, výšku a spôsob odškodnenia zástupcu v nadväznosti na legislatívu zahraničnej krajiny.
Zástupcovi zo zmluvy o obchodnom zastúpení vyplývajú ďalšie povinnosti, ako je pravidelný výskum trhu, reporting exportérovi, sledovanie bonity kupujúcich a podobne. V každom prípade pred uzatváraním takýchto zmlúv vyhľadajte dobrého právnika.
Distribútor
Distribútor, niekedy tiež nazývaný reprezentant je v pravom slova zmysle obchodný medzičlánok, teda prostredník (odlišujte od sprostredkovateľa), ktorý nakupuje výrobky/služby od výrobcu/exportéra na vlastný účet a ďalej ich predáva. To znamená, že na určitý čas sa stáva ich majiteľom a pri ďalšom predaji plne zodpovedá za jeho stav.
Z hľadiska predávajúceho/exportéra je distribútor vhodná forma prenikania na trh pri výrobkoch s dlhšou životnosťou vyžadujúcou servis a iné technické služby. Takýto distribútor býva poverený výhradným predajom na presne vymedzenom území. Jeho odmenou je rozdiel medzi cenou, za ktorú produkt/službu nakupuje a cenou, za ktorú ich predáva, ak sa s výrobcom/exportérom nedohodne inak. Každý predaj takémuto distribútorovi by mal byť považovaný za samostatný obchodný prípad so samostatnou kúpnou zmluvou. V praxi po zrealizovaní niekoľkých úspešných obchodov dochádza často k tomu, že zahraničný kupujúci len zašle objednávku výrobcovi, ktorá nahradzuje konkrétnu kúpnu zmluvu.
Pre dlhodobejší obchodný vzťah a jeho trvalý vzájomne prospešný rozvoj je kľúčovou podmienkou nájsť dobrého, skúseného a poctivého zahraničného partnera (v akomkoľvek právnom vzťahu). Na ceste k serióznym partnerom možno využiť miestnu poradenskú firmu, exportných konzultantov, obchodnú komoru, prípadne obchodné oddelenie zastupiteľského úradu a podobne. Nadviazať dobré kontakty možno samozrejme tiež na výstavách a veľtrhoch, prostredníctvom inzerátu v odbornom časopise, prostredníctvom personálnej agentúry, ale aj využitím náhodného dopytu po tovaru. V týchto prípadoch však odporúčame zvýšenú opatrnosť. Kontakty získané skôr náhodným spôsobom je nevyhnutné preveriť – najlepšie pomocou špecializovaných agentúr.
