Ako preraziť v segmente, kde sa zákazníci rozhodujú opatrne a dôvera je kľúčová? SHUNGA Erotic Art premenila intímnu kozmetiku na prémiový produkt s umeleckým rukopisom a medzinárodným dosahom.
Zatiaľ čo pre mnohé firmy je láska a intimita najmä sezónnou záležitosťou spojenou s Valentínom, pre iných ide o základ podnikania. A hoci deň zaľúbených zvyšuje dopyt po rôznych produktoch či službách, najväčšiu výhodu majú značky, ktoré s touto témou pracujú celý rok. SHUNGA Erotic Art je príkladom toho, ako sa dá aj v konzervatívnom segmente odlíšiť dizajnom, kvalitou a distribúciou - a z tabuizovanej kategórie vybudovať globálny biznis.
Od klasickej kozmetiky k intímnej značke
Značku na prelome tisícročí založili Sylvain Séguin a Manon Vallée, ktorí už mali skúsenosti s podnikaním v oblasti kozmetiky aj medzinárodným predajom. Manon síce najskôr pracovala v gastro priemysle, neskôr sa ale vyučila v kozmetickom odbore, kde sa aj stretla so svojím budúcim manželom a celoživotným obchodným partnerom Slvainom Séguinom. Spoločne tak v roku 1988 priniesli na trh značku Eau Zone Oils & Fragrances, ktorá sa pomerne rýchlo stala známou aj v zahraničí. Po 12 rokoch sa ale rozhodli posunúť svoje podnikanie na úplne nový level.
V roku 2000 predstavili značku SHUNGA Erotic Art – rad intímnej kozmetiky inšpirovanej rovnomenným japonským umením. K nápadu ich priviedla návšteva priateľa, ktorý vlastnil obchod s kozmetickými produktmi pre dospelých, po ktorých mal veľký dopyt. Rozhodli sa preto ísť týmto smerom a zamerali sa na produkciu rôznych masážnych olejov a gélov, prídavkov do kúpeľov až po lubrikanty. No v konzervatívnom odvetví sa nesnažili zaujať provokáciou, ale jasným vyprofilovaním značky. Intimitu predstavili ako prirodzenú súčasť kvality partnerského vzťahu a produkty ako darčekové alebo dizajnové objekty.
Výstavy ako odrazový mostík k medzinárodnému úspechu
Súčasťou obchodnej stratégie značky SHUNGA sa stala účasť na rôznych podujatiach, výstavách a veľtrhoch, prostredníctvom ktorých vedia osloviť nielen nových zákazníkov, ale aj nájsť obchodných partnerov.
Tento krok priniesol „ovocie“ hneď na začiatku. Svoju novú značku prišli zakladatelia prvýkrát predstaviť na veľtrh ANME (Adult Novelty Manufacturers Expo) v Los Angeles, ktorá je jednou z najväčších profesionálnych výstav výrobkov pre dospelých v Severnej Amerike. Spočiatku však zostali mierne zaskočení. V článku na webovej stránke spoločnosti spomínajú, že ostatní predvádzajúci vo svojich stánkoch predstavovali až príliš explicitný sortiment. Manon a Sylvain preto mierne váhali, či sú na správnom mieste pre uvedenie ich značky na trh. Ich skúsenosť ale ukázala, ako dôležité je medzi konkurenciou vyniknúť a odlíšiť sa. Na výstave sa správa o výrobkoch SHUNGA rýchlo rozniesla a čoskoro pri ich stánku začali ľudia stáť v radoch. Spoločnosť po veľtrhu vypredala za tri dni svoje zásoby pripravené na pol roka. Hoci Sylvaina aj Manon záujem potešil, museli sa popasovať s logistikou a riešením náporu objednávok.
Neskôr sa zúčastnili podujatia Business to Business v Berlíne, kde sa stretli opäť s pozitívnym ohlasom a o niekoľko mesiacov neskôr si vybudovali sieť distribútorov, ktorá pokrývala celú Európu. Postupne ich so záujmom o sortiment oslovovali samotné ikonické obchodné domy a spoločnosti. Išlo napríklad o Les Galeries Lafayette v Paríži, Henri Bendel v New Yorku či celosvetovo známu cirkusovú spoločnosť Le Cirque du Soleil (úspešný unikátny podnikateľský koncept, taktiež z Kanady).
Veľtrhy tak poslúžili ako rýchly test dopytu a štart B2B siete, ktorá im neskôr pokryla Európu. Po vyše 20 rokoch na trhu značku SHUNGA Erotic Art možno nájsť v 70 krajinách sveta a vo viac ako 5 000 obchodoch.
Lokálna výroba a odvážny dizajn ako konkurenčná výhoda
Ak je biznis koncept správne nastavený, môže podporiť aj domácu výrobu. Tá firme prináša lepšiu kontrolu nad procesom či kvalitou produktov. Keďže v segmente intímnej kozmetiky zákazníci očakávajú vysoký štandard a jasnú hodnotu, Manon a Sylvain sa rozhodli práve pre výrobu výlučne v Kanade. Na svojom webe uvádzajú, že najlepším ukazovateľom spokojnosti potom je, keď zákazníci produkt odporúčajú rodine či priateľom.
Prémiovosť výrobkov SHUNGA sa zakladatelia tejto kanadskej značky rozhodli podčiarknuť nielen zložením, ale aj vizuálnym vyjadrením. To, čo hľadali, našiel Sylvain v kníhkupectve – objavil niekoľko výrazných umeleckých diel, ktoré boli ideálnym zobrazením toho, čo chceli, aby ich značka reprezentovala. Išlo o obrázky v štýle shunga, teda japonské výtvarné umelecké diela, ktoré zobrazujú prepletené či nahé telá, aj priamo milostné akty. Ako zakladatelia uviedli pre magazín XBIZ, žiadny z obrázkov sa ale nedal použiť, pretože boli veľmi explicitné. Ich cieľom však nebolo zákazníkov šokovať či pobúriť, ale skôr zaujať, jasne sa odlíšiť od iných produktov a zároveň výrobkami komunikovať jemnosť a eleganciu.
Oslovili preto renomovaných quebeckých umelcov, ktorí vytvorili obrázky inšpirované originálnymi shunga dielami, no intímne časti zakryli látkami. Stali sa základným dizajnovým prvkom ich produktov, pričom ručne maľované ilustrácie sa na jednotlivých výrobkoch líšia. Z obalu tak v SHUNGA urobili súčasť produktu, nielen doplnok.
Ukážka produktov SHUNGA Erotic Art. Zdroj: shunga.com
V SHUNGA Erotic Art si však dávajú záležať nielen na výzore produktov, ale aj maloobchodných predajní. Detailne dekorujú výklady a produkty zoskupujú tak, aby zákazníci presne vedeli, čo a kde v predajni nájdu. Značka pracuje s predajom ako s rituálom: prehľadné členenie sortimentu uľahčuje výber a znižuje ostych zákazníkov.
Budovanie dôvery zákazníkov v segmente, v ktorom ju možno rýchlo stratiť
Ako ďalšiu vlastnosť, ktorou chceli zakladatelia kozmetiku SHUNGA na trhu odlíšiť od konkurencie, zvolili jedlosť niektorých výrobkov. V ponuke majú napríklad „bozkávateľné“ masážne gély. Nakoľko ide o segment, v ktorom je dôvera zákazníka kľúčová, no veľmi krehká, kladú dôraz na bezpečnosť produktov - napríklad neobsahujú lepok ani orechy. Súčasťou budovania dôvery u zákazníka je tiež transparentnosť - preto na stránke upozorňujú, že niektoré výrobky obsahujú sladký mandľový olej, v dôsledku čoho môžu byť aj v iných produktoch stopy mandlí a alergikom radia, ako pred prvým použitím postupovať.
Čo sa týka proklientskeho prístupu, firma má premyslenú aj diskrétnosť kúpy v prípade platby kartou. Vo výpise z účtu sa zákazníkom nezobrazuje SHUNGA Erotic Art, ale názov materskej spoločnosti Eau Zone Oil & Fragrances. Aj takýto detail totiž môže byť pri rozhodovaní o kúpe pre zákazníka veľmi zásadný.
Štvrťstoročie úspechov: prestíž aj rodinné pokračovanie
Po 25 rokoch na trhu značka SHUNGA získala desiatky rôznych ocenení, samotná Manon v roku 2022 získala na medzinárodnom odbornom veľtrhu zameranom na segment produktov pre dospelých aj Cenu za celoživotné dielo.
Zdá sa, že biznisový príbeh tejto kanadskej značky bude pokračovať aj v ďalších dekádach. SHUNGA má perspektívu stať sa viacgeneračnou rodinnou firmou, nakoľko v nej pôsobí už aj dcéra zakladateľov - prináša nielen nový pohľad na produkty, ale aj vlastné inovatívne projekty.
5 princípov značky SHUNGA ako inšpirácia pre podnikateľov
- Odlíšiteľnosť na vysoko konkurenčnom trhu – vyniknúť medzi produktmi v rámci segmentu môže pomôcť jedinečný vizuál, príbeh aj spôsob komunikácie so zákazníkom. V prípade značky SHUNGA zafungovalo odlíšenie cez dizajn, ktorý je rozpoznateľným vizuálnym prvkom. V kombinácii s inovatívnym konceptom, ktorý nemá šokovať, ale poukázať na jemnosť a eleganciu aj v konzervatívnej oblasti, posúva značku na prémiovú úroveň.
- Podpora domácej produkcie – lokálna výroba nie je len o imidži, umožňuje lepší dohľad nad kvalitou a zložením výrobkov. Zákazník získava väčšiu mieru istoty, viac verí kontrole výroby.
- Budovanie dôvery u zákazníkov – transparentnosť či diskrétnosť kúpy hrajú dôležitú rolu v segmente, kde sa dôvera buduje pomaly, ale stráca rýchlo. Výrobky SHUNGA sa na trhu odlišujú aj inovatívnou receptúrou, vďaka čomu je časť produktov jedlá, no značka zároveň jasne upozorňuje na alergény – transparentnosť je v tejto kategórii konkurenčnou výhodou. Taktiež taký detail, ako diskrétny názov na výpise, môže pomôcť budovať dôveru a podporiť predaj.
- Účasť na veľtrhoch – cez podujatia možno nielen ukázať svetu, že značka existuje, ale aj rýchlo si overiť, aký je po produktoch dopyt. Veľtrhy validujú výrobok, cenotvorbu a odkaz značky. Sú vhodnou súčasťou marketingovej stratégie, no zároveň otvárajú dvere k B2B partnerom a budovaniu medzinárodnej siete.
- Spolupráca s prestížnymi partnermi – prepojenie s rešpektovanými hráčmi na trhu funguje ako certifikát dôvery - prenášajú reputáciu a uľahčujú vstup do ďalších sietí. Navyše, ak firmu takáto spoločnosť sama osloví, môže to znížiť bariéry aj u ďalších distribútorov či koncových zákazníkov.
Zdroje: shunga.com, adulttemptations.ca, pleasuresntreasures.com, xbiz.com
