Miriam Poništová (DeutschMann Internationale Spedition): Kráľovná logistiky z východu

Trinásť rokov bola učiteľkou. Neskôr „naučila“ robiť logistiku 150 vlastných zamestnancov. Dnes má jej špedičná firma k dispozícii 5000 dopravcov a pôsobí takmer na celom svete.

Miriam Poništová žije s manželom a dvomi deťmi v Trebišove na východe Slovenska. Ona sa živila ako učiteľka nemčiny a geografie, manžel pracoval v špedičnej firme v Košiciach. Kvôli práci však nebol väčšinu času doma. V momente, keď jej syn začal otca vnímať ako „cudzieho pána“, rozhodla sa, že musí zmeniť život celej rodine. Využila svoj talent na jazyky a oslovila zahraničných investorov, či s ňou na východe Slovenska nezaložia špedičnú firmu. Zo stovky sa chytil jeden. Zvyšok príbehu je rovnako fascinujúci ako jeho „filmový“ začiatok.

„Cudzí ujo“ a 100 listov

Myšlienka začať podnikať sa u Miriam Poništovej zrodila počas cesty do škôlky. Spolu so synom vtedy stretli známu, ktorá sa chlapca pýtala na ocka. On jej s absolútnym presvedčením odvetil, že nemá ocka. Miriam sa vtedy zhrozila a začala sa syna vypytovať, či nepozná otca, ktorého vída doma večer a cez víkendy. „Syn mi vtedy odpovedal, že ten cudzí ujo k nám predsa chodí iba na návštevu,“ spomína Miriam.

Otec rodiny bol kvôli práci doma tak málo, že si ho syn zafixoval ako cudzieho. Miriam nebolo viac treba, rozhodla sa a začala hľadať možnosti, ako by mohla byť rodina viac pohromade. „Chcela som mať muža doma a jedinou možnosťou bolo začať podnikať,“ vysvetľuje. Hoci sama nikdy nemala ambície založiť si firmu, cítila, že v organizovaní je dobrá. Ako učiteľka rada organizovala rôzne aktivity, viedla napríklad krúžok spoločenských tancov. Povedala si, že ak zvládne organizovať deti v škole, musí zvládnuť aj pár zamestnancov vo firme.

Mala odhodlanie, no nemala žiadny kapitál na štart. Vedela, že pre rozbeh podnikania potrebuje investora, začala teda rozmýšľať, kde ho nájde. Ako učiteľku nemčiny jej hneď napadli nemecké špedičné firmy, ktoré by mohli mať záujem rozšíriť svoje podnikanie aj na východnejšie trhy. Napísala teda viac ako sto listov a odoslala ich vytipovaným nemeckým firmám. Z viac ako stovky odpovedali dve. Dohodli sa však napokon iba s jednou.

Nemecký investor s ďalším svojím známym vložili do spoločnej firmy kapitál, Miriam spolu s manželom svoju prácu a energiu. Tak vznikla spoločnosť s názvom DeutschMann Internationale Spedition. Investori boli vo firme niekoľko rokov, až kým sa Miriam nezačalo dariť natoľko, že mohla ich podiel celý odkúpiť. Stalo sa tak v rokoch 2005 a 2006, dnes je firma už čisto slovenská.

Z nuly na 150 zamestnancov

Prvé dva roky po založení firmy Miriam ešte stále učila v škole. Doobeda bola v škole, poobede bola vo firme a okrem zháňania zákaziek študovala odborné články, knihy a informácie o tom, ako rozbehnúť podnikanie. Keď v tej dobe vyhlásila, že chce mať firmu so sto zamestnancami, všetci sa jej smiali. Dnes má DeutschMann vyše stopäťdesiat zamestnancov a stále rastie.

Ako to Miriam dokázala? Hovorí, že v prvom rade potrebovala šikovných ľudí. Po prvom obchodníkovi prišiel druhý, po druhom tretí, až sa tím neuveriteľne rozrástol do šírky. Miriam mala na začiatku šťastie aj na šikovných odborníkov. „Našla som si skvelého ekonóma a daňového poradcu, ktorý mi pomohol v úplných začiatkoch. Pomocou bol i právnik, vďaka ktorému som sa zorientovala v zákonoch,“ hovorí.

V tej dobe ju vraj odmietlo množstvo poradcov, pretože mala iba malú začínajúcu firmu. Po rokoch, keď sa firma rozbehla, sa mnohí z nich ozvali a chceli s ňou nadviazať spoluprácu. Miriam ale ostáva verná tým, ktorí v ňu verili v čase, keď ešte nič nemala. Vraví, že práve to je ukazovateľom pevných a férových vzťahov.

Zavolajme do Ferrari

Robiť marketing v oblasti logistiky vraj vôbec nie je náročné. Základom je odvaha a správny prístup. Jedným z prvých krokov, ktoré Miriam na začiatku urobila, bol nákup špeciálnej databázy kontaktov, vďaka ktorej mohli obchodníci vyhľadávať dodávateľov a uzatvárať spolupráce. Druhým krokom bolo jednoducho zdvihnúť telefón a začať volať. Miriam je optimistická osobnosť a vždy hľadá spôsoby, ako zrealizovať to, čo chce. „Ak to nejde jedným spôsobom, skúsime iný,“ hovorí.

Neprišlo jej vraj nijako zvláštne oslovovať na spoluprácu veľké zahraničné firmy ako Lamborghini či Ferrari. „Aj oni sú len obyčajní zákazníci, ktorí majú svoje potreby. Ak im ich dokážete naplniť, objednajú si vás,“ vysvetľuje s ľahkosťou v hlase, akoby nešlo o nič nezvyčajné.

Miriam vo firme na oslovovanie klientov vytvorila špeciálny postup. Jej obchodníci nemajú klientovi prezentovať ponuku firmy, majú sa naopak iba predstaviť a pýtať sa, aké problémy s prepravou práve klient rieši a čo by potreboval. Až v momente, keď obchodník vidí, že sa dopyt a ponuka pretnú v určitom bode, má klientovi spraviť ponuku. Tento prístup s hlavným heslom „sedliacky rozum“ sa im, zdá sa, osvedčil. Dnes totižto robia prepravcu aj pre giganty ako Lamborghini či Audi.

Miriam vraví, že sa nikdy nevzdáva. Podľa nej treba len vytrvať a prekonať samých seba.

Mnohí ľudia sa nepochopiteľne vzdávajú tesne pred cieľom.

V DeutschManne začínali len s nákladnou cestnou dopravou, dnes pokrývajú všetky typy dopravy vrátane lodnej a vzdušnej. 90% zákaziek prebieha v rámci Európy, zvyšných 10% po celom svete. Prepravujú všetko od luxusných áut až po prútie na košíky. „Raz nám v septembri zavolal nešťastný starší pán, ktorého odmietli všetky slovenské prepravné spoločnosti. Vraj potrebuje doviezť z Holandska špeciálne prútie na pletenie košíkov,“ spomína s úsmevom Miriam. Deduškovi vtedy prútie doviezli a on sa odvtedy každý rok ozve znovu.

Miriam vraví, že zákazníkovi treba vyhovieť vždy, bez ohľadu na to, či je malý alebo veľký. Nikdy totiž neviete, či sám náhodou nevyrastie alebo o vás nepovie niekomu relevantnému. A vtedy budete radi, že si vás zapamätal ako ochotnú a schopnú firmu.

Vlastné verzus cudzie autá

Hoci je DeutschMann obrovská špedičná firma, nemá ani jeden vlastný kamión. Ako je to možné? Miriam vysvetľuje, že fungujú ako Booking.com v oblasti logistiky. Nemajú vlastný vozový park, vozidlá si prenajímajú, keď je po nich práve dopyt. Kamióny vlastnia drobní či väčší prepravcovia, podobne ako majú hotely na Booking-u vlastných majiteľov. DeutschMann tvorí „portál“, cez ktorý si zákazníci objednávajú prepravu do konkrétnej destinácie podľa dostupnosti áut.

Zaujímavosťou je, že kamión málokedy ide prázdny. Pošlú ho napríklad s tovarom z Bratislavy do Paríža, no cestou nazad nejde na prázdno. Miesto toho mu nájdu francúzskeho zákazníka, ktorý ho v Paríži znovu naplní a nechá vyložiť svoj tovar napríklad vo Viedni. Tak sa zabezpečuje efektivita prepravy a tento model je možný aj preto, že Poništovci využívajú externých dopravcov. Majú síce podiel aj v slovenskej firme, ktorá má vlastný vozový park, ide ale o doplnkovú podnikateľskú aktivitu.

Rozhodnutie, či mať alebo nemať vlastné autá, padlo pomerne skoro. A keďže má osud zmysel pre humor, tentokrát nepadlo cestou do škôlky, ale na detskom ihrisku. Miriam bola so synom na preliezkach a rozprávala sa s inou mamičkou. Syn aj s kamarátom vyliezli na vrch preliezky a obaja naraz spadli dolu. Miriam aj s druhou mamičkou okamžite vybehli za svojimi deťmi. Miriam si síce všimla, že druhému chlapcovi tečie z nosa krv, napriek tomu ale logicky ako prvého skontrolovala vlastného syna.

Keď s manželom riešili, či budú mať vlastné vozidlá, alebo si prenajmú cudzie, spomenula si na tento príbeh. Obaja si uvedomili, že podobne ako pri deťoch, aj pri autách by prirodzene inklinovali k vlastným. Cudzie dieťa Miriam na ihrisku potrebovalo viac ako vlastné, no ona inštinktívne smerovala k vlastnému. Cudzie autá sú zasa v preprave zvyčajne výhodnejšie ako vlastné, no prirodzený inštinkt by zasa velil využívať vlastné. Aj preto sa rozhodli poučiť sa z preliezok a nebudovať vlastný vozový park.

Jediné autá, ktoré dnes DeutschMann má, sú tie firemné – osobné. Jedno z nich má na svetlách krásne mihalnice a vzadu dva športové výfuky. Veľmi pekne to ilustruje osobnosť Miriam Poništovej. Sympatická a ženská podnikateľka, ktorá má ale dravú povahu a rada jazdí na rýchlych športiakoch.

Článok pokračuje pod reklamou

Manuály pre zamestnancov

Firmu rozbiehali štyria ľudia. Miriam sa chopila organizácie a dnes je stále na pozícii CEO. Jej manžel šéfuje celému oddeleniu logistiky a vo firme je spolumajiteľom. Spolu s nimi začínali ešte dvaja prví zamestnanci, no po relatívne krátkom čase začali pribúdať ďalší. Drvivá väčšina zamestnancov sú dnes obchodníci a disponenti. Obchodník komunikuje s klientom, disponent s prepravcom. Následne sa obchodník spojí s disponentom a hľadajú pre klienta to najlepšie riešenie. Aby všetci vedeli, čo presne majú robiť, vytvorila Miriam vo firme sofistikovaný systém.

Je cítiť, že Miriam je srdcom a dušou stále učiteľka a že jej poslaním je vzdelávať druhých. Aj preto začala s príchodom nových zamestnancov vytvárať „smernice“, podľa ktorých sa noví zamestnanci riadili. „Keď som zaúčala nového človeka, nechcelo sa mi neustále opakovať to isté dokola. Tak som to dala na papier,“ vysvetľuje. „Smernice“ sa im vo firme osvedčili tak veľmi, až z nich vznikla celá vnútrofiremná akadémia.

Miriam chcela zabezpečiť, aby každý zamestnanec ovládal presne rovnaký set zručností, aké sa od neho očakávajú. Jednoducho povedané, aby presne vedel, čo má kedy robiť a ako to má robiť. Pre každú pozíciu buď sama vytvorila, alebo po skúsenejších zamestnancoch zrevidovala detailné definície pracovných postupov. Okrem konkrétnych postupov pri práci v smerniciach možno nájsť aj všeobecné postupy pre všetkých zamestnancov či základné princípy vzájomného správania sa a komunikácie.

V istej smernici je dokonca kapitola s názvom „Ako sa správať ku kolegom alebo ako nebyť hovädo.“ Miriam si potrpí na zdvorilosť a dobrú organizáciu. Firma musí fungovať ako dobre naolejovaný stroj. Pri návšteve troch poschodí sa tu človek cíti tak trochu ako v úli. Ešte aj vnútrofiremná „pošta“ má podobu akýchsi plástov, kde si kolegovia nechávajú dôležité dokumenty na podpis a každý z nich má povinnosť tento „plást“ aspoň dvakrát za deň navštíviť.

Rodina na prvom mieste

Za svoju najsilnejšiu vlastnosť Miriam považuje schopnosť nevzdať sa. Naučila sa to aj pri prvom synovi, ktorý trpí mentálnym postihnutím. Keď chlapec zrazu ochorel, doma sa s tým ťažko vyrovnávali. Detská lekárka vtedy Miriam povedala, že má syna umiestniť do ústavu, pretože nikdy nebude schopný žiť normálny život. Miriam si v tom okamihu myslela, že sa jej zrúti svet. Napriek tomu sa ale nevzdala.

Svojho syna miluje a rozhodla sa urobiť všetko preto, aby žil čo najkvalitnejšie. Naučila ho čítať i písať, hoci toho vraj nikdy nemal byť schopný. Syn David sa dnes takisto venuje plávaniu a lyžovaniu. Príbeh o Davidovi je dokonca popísaný aj v jednej zo smerníc firmy, aby zamestnancov motivoval v momentoch, keď si myslia, že už sa nič ďalšie nedá urobiť.

Kombinovať podnikanie s rodinou, kde sú obaja rodičia závislí na príjme z firmy a jedno dieťa si vyžaduje špeciálnu starostlivosť, vraj bolo častokrát takmer neúnosné. Zažili vraj aj časy, keď každý deň jedli halušky, pretože na iné neboli peniaze. „V pondelok to boli halušky s tvarohom, v utorok s maslom, makom, cukrom a v nedeľu slávnostne s vajíčkom,“ vzdychne si Miriam.

V čase núdze bola Miriam odhodlaná vybudovať veľkú firmu a zarobiť kopec peňazí. Neskôr si uvedomila, že aj keď má veľa peňazí, zdravie si nikdy nekúpi. Jej priority sa zmenili. Dnes sa teší z každého voľného dňa a z každej spoločnej chvíle strávenej s rodinou. Nepotrebuje vraj väčší dom ani lepšie auto. Peniaze, ktoré zarobí navyše, radšej dá tým, ktorí ich potrebujú.

DeutschMann má množstvo mimofiremných charitatívnych projektov, firma napríklad pravidelne pripravuje program pre seniorov. Miriam je toho názoru, že o úspech sa treba podeliť. A nemyslí si to len ona, ale aj porota súťaže Slovenský Goodwill, ktorá jej v roku 2018 udelila hlavnú cenu v kategórii Osobnosť.

Podnikateľský život Miriam sa prelína s jej osobným životom. Jej manželstvo je však pevné. S manželom sú spolu už skoro tridsať rokov a vždy sa vraj majú o čom rozprávať. Nie sú len manželia, ale aj skvelí priatelia. Hĺbka porozumenia v ich vzťahu je podľa nej aj vďaka firme silnejšia, než kedykoľvek predtým.

Osobné lekcie Miriam

  • Nič vám nepadne do rúk len tak. Venujte sa štúdiu a naučte sa o oblasti vášho podnikania čo najviac.
  • Vždy, keď vám to čas dovolí, zameriavajte sa na pomoc druhým.
  • Buďte čestní a vyhýbajte sa podvodom.
  • Investujte do vzdelávania, do ľudí a do technológií. Na drahé veci osobnej potreby bude čas neskôr.
  • Vždy sa dobre pripravte. 80% podnikania je príprava, 20% je realizácia.

Náš tip: Ďalšie inšpiratívne príbehy slovenských podnikateliek nájdete v knihe 49 hrdiniek slovenského biznisu (Ako premeniť svoj dievčenský sen na vlastnú firmu)

Viac podobných článkov nájdete na www.podnikajte.sk


Opustili stabilné zamestnanie a začali podnikať. Čo ich k tomu viedlo?

Sú to odborníci, technici. Mali dobre platené miesta. A odišli z nich. Niežeby málo zarábali alebo nemali možnosť robiť to, čo ich baví. Ale chceli cítiť slobodu, ktorú im dáva podnikanie.

Tri ženy, ktoré vzdelávajú Slovensko vďaka úspešnej franšíze Berlitz

Denisa, Petra a Katarína začínali ako zamestnankyne, neskôr od materskej firmy odkúpili jazykovú školu formou franšízy. Ich lektori ročne odučia 50 000 hodín a u jedného zákazníka učia aj 450 študentov.

Francúz založil v Bratislave galériu s manželkiným menom. Radí Slovákom, ako investovať do umenia

Francúzskeho obchodníka Emiliena Grivelu a ruskú maliarku Viktoriu Skityba spojila láska k umeniu. Na Slovensku otvorili Viktoria’s Gallery, ktorá vystavuje diela Pabla Picassa či Andyho Warhola.

Iveta Smileková (Detvianske ľudové umenie): Svet valcuje obrovský záujem o tradície

Šije kroje za viac ako 2000 eur a jej klientelou sú najväčšie folklórne súbory. Kedysi v obchode od nudy utierala prach, dnes má objednávky na pol roka dopredu a vyrába hlavne na zákazku.