Tomáš Keresztesi rozbehol slovenskú pobočku maďarskej firmy s nábytkom. Ako im v raste pomohol ERP systém a prečo sa rozhodli počas pandémie pre zásadnú zmenu v cieľovej skupine?
Už ako študent prešiel rôznymi sezónnymi prácami v iných krajinách, neskôr sa venoval zahraničnému obchodu v rámci potravinárskeho sektora. Istým spôsobom zostal v spojení so zahraničím aj vtedy, keď dostal príležitosť viesť na Slovensku firmu. Išlo totiž o spoločnosť DUBLINO, ktorá má materskú firmu v Maďarsku, no po svete má niekoľko pobočiek a jednu chcela rozbehnúť aj u nás. Tomáš Keresztesi pre Podnikajte.sk prezradil, ako sa dostal k príležitosti viesť firmu DUBLINO SK na našom trhu, čo to obnášalo, kedy a prečo sa rozhodli pre zásadnú zmenu v cieľovej skupine a založenie e-shopu, či aký prínos má pre nich ERP systém a ako sa vyrovnali so zamestnaneckou rezistenciou voči tejto zmene.
Od túžby mať vlastnú kaviareň či reštauráciu, k vedeniu firmy s nábytkom
Tomáš Keresztesi už od svojich tínedžerských čias túžil prevádzkovať vlastnú kaviareň, reštauráciu či inú gastro prevádzku. No nešlo ani tak o záľubu vo varení či robení drinkov. Pri uvažovaní nad vlastným biznisom ho najviac bavilo premýšľať o zariadení podniku. Predstavoval si, ako by jeho bar či reštaurácia vyzerali po vizuálnej stránke, aký druh nábytku by použil a ako by jednotlivé kúsky zladil.
Preto, keď pred desiatimi rokmi za ním prišiel jeho známy, že zahraničná spoločnosť s nábytkom pre biznis zákazníkov, obzvlášť práve pre gastro prevádzky, hľadá niekoho, kto bude viesť ich pobočku na Slovensku, Tomáš neváhal. Po tejto príležitosti bez váhania siahol. Najskôr dostal kontrakt na jeden rok, no osvedčil sa a dnes je country manažérom pobočky nielen na Slovensku, ale aj v Česku.
Rozbiehanie firmy nebolo technicky náročné, ťažšie bolo vyniknúť medzi konkurenciou
Samotná spoločnosť DUBLINO vznikla v roku 2001 v Maďarsku a zameraná je na predaj stoličiek, kresiel, lavíc, stolov a podobne. Hlavnou cieľovou skupinou tak od začiatku boli podnikatelia, najmä majitelia menších kaviarní a reštaurácií či barov.
Keď sa v roku 2012 chopil rozbiehania slovenskej pobočky Tomáš, začínali len ako malá firma – jeden predajca a jeden skladník. Aby mohol firmu poctivo riadiť a budovať, musel prejsť zaškolením v materskej pobočke v Budapešti, kde ho tiež detailne oboznámili s portfóliom firmy. Musel predsa vedieť, čo ide na našom trhu ponúkať.
Pobočku rozbehli v Bratislave, kde mali tiež malý sklad. Ten bol spočiatku veľmi jednoduchý, bez políc a regálov. Evidenciu si robili len ručne, nepotrebovali mať v tovare a objednávkach výraznejší systém. Rovnako manuálne odosielali prvé cenové ponuky – každú vyklikali vo Worde a poslali mailom. „Bolo to také kostrbatejšie a menej profesionálne. Ako malá garážová firma, keď to porovnám s tým, kde sme dnes,“ spomína Tomáš.
Samotné založenie firmy podnikateľ nevnímal ako nejako obzvlášť komplikované. Hoci rozbiehal biznis v období po kríze, kedy bol trh a ďalší vývoj neistý, on sám toto výraznejšie nevnímal. „Myslím si, že vtedy nastal taký ekonomický boom,“ hodnotí Tomáš. Dopyt bol relatívne veľký a konkurentov v danom segmente nebolo príliš veľa. Napriek tomu museli vymyslieť spôsob, ako medzi konkurenciou, ktorá u nás pôsobila už niekoľko rokov, vyniknúť.
Zákazníkov sa snažili získať prostredníctvom online reklamy. Tá sa začala rozmáhať práve v období, keď sa firma DUBLINO SK na našom trhu rozbiehala. Hoci pre Tomáša a jeho kolegu išlo o novinku, postupne sa naučili, ako na to. Skúsili najskôr online inzerciu a PPC reklamu na kľúčové slová, až neskôr založili stránky na sociálnych sieťach. Medzi ich prvými klientmi boli menšie, najmä lokálne kaviarne a reštaurácie.
Aby zaujali a vynikli medzi konkurenciou, sústredili sa hlavne na cenotvorbu a portfólio, hľadali niečo, čím ako mladá začínajúca firma zaujmú potenciálnych klientov. Rozhodli sa ponúkať tovar za výhodnejšie ceny a poskytnúť klientom to, čo konkurenti nie. „Ak mala reštaurácia záujem o istú farebnú kombináciu stoličiek, ale nedali sa zohnať, snažili sme sa ich získať od dodávateľov v rámci Európy,“ vysvetľuje podnikateľ a dodáva, že od roku 2016 spolupracujú s výrobcami nábytku z celého sveta, čo značne uľahčuje vyhovenie požiadavkám zákazníkov.
Pri výbere dodávateľa najskôr zohrávala rolu cena, dnes je to najmä kvalita tovaru
Nakoľko spoločnosť DUBLINO nemá vlastnú výrobu nábytku,
spolupracuje s inými dodávateľmi, a to najmä so zahraničnými. Tomáš
spočiatku spolupracoval s asi 15 dodávateľmi, dnes ich majú v portfóliu
vyše 150, a to od Ázie po Západnú Európu. Jedného dodávateľa
na súčiastky majú aj z Austrálie a spolupracujú tiež s niekoľkými
slovenskými výrobcami.
Pri výbere dodávateľa, s ktorým nadviažu spoluprácu, zohrávali rolu spočiatku iné kritériá ako dnes. „Vtedy sme hľadali jedinečné kúsky za malý peniaz. V súčasnosti dbáme na kvalitu, máme isté požiadavky na materiály a aj na kvalitu výrobkov. Chceme predchádzať reklamáciám a problémom,“ opisuje Tomáš a dodáva, že si dávajú záležať na tom, aby boli produkty z odolnejších materiálov a hrubších kovových konštrukcií.
Portfólio dodávateľov má DUBLINO vo všetkých svojich prevádzkach viac-menej podobné, sú medzi nimi len malé odlišnosti. Ako vhodnú cestu na oslovenie nového obchodného partnera vidí podnikateľ napríklad svetové veľtrhy, ktorých bývajú súčasťou.
Rast firmy si vyžiadal väčšie priestory, viac zamestnancov aj ERP systém
S pribúdajúcimi objednávkami a rozširovaním portfólia tak dodávateľov, ako aj výrobkov, bolo potrebné zväčšiť skladové aj personálne kapacity. Najvýraznejší skok prišiel v roku 2014, kedy sa skokovo zvýšil dopyt aj zásoby tovaru, a tak sa musela firma sťahovať do väčších priestorov. O tri roky neskôr sa sťahovali opäť, do ešte väčších skladov a tie sa doteraz snažia čo najviac zefektívniť a zrýchliť. V skladoch dnes disponujú vysokozdvižnými vozíkmi, rebríkmi či inými zariadeniami, ktoré bežia nonstop medzi policami. „Máme zvlášť bránu na nakladanie a zvlášť na vykladanie tovaru, celý skladový kolobeh je úplne iný, výrazne zoptimalizovaný,“ uvádza Tomáš. Nemajú však len jeden centrálny sklad v Bratislave. Menší majú aj v Košiciach, do ktorých sa dováža tovar na vydanie zákazníkovi. O chod firmy sa stará 19-členný tím.
„Vzhľadom na to, kde sme sa posunuli, sme potrebovali mať lepší prehľad, na akom mieste sa v sklade ten-ktorý tovar nachádza, čomu zodpovedala aj potreba zavedenia systému, ktorý nám s tým pomôže,“ uvádza Tomáš. Preto sa v roku 2019 rozhodli zaviesť do firmy komplexný ERP systém ONIX od firmy KROS. „So spoločnosťou KROS spolupracujeme už dlhodobo. Najskôr sme používali softvér OMEGA. Keď sme sa na nich obrátili, aby nám tento systém upravili, pretože potrebujeme evidovať väčšie skladové zásoby a zefektívniť našu prácu, oboznámili nás s ONIX-om, ktorý práve vyvíjali,“ spomína Tomáš. Rozhodli sa pre ich riešenie, veď po podobnom sa obzerali už skôr, len im nevyhovovali veľké nadnárodné systémy, ktoré neboli kompatibilné s ich účtovným softvérom.
„Prechod na nový systém bol jednoduchší ako som si myslel. S programátormi a obchodnými zástupcami firmy KROS sme mali viacero stretnutí. Do detailu sme im popísali pracovné postupy, čím sa zaoberáme a čo od softvéru očakávame,“ opisuje podnikateľ a dodáva, že ONIX v stave, v akom bol v tom období, pokryl 70 % ich požiadaviek. Zvyšok potrebovali doprogramovať (napríklad monitorovanie pohybu v rámci skladu – skladník presne vie, kde sa nachádza konkrétny tovar).
Proces implementácie trval asi pol roka – 3 mesiace predimplementačné a implementačné dohody, ďalšie 3 mesiace nastavovanie procesov tak, aby firme vyhovovali. Prínos ERP systému vidí prevádzkovateľ firmy najmä v ušetrenom čase pracovníkov. „Skladníci trávili veľa času prácou v sklade, niekedy nebolo možné nájsť tovar, ktorý potrebovali. Obchodníci zas majú menej administratívnych povinností. Mnohé procesy sa zautomatizovali, čím sa šetrí čas. Všetko je efektívnejšie a prehľadnejšie.“ Navyše, vedenie spoločnosti má množstvo dát, ktoré dovtedy museli dohľadávať manuálne. ONIX im ich vygeneruje za pár minút. „Moje pocity sa pri každom obchode líšia. Keď sa ale pozriem na analýzu z každého predaja, údaje ma vedia nasmerovať.“
Ak sa niekto rozhodne pre zavedenie komplexného informačného systému, mal by si podľa Tomáša Keresztesiho proces rozdeliť na viacero etáp. Najskôr si načrtnúť hrubú štruktúru, čo firma potrebuje a následne postupne po čiastkach zveľaďovať, zdokonaľovať. „My sme chceli mať všetko hneď perfektné, a potom sme sa v tom zamotali. Toto by som dnes urobil inak,“ radí podnikateľ.
Taktiež odporúča nepodceniť komunikáciu a prípravu zamestnancov na implementáciu ERP systému a zmeny s tým súvisiace. V DUBLINO spočiatku panovali veľké obavy, čo sa chystá, Tomášových kolegov takáto novinka totiž vytrhla z ich komfortnej zóny. Avšak po školeniach v Žiline, sídle firmy KROS, ako aj priamo v DUBLINO, začali nový systém vnímať pozitívnejšie. Zistili, čo im prinesie a ako uľahčí prácu. „Aj kolegovia z iných krajín uznávajú, že tento systém je sofistikovanejší ako ostatné, ako tie, ktoré používajú oni,“ dodáva Tomáš.
Pandémia DUBLINO priviedla k založeniu e-shopu a zmene v cieľovej skupine
Len čo zaviedli ERP systém a zvykli si na prácu s ním, prišla pandémia koronavírusu a všetko vo firme spomalila. Gastro prevádzky boli zatvorené, nové nevznikali, preto prirodzene poklesol aj dopyt po nábytku. Na druhej strane už dlhodobo v DUBLINO evidovali vyšší záujem o produkty zo strany súkromných zákazníkov – domácností. Mnohí sa pýtali, či si môžu stoličky a stoly objednať aj domov, no odpoveď vždy bola, že sa vo firme špecializujú len na veľké odbery pre biznis zákazníkov. V hlave však už Tomášovi a jeho kolegom ležala myšlienka, že by bolo fajn založiť e-shop zameraný práve na domácnosti. Realizáciu myšlienky pandémia urýchlila, a tak v roku 2021 spustili internetový obchod a rozšírili svoju cieľovú skupinu o tento druh zákazníka.
Konkurencia v tomto segmente je nepomerne väčšia ako v prípade biznis zákazníkov, preto je náročnejšie presadiť sa a zviditeľniť značku. „Náš marketingový prístup sa odlišoval v rozložení síl. Kým biznis zákazníkov sme oslovovali primárne na tradičných kanáloch a menej sme využívali sociálne siete či influencerov, pri koncových zákazníkoch je síce skladba komunikačných kanálov rovnaká, no s podstatne väčším dôrazom na sociálne siete, influencer marketing a podobne,“ opisuje podnikateľ.
Vzniku e-shopu taktiež predchádzal prieskum trhu medzi
dodávateľmi, aby domácnostiam vedeli priniesť niečo, čo u konkurencie nie
je, alebo je, no predražené. Chceli ponúknuť dostupnejší, no zároveň
kvalitnejší tovar. „Nešli sme po čo najnižšej cene, skôr po kvalite za rozumnú
cenu. Samozrejme, na najluxusnejšie značky nesiahame, tam sa ani nesnažíme
bojovať.“ Nadviazať museli nové spolupráce s dodávateľmi, nakoľko
tí, s ktorými už mali obchodný vzťah, sa nezaoberali doplnkami do
domácnosti či iným inventárom, ktorý chceli ponúknuť práve koncovým zákazníkom.
Rozdiely medzi jednotlivými cieľovými skupinami sa odrážajú nielen na propagácii tovaru, ale aj na spôsobe jeho predaja. Biznis zákazníci si môžu cenu jednotlivých produktov iba vyžiadať a cenotvorba je riešená individuálne. Cenu ovplyvňuje množstvo požadovaného nábytku a použitý materiál – je rozdiel, či ide o základnú látku, alebo prémiovejší materiál, ktorý po dizajnovej stránke lepšie vyzerá. DUBLINO totiž ponúka možnosť aj prispôsobenia nábytku na mieru – spolupracuje s čalúnnikmi po celej Európe (aj na Slovensku), vďaka ktorým je možné stoličky vyhotoviť v požadovanej farbe, s požadovanou textúrou či materiálom (napr. koža). Je preto rozdiel, ak zákazník chce 20 takto prispôsobených stoličiek, alebo 200 kusov obyčajných stoličiek napríklad do kantíny. „Prístup k cenotvorbe je úplne rozdielny, preto sa snažíme vždy ponúknuť už finálnu, no čo najvýhodnejšiu cenu. Dôvodom je aj to, že neradi pracujeme viackrát s tým istým projektom a zbytočne strácame čas. Snažíme sa preto ponúkať rovno na mieru ušitú cenovú ponuku, ktorý by mala byť najvýhodnejšia na trhu a zbytočne si ponuky „nepinkať“ medzi nami a klientmi.“ Domácnosti zas majú v e-shope cenu uvedenú bežným spôsobom pri každom produkte a objednať si nábytok môžu aj po kusoch.
Rozdiely medzi cieľovými skupinami sú aj v spôsobe platby. Zatiaľ čo podnikatelia väčšinou uhrádzajú vystavené faktúry prevodom, klienti, ktorí si nábytok kupujú do domácnosti, sú zvyknutí na online platby kartou.
Nakoľko ide o nábytok, prispôsobiť charakteru tovaru treba aj prepravu. Tomáš Keresztesi uvádza, že vo firme používajú vlastné autá, pokiaľ im to kapacita umožňuje. Preferujú práve tento druh prepravy, nakoľko chcú dohliadnuť na doručenie tovaru bez poškodenia a pokiaľ je záujem zo strany zákazníka, nábytok mu za príplatok pomôžu doniesť do prevádzky / domácnosti a rozložiť ho. Spolupracujú však taktiež s kuriérskymi spoločnosťami, pričom ide podľa podnikateľa o menej nákladný spôsob prepravy. „Nemusíme riešiť neočakávané náklady, ako napríklad poškodenie áut. Určite sú externí prepravcovia ekonomickejšia možnosť, no je tam zas zvýšené riziko poškodenia tovaru.“ Pri výbere kuriéra vyskúšali spoluprácu s viacerými a po pár týždňoch zistili, ktorí ako pristupujú k tovaru a aké percento reklamácií na poškodení balíkov dostávali. Podľa toho si vyselektovali, s kým budú naďalej spolupracovať.
Aby nábytok splnil očakávania, pomáhajú s dizajnom miestností
S výberom nábytku sa spája aj schopnosť zladiť jednotlivé kúsky a umiestniť ich v miestnosti tak, aby priniesli očakávaný efekt. Biznis zákazníci sa na výber nábytku pozerajú ako na spotrebný tovar – má vyzerať pekne, no tiež musí byť komfortný pre zákazníkov a slúžiť čo možno najdlhšiu dobu. Domácnosti zasa kupujú niečo, k čomu majú istý citový vzťah, lebo je to ich vlastné, používajú daný kúsok sami denne doma.
Nie každý ale má cit pre dizajn a estetiku. DUBLINO preto na svojej webovej stránke ponúka niekoľko blogov s tipmi, ako na zariadenie prevádzky a iných miestností, no tiež spolupracuje s niekoľkými architektmi a dizajnérmi, ktorých služby regionálne vedia sprostredkovať klientovi. Túto spoluprácu sa snažia rozširovať, aby niekoho mali v každom regióne. Je totiž obťažné ponúknuť zákazníkovi z Popradu služby dizajnéra z Piešťan.
Okrem tohto plánu tiež pracujú na spustení úplne novej platformy, ktorá zjednotí biznis zákazníkov aj domácnosti. „Premiestnime zákazníkov na jedno miesto a každý si vyberie, do akej cieľovej skupiny patrí,“ uzatvára podnikateľ.
Tento článok bol pripravený v spolupráci so spoločnosťou KROS a.s.
