Ján Cifra (Piano Media): Na hľadanie investora a rokovanie o podmienkach si nechajte dostatok času a začnite v dostatočnom predstihu.

Monika Sobeková Majková | 01.06.2017
Ján Cifra (Piano Media): Na hľadanie investora a rokovanie o podmienkach si nechajte dostatok času a začnite v dostatočnom predstihu.
Ján Cifra pôsobil na pozícii finančného riaditeľa spoločnosti Piano Media v období, kedy firma hľadala nového investora. Ako prebiehalo hľadanie investora a aké skúsenosti si z procesu odniesol?

Spoločnosť Piano Media je mediálnym startupom, ktorý v roku 2011 založil redaktor Tomáš Bella. Štartovací kapitál v objeme 300 000 eur získal od Monogram Ventures a Neulogy Ventures a vklad v podobe ľudských zdrojov od eTargetu. Od roku 2011 do roku 2015 v ňom pôsobil Ján Cifra na pozícii finančného riaditeľa (CFO). Do tímu sa pripojil v čase, keď už mala firma za sebou prvé kolo rokovaní a prvých investorov (A round). No bolo to zároveň v čase, keď chcela rásť a potrebovala nájsť ďalšieho investora. „Prišiel som do Piana v roku 2011. Koncom toho roka sme sa začali baviť o tom, že seed peniaze už dochádzajú. Z prostriedkov, ktoré sme mali, sme firmu boli schopní ešte potiahnuť do konca prvého štvrťroka 2012, no dlhšie už nie. Takže sme už v tom čase uvažovali nad ďalším investorom. Bolo jasné, že najneskôr začiatkom roka 2012 potrebujeme podpísať investičnú zmluvu,“ vysvetľuje na úvod Ján Cifra.

Prvý podnikateľský plán pre investora bol skôr sen na papieri

„Mojou prvou úlohou ako CFO bolo pripraviť podklady pre valuáciu (ohodnotenie firmy) pre účely investície. Jednoducho povedané, išlo o excelovský podklad podnikateľského plánu. Pamätám si, že som ich začal robiť na dovolenke v Španielsku. Ako všetky budgety startupov, aj náš bol bez akéhokoľvek solídneho odborného fundamentu, skôr sen na papieri extrapolovaný na päť rokov do budúcnosti. Obsahoval nápady, ktoré mali rozumný základ, no zároveň značnú mieru idealizmu. Plán sme však pripravili, a to bolo dôležité.“

Chceli byť medzinárodnou firmou, tak hľadali investora v zahraničí

Piano malo od začiatku ambíciu podnikať na globálnom trhu a na jej uskutočnenie potrebovali zakladatelia partnera, ktorý vie pomôcť s premenou tejto vízie na realitu. „Keďže náš plán stál od začiatku na tom, že bude potrebné vstúpiť na medzinárodný trh, rozhodli sme sa, že bude ideálne hľadať ďalšieho investora v zahraničí a nie na Slovensku. Očakávali sme od neho totiž okrem kapitálu aj pomoc pri vstupe na nové trhy alebo kontakty či pomoc pri hľadaní zahraničného personálu, ktorý by nám pomohol rásť.“

Boli to práve osobné kontakty investorov z prvého kola, ktoré pomohli s hľadaním ďalších. Nebola to však priamočiara cesta. Vďaka vtedajším investorom našli Christiana Siegleho, s ktorým sa dohodli, že pomôže tímu spoločnosti Piano nájsť vhodného zahraničného partnera na ďalší rast. „Celý proces oslovovania investorov odštartoval v poslednom štvrťroku 2011. Potenciálnych investorov kontaktoval Christian a pravidelne nám posielal informácie o tom, ako hľadanie prebieha, ktorí investori majú záujem a aké dodatočné informácie potrebujú, ale tiež informácie o tom, ktorí záujem nemajú a aké sú dôvody. Celkovo sme oslovili asi 20 investorov v Európe a záujem prejavili približne traja. Nakoniec nám dali ponuku len 3TS Capital Partners, s ktorými sme sa dohodli. Pre 3TS sme sa rozhodli z viacerých dôvodov. Tlačil nás čas, prejavovali vysokú mieru záujmu o náš projekt, mali skúsenosti z mediálnej oblasti, naši aktuálni investori ich poznali a dôležitá bola aj ich geografická blízkosť, lebo mali zastúpenie vo Viedni. S ostatnými investormi to vyzeralo na oveľa dlhšie. Veľa fondov nemalo podmienky investovať na Slovensku, boli ďaleko a my by sme boli museli firmu presťahovať do Rakúska, Nemecka alebo Francúzska. Ďalším faktorom bolo prílišné riziko, ktoré predstavoval mediálny startup z malej krajiny,“ hovorí o dôvodoch rozhodnutia sa pre 3TS Ján Cifra.

V prvom pláne boli amatérske chyby

Hneď na začiatku však narazili na problémy. „Keď sme robili prvé finančné projekcie, boli v nich amatérske chyby, ktoré vyplývali z našej neskúsenosti a zdržovali celý proces rokovania s investormi. Logika plánu bola postavená na medzinárodnej expanzii, lebo investor nechcel investovať do projektu pre slovenský trh. Prebiehala diskusia, či je reálne so startupom, ktorý mal vtedy šesťčlenný tím, vstupovať na 3 – 4 nové trhy a neskôr zvýšiť dynamiku na 5 – 10 nových trhov ročne. Druhý problém bol v tom, že valuácii, ktorú sme stanovili s našimi pôvodnými investormi, v 3TS až tak veľmi neverili. Videli hodnotu firmy odlišne a o týchto bodoch sa viedla diskusia. Celý proces si predstavte ako cyklus pozostávajúci z niekoľkých krokov - my sme pripravili plán, investor nám k nemu poslal pripomienky, tie sme zapracovali a cyklus sa opakoval.“

Investor ponúkol namiesto investície len konvertibilnú pôžičku

Spoločnosť Piano Media chcela od investora 2 000 000 eur pri pôvodnom ohodnotení firmy na 5 000 000 eur, takže po investícii mala dosiahnuť hodnotu 7 000 000 eur. Tomuto však investor príliš neveril, tak si to kompenzoval štruktúrou poskytnutej investície. „Môžem povedať, že investor bol celkom „founder friendly“. Chceli, aby si Tomáš Bella zachoval svoj podiel, aby vedel, že robí na svojom. Zmluva bola štandardná a profesionálna. Nechali si právo veta na niektoré veci, ale z môjho hľadiska to nebolo náročné vyjednávanie. Kľúčová diskusia bola iba okolo podnikateľského plánu, ako si predstavujeme rast a aké máme argumenty a podklady. My sme hneď v januári 2012 vstupovali na trh v Slovinsku. Výsledky boli dobré a náš model sa nám aj na tomto trhu potvrdil. V tom čase sa mi navyše podarilo od štyroch najväčších médií v Poľsku podpísať letter of intent, že budú v danom roku s nami spúšťať systém v Poľsku. Slovinsko sa teda rozbiehalo a vstup do Poľska bol na najlepšej ceste. Po týchto výsledkoch nám začal investor viac veriť a dostali sme konkrétnu ponuku, letter of intent, ktorý sa ešte ďalej vyjednával. Malo to však háčik, nešlo o štandardnú investíciu, ale convertible debt, čiže konvertibilnú pôžičku, čo podľa mňa znamenalo, že ich dôvera v nás mala svoje limity. Navyše bola rozdelená do troch balíkov.“

Celý proces hľadania investora trval približne pol roka – hľadanie investora začalo v októbri 2011, v decembri začali rokovania s 3TS Capital Partners a približne v marci boli úspešne zavŕšené. „Ja stále hovorím, nechajte si na to aspoň 9 mesiacov, lebo 6 to bude určite trvať. U nás bol proces hľadania investora dosť hladký, ale keby sme mali o 3 mesiace viac času, možno by sme spravili lepší obchod.“ Primárne sa rokovalo o letter of intent, ten sa potom transformoval do shareholder agreement a stanov. Investíciu v sume dvoch miliónov eur dostala spoločnosť Piano Media rozdelenú do troch tranží: Prvých 300 000 eur dostala okamžite, 700 000 eur po spustení poľského trhu na expanziu a rozšírenie tímu a posledný milión mali dostať na začiatku roku 2013 na ďalší rast. „Myslím, že investíciu rozdelili na tranže, pretože nevedeli s istotou, ako sa celý obchod bude vyvíjať. Mne osobne bola konvertibilná pôžička veľmi nesympatická. Myslím, že keď je niekto venture investor, musí si uvedomovať vyššie riziko – buď nech dá peniaze na stôl, alebo ide preč. No my sme si vyberať nemohli, lebo nás tlačil čas. Ak by sme však nedosahovali plánované tržby, investor by mal po roku oveľa viac percent, “ hovorí Ján Cifra.

Štruktúra investície ovplyvňovala aj neskoršie rozhodnutia. Pri nich sa uprednostňoval často krátkodobý efekt získania dodatočných tržieb a napĺňania podnikateľského plánu. Ako hovorí Ján Cifra: „V tom čase by sme museli byť ďaleko väčší profesionáli, aby sme ustáli tlak investora a išli za svojím dlhodobým cieľom, no my sme boli nováčikovia. Aj keď sme mali vzdelanostný background, v istom zmysle sme boli amatéri. Ale rozumiem tomu, že investorovi sa práve nechcelo riskovať 2 000 000 eur, ak nášmu plánu príliš neveril.“

Formálny investor chcel štruktúrovaný reporting a firemné procesy

„Nový investor vyžadoval aj úplne iný reporting ako tí dovtedajší. S našimi seed investormi sme sa stretávali skôr neformálne na káve. Od formálneho investora 3TS sme si trošku sľubovali aj formalizáciu vzťahov. Po vstupe 3TS som začal zastávať pozíciu CFO a dostal som na starosť reporting. Mali sme v Bratislave pravidelné stretnutia – tzv. board meetings. V predstavenstve sme mali zástupcu investora, nezávislého člena, ktorého dotiahol investor, a zástupcov pôvodných akcionárov. Z môjho osobného pohľadu bolo prostredie v Piano Media pred vstupom 3TS až priveľmi neštruktúrované, čo ale nie je v startupoch nič neobvyklé. Keď sme chceli vstúpiť na medzinárodný trh a chceli sme osloviť veľké zahraničné médiá, bola to nutná zmena, takže ja som sa z nej tešil,“ dodáva Ján Cifra.

Hľadanie investora si nenechávajte na poslednú chvíľu

„Moje najväčšie ponaučenie bolo v tom, že investora sme mali rozhodne začať hľadať skôr. Dajte si čas na hľadanie investora. Ideálne je mať na získavanie zdrojov, teda fundraising aspoň 9 mesiacov. Jednak získate lepší prehľad o trhu a tiež nemusíte skočiť po prvej ponuke, dostanete feedback a môžete svoj podnikateľský plán zdokonaliť. Navyše nemusíte pristúpiť na podmienky a kompromisy, o ktorých nie ste jednoznačne presvedčení. Štruktúra investície v Piano Media dostala riaditeľa firmy (CEO) pod veľký tlak. Ak by sme mali viac času, mohli by sme žiadať menej peňazí a povedať, že o rok budeme znova fundraisovať a uvidíme, či to budete vy alebo niekto iný. Žiaľ, my sme čas nemali, a to bola pre mňa kľúčová lekcia,“ hovorí Ján Cifra na záver.

Ďalšie skúsenosti a príbehy z podnikania slovenských firiem s investormi nájdete v našej publikácii 39 rád ako budovať svetovú firmu s investorom na Slovensku.

Najlepšie články do vášho mailu každý pondelok

Čítajte len to, čo vás naozaj zaujíma. Sumár vybraných článkov raz za týždeň, žiadny spam. Zasielanie newslettra si môžete kedykoľvek vypnúť.

Zvoľte si témy: