Daniela Danihel Rážová (BOND Reality): Fungujeme na stoličkovom mechanizme

V túžbe odľahčiť mame počas choroby vybudovala jednu z najväčších realitných kancelárií na Slovensku. Dnes ju citujú médiá a je považovaná za špičku vo svojom odbore.

Daniela mala k podnikaniu blízko už ako mladé dievča. V pätnástich rokoch brigádovala vo firme u svojej mamy a keď mala osemnásť, zamestnala sa v mediálnej agentúre. Jej snom bolo ale dostať sa na vysokú školu. Práca v agentúre mala byť na prechodné obdobie medzi strednou a vysokou školou, keďže sa Daniela na vybranú školu najskôr nedostala. Po roku skúseností v mediálnej brandži si opäť poslala prihlášku a tentokrát ju už prijali. Zdalo sa, že sen študovať začínal byť reálny, no v poslednej chvíli to osud zariadil inak.

 

Podnikateľský nápad z USA

„Mesiac po začatí štúdia diagnostikovali mojej mame rakovinu. Musela som začať pracovať, aby sme spoločne zvládli finančnú situáciu,“ začína Daniela s tou ťažšou časťou svojho životného príbehu. Popri liečbe potrebovala jej mama, samoživiteľka rodiny, pomoc. Dcéra Daniela sa vtedy obzerala po rôznych možnostiach a hľadala spôsob, ako by mohla pracovať a študovať súčasne. „Vydupala som si individuálny študijný plán, čo bolo na tú dobu nemožné,“ vysvetľuje Danka. „Dlhé hodiny som plakala v kancelárii u vedúceho katedry a prosila som ho, aby niečo vymyslel.“

Danielina túžba študovať bola napokon dostatočne silným argumentom, aby s návrhom súhlasili aj ostatní vyučujúci. Ambicióznej vysokoškoláčke sa týmto spôsobom podarilo preklenúť najhorší rok, kým sa jej mama dala dokopy z vážnej choroby. Druhý rok už Daniela navštevovala školu externe. Cez prázdniny na dva a pol mesiaca vycestovala do USA zlepšiť sa v angličtine a spoznať krajinu. Po návrate sa plná elánu pustila do plnenia nového marketingového plánu, ktorý jej už dlhšiu dobu behal po rozume. V USA totiž natrafila na zaujímavý marketingový produkt, ktorý na Slovensku ešte nebol.

V túžbe byť o krok vpred si Daniela spolu s bývalým šéfom otvorili malú reklamnú agentúru. V tom období sa pohybovala v najväčších vodách marketingu. Riadila spoločnosť a neustále hľadala spôsoby, ako „byť iná“ a uspieť na trhu plnom dravej konkurencie. Dá sa povedať, že Daniela tesne po dvadsiatke prerazila v oblasti direct marketingu na veľmi slušnej úrovni.

Marketingové trendy sa však veľmi rýchlo menia a ona časom pochopila, že Slovensko ešte nie je pripravené na nápady zo západu a že marketingová oblasť ju až tak nenapĺňa. Ambiciózna podnikateľka sa preto opäť rozhodla nabrať novú inšpiráciu v „zahraničných vodách“. Spolu s vtedajším partnerom odišli do USA a po návrate si otvorili vlastnú realitku. Keďže obaja stále študovali, biznis chceli rozbehnúť len do tej miery, aby sa mu popri škole stíhali venovať a aby si zarobili sami na seba. Prišla však príležitosť, ktorá sa nedala odmietnuť.

Chytili vlnu Francúzov

Daniela nasadla do rozbehnutého vlaku a neplánovala z neho vystúpiť. Od svojich osemnástich rokov sa venovala podnikaniu profesionálne a z vysokých nárokov nepoľavila. Hneď pri štarte svojho realitného biznisu sa im spolu s partnerom podarilo „chytiť vlnu“ Francúzov, top manažérov automobilových značiek Peugeot a Citroën, ktorí sa relokovali na Slovensko, ako aj na vlne investorov z Anglicka, ktorí potrebovali kúpiť alebo prenajať nehnuteľnosť.

Jedným z faktorov úspechu v ich podnikaní bola mladícka dravosť a jazyková vybavenosť. V porovnaní s inými realitkami sa neprofilovali ako „garážová firma“, ktorá nemala poriadne obchodné miesto. Nechceli pôsobiť ako podomoví predavači. Práve naopak, prenajali si obchodný priestor v centre mesta, aby boli ľuďom viac na očiach.

V ich prípade zohrával dôležitú úlohu aj francúzsky jazyk, ktorý Daniela veľmi dobre ovládala. Zároveň mali vo firme aj anglicky hovoriacich zamestnancov, čo predstavovalo ďalšiu výhodu pri nadväzovaní nových zahraničných spoluprác. Cudzí jazyk ich takpovediac vystrelil do sveta veľkých podnikateľov. Vďaka viditeľnosti a ovládaniu cudzích jazykov končila zahraničná klientela najmä u nich.

Ich ďalšou veľkou zákazkou bol bratislavský developerský projekt Koloseo. V tendri o predaj bytov v tomto projekte sa uchádzalo viacero realitných kancelárií, mnohé z nich výrazne väčšie. Vyhrala ale Daniela. Išlo o komplex 716 exkluzívnych bytov a predať ich bolo výzvou. Aby v tomto prípade uspeli, rozhodli sa zaviesť absolútnu trhovú novinku – vzorové byty. Presvedčili investora, aby zriadil vzorové miesto s reálnymi bytmi a tieto ukazovali všetkým záujemcom. Týmto spôsobom sa kupujúci lepšie vedel vžiť do svojho budúceho bývania a byty sa predávali ľahšie. Na projekte sa im vtedy podarilo zarobiť pekné peniaze, ktoré si však nevyplatili, ale investovali ich späť do firmy. „Nechali sme si len toľko, aby sme sa uživili.“ Daniela na tomto príklade vysvetľuje, ako strategicky museli premýšľať, aby sa firma udržala na trhu, urobila si dobré meno a zároveň prispela k tomu, aby si oni dvaja so spoločníkom mohli zarobiť na nevyhnutné životné náklady.

Začínali s lowcostom

Mnohí si možno myslia, že realitná kancelária potrebuje obrovský kapitál, aby vôbec začala fungovať. Nie je to pravda. „Začať sa dá aj lowcostovo. Nikdy sme nemali na marketing našej vlastnej značky príliš veľké rozpočty,“ vysvetľuje Danka. Do projektov sa vraj púšťajú intuitívne. Danielin prvý spoločník bol skôr vizionár, ona zase tá racionálna, ktorá ho držala pri zemi.

Vysvetľuje, že veľmi často v podnikaní pomáha obyčajný sedliacky rozum. O niečo väčšiu investíciu si už vyžiadala kancelária realitky v obchodnom centre. Išlo o Aupark, jedno z prvých nákupných centier v Bratislave. Boli vôbec prvou realitnou kanceláriou, ktorá mala v tomto nákupnom centre svoje zastúpenie. Do vstupu investovali sumu v hodnote luxusného auta či menšieho bytu. A keďže zárobok z predošlého projektu „točili“ v biznise, financie na počiatočný vklad mali. Rozhodnutie byť ľuďom už druhýkrát v histórii firmy viac na očiach ich posunulo zase o krok dopredu oproti konkurencii.

Tvrdohlavá ako baran

V dobe, keď Daniela s podnikaním začínala, bol biznis skôr doménou mužov. Mala problém zaradiť sa do spoločnosti mužov-podnikateľov, ktorí sa v tej dobe sa ňu pozerali tak trochu pohŕdavo. V súčasnej dobe emancipácie už žena nie je prototypom modelu z minulosti, keď zastávala len podradné funkcie. Vtedy však bola situácia iná. „Pre nich som bola súca len na sekretárku. „Veď uvar kávu“, hovorili,“ spomína na obdobie, keď bola ako podnikateľka v mužskom svete podceňovaná. „O svojich kvalitách presvedčíte ľudí iba poctivou a precíznou prácou. Kričať a búchať do stola, že haló, tu som, je zbytočné. Autoritu si získate len vlastnými výsledkami,“ prízvukuje Daniela, dnes už spolumajiteľka jednej z najväčších realitných kancelárií a zároveň predsedníčka Asociácie realitných maklérov.

Cesta k tejto funkcii však nebola priamočiara. Musela si ju vyšliapať sama – vytrvalosťou, trpezlivosťou, rýchlymi reakciami, odbornými názormi a snahou nezištne pomôcť. Médiá ju začali po čase oslovovať s prosbami o názor na vývoj trhu a keďže mala mediálne vzdelanie a vedela informácie podať jednoducho a zaujímavo pre čitateľa, obľúbili si ju. Stala sa tak často citovaným zdrojom a vybudovala si pozíciu odborníčky. Daniele v podnikaní pomáha aj jej najsilnejšia vlastnosť – tvrdohlavosť. „Slovo „nie“ som nepoznala. Keď som niečo chcela, išla som si za tým tvrdohlavo ako baran,“ dodáva.

Predávame investície na celý život

Pri otázke plošného zastúpenia trhu sa Daniela drží pravidla 80-20. „80% predaja realitného biznisu sa deje v Bratislavskom kraji,“ vysvetľuje symboliku. Boli časy, keď mala možnosť rozšíriť pôsobenie kancelárie, ale po zvážení všetkých „za a proti“ zistila, že by vynaložená námaha zrejme nestála za dosiahnutý výsledok.

Jej firma dnes predáva aj franchisingové licencie, ide ale o časť biznisu, ktorá sa podľa nej nedá robiť vo veľkom. Preto si Daniela vyberá: „Nechceme si pokaziť meno. Vždy trikrát zvážime, komu franšízu predáme. Kvantita ide totiž vždy na úkor kvality.“ Pripomína, že rozšírenie na trhu si vyžaduje neustály dohľad a navyše vysoké náklady na cestovanie. Daniela už postupne zvoľňuje tempo a zákazky mimo Bratislavy rieši len v prípade veľkých klientov. Priemyselné parky, hotely a veľké developerské projekty zastrešuje ona sama. Okrem veľkých klientov riešia jej kolegovia aj novostavby a tiež klasický „second hand“, čiže sprostredkovanie kúpy a predaja bytov i domov od pôvodných vlastníkov novým. V tejto oblasti je dôležitý profesionálny prístup a stopercentná zodpovednosť za svoju prácu. Daniela vie o tom svoje.

Reality sú biznis, ktorý stojí aj padá na ľuďoch.

Nových maklérov školí aj mesiac a napriek tomu tvrdí, že nováčik nemôže robiť reality bez dozoru a bez skúseností. Pri prvom probléme vraj vždy zazmätkuje a to sa pri realitách stať nemôže. „Nie je to ako predávať bambusové ponožky a potom si povedať, no a čo, tak to nevyšlo. Predávame investície, ktoré sú na celý život.“ A toto prízvukuje maklérom aj franchisingovým partnerom.

Nehráme sa na šéfov

Zamestnancov a maklérov do firmy odjakživa vyberala Daniela. Po narodení detí už, ale nepracovala na plný plyn a výber spolupracovníkov bola jedna z činností, ktorú delegovala na iných. Vo väčšine prípadov má vo firme externých zamestnancov. Tento model sa jej z hľadiska kvality aj nákladov osvedčil najviac. Pri výbere zamestnancov si Daniela viackrát potvrdila, že pohovor nič nedokazuje: „Tí, o ktorých sme si mysleli, že sú dobrí, sklamali, a tých, čo sme podceňovali, nás, naopak, prekvapili a vyrástli z nich dobrí obchodníci.“ Niekedy dáva skôr na intuíciu ako na to, čo je napísané v životopise. Sama je tiež fanúšikom Baťovského modelu: „Partner, s ktorým som začínala, po čase z firmy odišiel. Dnes je na jeho mieste iný spoločník, ktorý sa vo firme vypracoval od najnižšej pozície až po spolumajiteľa.“ Daniela pripomína, aké dôležité je mať vo firme niekoho, na koho sa môžete stopercentne spoľahnúť: „Firmu potiahol najmä v čase mojej neprítomnosti, keď som bola s dcérou na materskej. Vďaka nemu viem, že firma funguje a nemusím v nej byť nonstop, výborne sa dopĺňame a vieme sa prestriedať.“

Dnes má Daniela v tíme približne 20 spoľahlivých kolegov, ktorí sú zaučení a nepotrebujú „viesť za ruku“. Výhodou je aj to, že nie sú hierarchicky zviazaní žiadnou štruktúrou. Podľa Daniely je dobré, že sa „nehrajú na šéfov“ a s ľuďmi v tíme majú priateľský vzťah. „My si vážime ich prácu, oni sú zase vďační za našu podporu. Synergia funguje, a tak to má byť,“ uzatvára s úsmevom.

Doba podomových predajcov

Dá sa povedať, že biznis, ktorý robí Daniela, je sezónny. „Niekedy sú lepšie roky, inokedy zase horšie, veľa závisí aj od legislatívy,“ vysvetľuje Daniela, ktorá si prešla viacerými krízami a dnes sa vie na podobné situácie vopred pripraviť. „Skúsenosť je benefit, ktorý vám nikto nezoberie. My máme na riešenie obchodov presné postupy, smernice a tiež právnikov a notárov,“ vymenúva výhody oproti rôznym podomovým predajcom, ktorí chcú len rýchlo zbohatnúť. Tých vraj ani nepovažuje za konkurenciu. Práve oni sú totiž hlavnou príčinou šírenia negatívnych názorov na realitné kancelárie. Naopak, zdravá konkurencia medzi profesionálmi je podľa nej super.

S mnohými majiteľmi veľkých realitných kancelárií sa dokonca aj kamaráti. Daniela sa stavia na stranu spravodlivosti a varuje: „Na trhu je neporiadok a treba, aby o tom vedeli nielen makléri, ale aj verejnosť. S podvodmi neustále bojujeme aj my slušní.“ Častokrát klientov varovala pred možnými nástrahami, až sa o nich rozhodla napísať knihu a tiež príručku pre klientov realitných kancelárií. Z prvej knihy sa predalo 5000 kusov, druhá bola skôr bonusom pre ich vlastných klientov.

Štyri nohy podnikania

Daniela už od začiatku stavia svoje podnikanie na štyroch nohách. Svoju filozofiu vysvetľuje na príklade so stoličkou: „Keď zo stoličky odpílite jednu nohu, ešte stále bude stáť na troch. Keď odpílite dve nohy, ešte sa nejako udrží, ale keď odpílite tri, stolička spadne.“ Daniela postavila svoj biznis na tomto princípe, preto má príjem firmy rozdelený na štyri hlavné kanály. Zisk firmy generujú prenájmy nehnuteľností, „second-handy“, developerské projekty a veľké nehnuteľnosti, ako napríklad priemyselné parky. Daniela sa pri strategickom nastavení firmy riadi „stoličkovým mechanizmom“ – keď jedna z častí funguje menej, treba zabrať inde, a vtedy „ostatné nohy“ firmu podržia.

Článok pokračuje pod reklamou

Osvedčený marketing

Daniela vyskúšala rôzne druhy reklamy, najviac zo všetkého sa jej ale osvedčila reklama od profesionálov. Hoci sa až tak nezviditeľňujú ako firma, veľký marketing robia okolo projektov. Vtedy sa spoliehajú na skúsenosti veľkých reklamných agentúr, ktoré sa vedia lepšie prispôsobiť meniacemu sa trhu. Ako každá firma po roku 2000 začínali s klasickou printovou reklamou v novinách, neskôr prešli na online reklamu s minimom nákladov. Facebook a GoogleAdwords považuje viac-menej za povinnú jazdu, skutočný predaj sa ale vraj cez Facebook nikdy neudeje. „Sú veci imidžové a potom také, pri ktorých už musíme mať s klientom fyzickú interakciu,“ vysvetľuje Daniela.

Šťastie v nešťastí

Daniela kedysi pracovala nonstop. Keď dostala nápad, zahryzla sa do práce ako pitbul a robila, kým mohla. „Prvých 10 rokov som nemala deti a žiadne záväzky. Mala som obdobie, keď som doma dva týždne nevošla do kuchyne, prvá som otvárala kanceláriu a posledná som z nej odchádzala,“ spomína na podnikanie predtým, ako otehotnela. Niektorí ľudia vraj vidia len pozlátko na konci, no málokto si uvedomuje, že fungujúci biznis si treba skutočne vydrieť.

Keď v roku 2008 prišla hospodárska kríza, Daniela ju už tušila. Obdobie počas krízy bolo napriek tomu veľmi ťažké. Na tri mesiace sa úplne zastavil predaj a nedalo sa s tým nič urobiť. Stratégiou už vtedy skúsenej manažérky bolo nezľaknúť sa a počkať. Dá sa povedať, že Daniela mala vtedy tak trochu aj šťastie v nešťastí. Príjem z poslednej veľkej zákazky do firmy dorazil tesne pred vypuknutím krízy, a práve to im pomohlo zvládnuť náročné obdobie. Pomohol aj druhý strategický ťah, ktorý Daniela začala realizovať ešte o niečo skôr. Už pred krízou otehotnela a dala si záväzok zmenšiť firmu, aby popri dieťati zvládala jej fungovanie. Keď prišla kríza, zrazu nemusela platiť maklérov a aj všetky ostatné nevyhnutné náklady znížila na minimum. Tak sa dalo prežiť to najnáročnejšie obdobie a úspešne z neho vykorčuľovať. Mnohé realitné kancelárie však túto hospodársku krízu neprežili.

Deti zmenia veľa

Odkedy má Daniela deti, času na firmu jej zostáva o čosi menej. Vždy si ale treba určiť priority. Ona sama už nemá prácu na prvom mieste ako kedysi. Dôležité je vraj, aby boli spokojné deti: „Ak si nastavíte správny timemanagement, všetko sa dá.“ Jej sa najviac osvedčilo, ak pracuje do štvrtej poobede a potom sa do večera venuje iba deťom. V tom čase jej klienti ani kolegovia z práce nevolajú. Keď telefonujú ľudia, ktorých nepozná, tým nedvíha. „Všetci vedia, že doma telefóny nedvíham, ak nehorí. Maximálne až po deviatej večer, keď deti spia, prípadne v noci, ak je niečo súrne.“

Daniela pri prvom dieťati pracovala takmer bez zmeny. Vo firme mala jej dcéra „druhý byt“ aj herňu. „Vtedy som všetko kupovala dvojmo,“ smeje sa. Druhá dcéra jej už narobila trošku viac starostí a vtedy prišiel moment, keď svojmu najlepšiemu zamestnancovi ponúkla možnosť stať sa spolumajiteľom. Vysvetľuje, že druhá dcérka mala zdravotné problémy a musela s ňou zostať deväť mesiacov doma. „Vtedy prebral stopercentné riadenie firmy a vyšlo to super,“ chváli svoju pravú ruku v biznise. Jej neprítomnosť vo firme sa ale odrazila v lojalite zamestnancov. „Viete, keď celé riadenie stojí na vás a zrazu odídete na deväť mesiacov na materskú dovolenku, zamestnanci sa začínajú cítiť nedocenení a odchádzajú,“ vysvetľuje Daniela, ktorá vtedy zažila najväčšiu vlnu odchodov v histórii firmy.

Pravidlá hneď od začiatku

Daniela má svoj vlastný názor na podnikanie s inými ľuďmi. Vraví, že keď je niekto sám, môže síce o všetkom rozhodovať a nikto ho neohrozuje, no na druhej strane, keď príde problém a on vypadne z kola von, nemá nič. „Ak sa rozhodnete pre spoločníka, treba si hlavne dobre vybrať a pravidlá si určiť hneď na začiatku,“ prízvukuje. Obaja spoločníci v BOND Reality dnes fungujú tak, že keď sa niečo povie, tak to aj platí.

A ako sa podľa nej vyhnúť problémom? „Problémy pri podnikaní vo dvojici môžu nastať v troch prípadoch,“ začína vysvetľovať. „Keď jeden robí viac ako druhý, keď jeden robí a druhý financuje alebo keď obaja financujú a niekde vznikne nerovnováha, prípadne, keď sa zarobí naraz veľa peňazí a jednému z toho prepne,“ smeje sa Daniela. Ona sama je s momentálnym nastavením firmy spokojná. Samozrejme vraj tiež máva dni, keď potrebuje vypnúť a sústrediť sa viac na seba. Vtedy jej pomáha čítať. „Mám rada manažérsku, psychologickú aj ezoterickú literatúru,“ vymenúva Daniela a dopĺňa, že úplne najlepší je pre ňu relax vo vani. Novú energiu zase čerpá pri športe alebo na prechádzke v prírode.

Danieline osobné lekcie

  • Nie všetko vám vyjde a budete mať aj straty.
  • Ak podnikáte slušne, za mesiac sa z vás milionári nestanú.
  • Zo začiatku človek brutálne maká, ale neskôr príde na to, že sa musí venovať trošku aj sebe.
  • Vždy zostaňte sami sebou.
  • Čo dáte, to dostanete.
  • Buďte pozitívni.
  • Pri prijímaní ľudí počúvajte svoju intuíciu a dajte na prvý dojem.
  • Neporovnávajte sa s mužmi a nehrajte sa na nich.
  • Ľudí presvedčíte len svojimi výsledkami.
  • Nebojte sa a verte si.
  • Veľa študujte a čítajte, zídu sa vám veci ako neverbálna komunikácia, psychológia, vyjednávanie, sebarozvoj a ďalšie.
  • Objektívne zhodnoťte, kde je vaše slabé miesto a snažte sa ho odstrániť.
  • Makajte. Nikto vás nepovedie za ruku a nikto vám nedá nič zadarmo.

Náš tip: Ďalšie inšpiratívne príbehy slovenských podnikateliek nájdete v knihe 49 hrdiniek slovenského biznisu (Ako premeniť svoj dievčenský sen na vlastnú firmu)

Viac podobných článkov nájdete na www.podnikajte.sk


Veronika Cifrová Ostrihoňová (SIT DOWN stories): Nemám Show Jana Krausa, no je moja a milujem ju

Študovala politológiu a históriu, dnes robí televíznu redaktorku a na Instagrame ju sleduje 120-tisíc ľudí. Má vlastnú show v rádiu a živý formát, s ktorým vypredáva 250-miestne sály.

Monika Nógellová (Beermalade): Horko-sladký príbeh v pohári

Jej manžel miluje pivo, ona varí džemy. Rozhodla sa to spojiť a vytvorila Beermalade – pivné džemy, ktoré sú na trhu raritou. Vyrobila už 92 druhov. Pri štarte biznisu ich bolo ťažké zaregistrovať.

Ivana Zuzinová (Ponio): Od programovania k ručne robenej kozmetike

Začínala u mamy v kuchyni s vyradeným kuchynským náradím. Dnes spracuje 300 kíl šampónového prášku za pol roka a výrobky balí do 100% kompostovateľných obalov.

Henrich Hodák (Zepelin): Reklamné nafukovadlá sme šili a maľovali ručne v garáži

Traja spolužiaci zo strednej školy začínali s jedným šijacím strojom a starou škodovkou. Dnes zamestnávajú 65 ľudí a kvalitou sú svetovou špičkou. Trenčianska firma Zepelin sa špecializuje na výrobu reklamných nafukovacích predmetov, stanov a zastrešení. O začiatkoch podnikania ako aj o krízach v biznise nám viac povedal Henrich Hodák, spoluzakladateľ firmy Zepelin.