Ako zmeniť malú firmu na veľkú

Mesačník Zisk manažment | 05.08.2013
Ako zmeniť malú firmu na veľkú

Zmeniť malú firmu na veľkú nie je nikdy ľahké. Štatistiky sú neradostné. Prieskum v USA dokázal, že len 0,1 % firiem niekedy dosiahne ročný obrat 250 miliónov dolárov. A vraj ešte mikroskopickejšia skupina - len 0,036 % - dosiahne obrat 1 miliardy dolárov.

Inými slovami, väčšina firiem začína a aj končí ako malá. Ale zas na druhej strane: väčšine podnikateľov sa aj tak nechce strácať život v prospech firemného kolosu, kde sa zisky rozkotúľajú a zakladateľovi zostane možno to, čo má pri dobrej organizácii malej firmy a stihne si aj života iného ako pracovného užiť. Pokiaľ vám to nestačí hlavne z prestížnych dôvodov – alebo ste dokonca prišli na to, že ak zostanete malými, tak neprežijete – ponúkame vám príklady firiem, ktoré úspešne prešli zmenou z malej začínajúcej firmy na veľký prekvitajúci firemný kolos.

Keith McFarland, podnikateľ, hovorí vo svojej knihe The Breakthrough Company: „Vždy bolo na trhu dosť kníh, ktoré radili, ako viesť veľký podnik.

Ale nemohol som nájsť jedinú, ktorá by popisovala ako zmeniť úspešne malú firmu na veľkú a ako dlhodobo udržať rýchly rast.

Takže som začal študovať firmy, ktorým sa to podarilo, a snažil som sa nájsť nejaké ponaučenia.“

  1. Stratégie intenzívneho rastu

Firma sa dostala z bodu A do bodu B. Je načase dať dohromady stratégiu rastu, ktorá, ako hovorí McFarland, „vám prinesie najvyšší zisk pri najmenšom riziku a úsilí.“ Stratégie rastu sa podobajú na rebríky, kde nižšie priečky blízko pri sebe predstavujú menšie riziko, ale zas aj pomalší rast. Spodnou hranicou pre malé firmy, hlavne začínajúce, by mali byť stratégie, ktoré sú na najnižších priečkach rebríka. Potom podľa potreby si môžu trúfnuť aj na vyššie priečky, s väčšími medzerami medzi sebou. Teda ak uvažujete o vytvorení vlastnej stratégie rastu, najskôr by ste mali uvažovať o nižších priečkach, ktoré sú známe pod názvom intenzívne stratégie rastu. Každá nová priečka prináša viac príležitostí pre rýchlejší rast, ale tiež viac rizika. Sú to:

Prenikanie na trh. Najmenej riskantnou stratégiou rastu pre akýkoľvek druh podnikania je jednoducho predať viac existujúcich výrobkov súčasným zákazníkom. Ide o stratégiu využívanú hlavne veľkými firmami so spotrebným tovarom. „Porozmýšľajte, ako by ste mohli predať šesťkusové balenie nápojov, potom dvanásť a potom celú prepravku. Veď dnes si pomaly nemôžete kúpiť výhodne ani toaletný papier v menšom balení ako je 12 kusov,“ vtipkuje McFarland. Alebo objavte nový spôsob využitia vašich výrobkov vašimi zákazníkmi v štýle: sóda bikarbóna ako deodorant pre chladničky. To je ďalší spôsob prenikania na trh.

Zväčšovanie trhu. Ďalšou priečkou rebríka je vymyslieť spôsob, ako predať viac súčasných výrobkov na susedných trhoch. Ponúknite napríklad svoj výrobok alebo službu zákazníkom z iného mesta alebo dokonca štátu. McFarland zdôrazňuje, že väčšina veľkých, rýchlo rastúcich firiem za posledné desaťročia sa spoliehala na zväčšovanie trhu ako na svoju prvoradú stratégiu rastu.

Napríklad Express Personnel (v súčasnosti známy ako Express Employment Professionals) – personálna agentúra, ktorá začala v Oklahome, rýchle otvorila svoje pobočky v celej krajine prostredníctvom franšízy. Postupne firma otvorila kancelárie na 588 miestach a stala sa tak 5. najväčšou personálnou agentúrou v USA.

Alternatívne kanály. Táto stratégia rastu zahŕňa získavanie zákazníkov odlišným spôsobom, napríklad predajom výrobkov online. Využite internet ako sprístupniť svoje výrobky a služby novým zákazníkom – napríklad im ich môžete poskytnúť na skúšku na určité obdobie.

Vývoj nových produktov. Táto klasická stratégia zahŕňa vývoj nových produktov, ktoré sú predávané súčasným zákazníkom ako aj novým zákazníkom. Nepochybujeme o tom, že ak by ste mali na výber, určite by sa vám páčil
ideálny stav, kedy by ste aj nové výrobky predávali súčasným zákazníkom. Pretože predávať výrobok súčasným zákazníkom je menej riskantné ako „musieť zvládnuť nový výrobok a súčasne aj nový trh,“ hovorí McFarland.

Nové výrobky pre nových zákazníkov. Niekedy trh a podmienky na ňom zavelia, že musíte vytvoriť nový produkt pre nových zákazníkov.
Zistil to napríklad Polaris, výrobca rekreačných vozidiel v Minneapolise. Roky vyrábala firma iba snežné skútre. Po niekoľkých miernych zimách sa firma ocitla v úzkych. Našťastie vyvinula veľmi obľúbenú sériu štvorkolesových terénnych vozidiel, ktoré jej otvorili úplne nový trh. Podobne Apple zvládol túto stratégiu, keď uviedol na trh svoj iPod. To, čo robí z iPodu taký prelomový výrobok, je skutočnosť, že môže byť predávaný nezávisle od ostatných Apple počítačov, ale súčasne pomáha zoznámiť sa väčšiemu počtu nových zákazníkov s počítačmi, ktoré Apple ponúka. McFarland vraví, že iPhone mal obdobný účinok. Akonáhle sa zákazníkovi zapáči vzhľad a pocíti „styčné plochy produktov“, bude otvorený zakúpiť si ďalší výrobok od Apple.

Ak sa rozhodnete pre niektorú z uvedených stratégií intenzívneho rastu, odporúčame, aby ste si vybrali len jeden krok na pomyslenom rebríku. Pretože každý krok znamená riziko, neistotu a vyžaduje nesmierne úsilie. Háčik spočíva aj v tom, že niekedy vás trh donúti urobiť akciu ako prostriedok sebaobrany. Tak ako tomu bolo v prípade Polarisu. Niekedy nemáte na výber, len poriadne zariskovať.

  1. Prepojené (integratívne) stratégie rastu

Ak vás vyčerpali všetky kroky na ceste intenzívnych stratégií rastu, potom môžete pouvažovať o raste prostredníctvom akvizície alebo prepojených stratégií rastu. Problém tkvie v tom, že približne 75 % akvizícií nesplní očakávania v oblasti zisku alebo účinnosti. V niektorých prípadoch sa môže fúzia skončiť úplnou katastrofou, ako to bolo v prípade AOL–TimeWarner. Existujú ale aspoň tri spôsoby, ako vykonať úspešne integratívnu stratégiu rastu. Tu sú:

Horizontálna stratégia rastu. Zahŕňa kúpu konkurenčnej firmy alebo firiem. Vaša firma sa tak nielenže zväčší, ale pomôže odstrániť ďalšie hranice stojace v ceste budúceho rastu. Menovite odstráni skutočného alebo potenciálneho konkurenta.

Podľa McFarlanda veľa prelomových firiem, ako je napríklad Paychex, firma na mzdový účtovný softvér a Intuit, výrobca účtovného softvéru pre fyzické osoby a malé firmy, kúpili svojich konkurentov. Rástli tak nielen vďaka vývoju nových produktov, ale aj prostredníctvom zvyšovania svojho podielu na trhu skupovaním konkurentov.

Dozadu. Integratívna stratégia rastu dozadu znamená, že kúpite napríklad jedného zo svojich dodávateľov, aby ste tak mohli lepšie kontrolovať svoju sieť dodávateľov. Ak tak urobíte, umožní vám to vyvíjať nové produkty rýchlejšie a potenciálne omnoho lacnejšie.

Napríklad Fastenal, firma založená vo Winone, Minnesota, ktorá predáva matice a šróbiky (okrem iného), sa rozhodla odkúpiť niekoľko výrobcov náradia a lisovacích foriem. Takto mohla vyjsť aj v ústrety požiadavkám svojich zákazníkov zaviesť pre nich čiastočnú zákazkovú výrobu.

Dopredu. Akvizícia sa môže takisto sústrediť na zakúpenie firiem, ktoré predávajú vaše výrobky.

Napríklad, ak ste výrobcom odevov ako firma Chicos, ktorá bola založená v Fort Myers na Floride, mohli by ste začať skúpením maloobchodnej siete.

  1. Diverzifikácia

Ďalšou kategóriou stratégií rastu je tá, ktorá bola obľúbená v 50. a 60. rokoch, a dnes je využívaná v omnoho menšej miere. Niekedy sa nazýva ako diverzifikácia. V tomto prípade zabezpečíte rast firmy kúpou inej, ktorá nemá žiadnu súvislosť s vaším doterajším podnikaním. Obrovské konglomeráty ako sú General Electric sú v podstate holdingové spoločnosti zaoberajúce sa širokým spektrom podnikania a založené sú výlučne na finančnom výkone.

A tak má GE divíziu atómovej energie, divíziu výroby motorových vozidiel a finančných služieb – všetko pod hlavičkou tej istej spoločnosti.

McFarland ale konštatuje: „Tento spôsob rastu prináša vysokú mieru rizika a sotva ho možno odporúčať firmám v súčasnosti.“

Ako budete rásť

Stratégie rastu sa neuvádzajú do života nikdy vo vzduchoprázdne. Ochota zmeniť kurz ako odpoveď na spätnú väzbu vychádzajúcu z trhu je rovnako dôležitá ako cieľavedomé uvedenie stratégie do firemnej praxe. Stáva sa až príliš často, že firmy vyvíjajú stratégiu celý rok, no a kým sú schopné uviesť ju do života, trh sa zase zmení. Preto, pokiaľ práve dávate dohromady tú svoju stratégiu rastu, neuvažujte hneď o rebríku s 90 priečkami, ktoré by ste chceli zobrať jedným šupom. Niekedy je najlepším prístupom brať tieto priečky po jednej.

Spracovala – red – podľa: www.inc.com

 

 

Najlepšie články do vášho mailu každý pondelok

Čítajte len to, čo vás naozaj zaujíma. Sumár vybraných článkov raz za týždeň, žiadny spam. Zasielanie newslettra si môžete kedykoľvek vypnúť.

Zvoľte si témy: