Peter Divinec (KELLYS BICYCLES s.r.o.): Podnikajte na základe svojho rozumu, nie pocitov

Martin Piko | 27.04.2014
Peter Divinec (KELLYS BICYCLES s.r.o.): Podnikajte na základe svojho rozumu, nie pocitov
Branislav Divinec a Peter Divinec, bratia a zakladatelia spoločnosti, začínali podnikateľskú kariériu s požičovňou bicyklov. Jedného dňa si uvedomili, že ich viac predávajú, ako požičiavajú. Odvážne sa pustili do veľkoobchodu, no trh ich neustále ohýbal a aj vďaka tomu v roku 2013 vyrobili približne sedemdesiattritisíc bicyklov.

Spoločnosť KELLYS BICYCLES s.r.o. sa venuje výrobe a predaju bicyklov vlastnej značky KELLYS, ktoré exportuje do viac ako tridsiatich štátov sveta. Pri výrobe sa orientuje na strednú a vyššiu triedu bicyklov, z ktorých deväťdesiat percent končí v zahraničí. Zakladateľov fimry - Branislava a Petra aj po viac ako dvadsiatich dvoch rokoch podnikania stále teší, keď na ulici stretnú svoj bicykel a vidia jeho spokojného majiteľa.

Vedel som, že chcem podnikať, len som nevedel s čím.

Peter po vyštudovaní strojárskej výroby pracoval v Tesle. K podnikaniu ho priviedla spoločenská situácia. „Každý, kto podniká, k tomu musí mať nejaký vnútorný motív. Niekto presne vie, v čom chce podnikať, niekto nevie v čom, no vie, že podnikať chce. Ja som bol ten druhý prípad.“ V roku 1989, hneď ako bolo možné založiť živnosť, utekal tridsaťjedenročný Peter na živnostenský úrad. „Roky ma ťažilo chodiť každý deň do neperspektívneho zamestnania.

Keď konečne prišla možnosť robiť niečo sám, cítil som, že to chcem, nech by som robil čokoľvek.“ V tom čase už pracoval ako učiteľ na Vodohospodárskom učilišti. Jeho brat si s kamarátom na leto otvoril požičovňu bicyklov a Peter im cez prázdniny pomáhal a predával cukrovú vatu. „Brat si s kamarátom na kempe postavili búdu a kúpili z továrne niekoľko bicyklov, ktoré následne požičiavali. Kempy bývali plné a ženy zvykli chodiť na nákup niekoľko hodín cesty pešo.“ Po dvoch mesiacoch si Peter od rodiny popožičiaval peniaze a pripojil sa k nim. „Mal som manželku, dve deti a splácal som mladomanželskú pôžičku, čiže požičať si peniaze a začať podnikať znamenalo riziko. Keď letná sezóna skončila a kemping sa vyprázdnil, zamkli sme bicykle do búdy. Ľudia o nich však vedeli a chodili za nami, aby sme im nejaký bicykel predali.

Spočiatku sme odmietali, pretože by sme nemali v lete čo požičiavať. Neskôr sme si však povedali, že sa v lete pokúsime zohnať nové bicykle a predali sme ich. Ľudia však neprestávali chodiť a predali sme aj tie ďalšie.“ Vtedy si povedali, že by sa mohli predaju venovať aktívne. Zháňať bicykle však bolo stále ťažšie. „Zavolali sme do viacerých fabrík a museli sme byť veľmi neodbytní, aby sme ich získali. Na stĺpy sme polepili plagáty, kedy budeme bicykle predávať na mestskom trhovisku. Prišli sme tam ráno o šiestej, vystavili sme bicykle, Favorit a Libertu, a za pol hodiny boli všetky predané. V roku 1990 ešte platil zákon o maloobchodných cenách a nemohli sme si sami určiť cenu, za ktorú sme bicykle predávali, pretože ceny diktoval štát. Bicykle sme však od dodávateľa kupovali za maloobchodnú cenu a za rovnakú maloobchodnú cenu sme ich mali predávať. Drahšie sme predávať nemohli, tak sme k bicyklu poskytovali predpredajné servisné úkony, ako napríklad dofúkanie pneumatík. Kupujúci podpísal zmluvu o servise a zaplatil za bicykel a servisné úkony. Krátko nato bol zákon našťastie zrušený.“

Bicykle skladovali najskôr vo svojich garážach a neskôr u známych. „Na železničnej stanici sme si potom prenajali sklad a začali sme predávať cez inzeráty v novinách. Dostávali sme mnoho telefonických objednávok a kupujúcim sme bicykle na miesto určenia zasielali vlakom.“ Veľmi rýchlo začali zháňať priestory na otvorenie predajne, ale boli neúspešní. „Trochu nás to sklamalo, no v budúcnosti sa to ukázalo ako šťastie. Prinútilo nás to presunúť pozornosť z maloobchodu na veľkoobchod. Začali sme chodiť za majiteľmi malých predajní a ponúkať bicykle. Poskytovali sme tovar aj na komisionálny predaj, čiže so získavaním predajní nebol problém.“ Peter bol v začiatkoch popri podnikaní stále zamestnaný ako učiteľ a bicykle rozvážal do predajní po vyučovacích hodinách. V zamestnaní skončil v roku 1991.

Trh sa rýchlo zmenil a jeho vývoj bolo ťažké odhadnúť.

V roku 1993 už na Slovensku predávali tridsaťtisíc bicyklov ročne. „Jeden spoločník od nás odišiel, pretože podnikanie nabralo väčšie rozmery a on chcel pokračovať v zamestnaní, ktoré ho bavilo. Vo firme som ostal ja a môj brat.“ Trh sa však naplnil a bicyklov bolo odrazu dosť. „Predávať už dokázal len ten, kto mal lepší tovar a lepšie ceny. Držali sme sa domácich výrobcov a neboli sme schopní súťažiť s niekým, kto dovážal bicykle zo zahraničia.

V roku 1994 nastali problémy s predajom a dostali sme sa až do platobnej neschopnosti.“ Aby túto situáciu finančne ustáli, museli do spoločnosti prijať spoločníkov. „Dohodli sme sa so známymi, ktorí mali peniaze, že k nám vstúpia.“ S dodávateľmi si dohodli splátkové kalendáre a rýchlo začali hľadať nových dodávateľov. „Išli sme na výstavu do Kolína nad Rýnom a získali sme kontakty na zahraničných výrobcov.

Najskôr sme neúspešne skúšali odoberať z Talianska. Dali sme si záležať, aby sme nakupovali od značkového výrobcu a napokon sa nám podarilo nájsť dobrého výrobcu v Taiwane, s ktorým spolupracujeme dodnes. Oni však nevyrábali hotový produkt, ktorý by sme si mohli objednať. Nestačilo povedať, že chceme bicykel, sami sme si bicykel museli navrhnúť a určiť parametre výrobku.“ Pre spoločnosť to bola na jednej strane dobrá situácia, pretože mohli dostať konkurencieschopný tovar podľa vlastných predstáv. Na druhej strane to bolo ťažké, pretože sa museli za pochodu naučiť vlastný tovar navrhnúť a vyvinúť. „Museli sme sa naučiť čítať technické špecifikácie, zistiť, čo vlastne chceme a čo všetko k tomu musíme výrobcovi povedať, pretože niektoré veci, ktoré boli pre nás samozrejmé, pre nich nemuseli byť. Musím však povedať, že spolupráca úspešne fungovala, pretože boli mimoriadne dôslední a pracovití.“ Vďaka nájdeniu výrobcu začali predávať bicykle vlastnej značky. „Prvá značka bola MAMA, podľa vtedajšieho názvu spoločnosti. Postupne sme pridávali značky ALPINA, ADMIRAL, KELLYS, LINCOLN. Dôvodom pre množstvo značiek boli naše predpoklady, že čím má firma viac značiek, tým širší trh dokáže pokryť. Držali sme sa hesla, že ešte sa nenarodila šťuka, ktorá by sama zjedla všetkých kaprov v rybníku.“ V oblasti mediálnej podpory však môže byť viacero značiek aj nevýhodou. „Neboli sme schopní investovať do reklamy pre každú značku.“ Od začiatku nedovážali bicykle hotové a zmontované, ale montáž prebiehala na Slovensku. „Clo na zložené bicykle bolo asi pätnásť percent, pričom na diely iba päť percent. Nemohli sme si dovoliť prichádzať o desať percent z marže.

Zobrali sme si teda úver a postavili sme vlastnú výrobnú halu. Ručili sme všetkým. Zásobami, pohľadávkami, samotnou budovou. Museli sme vyriešiť veľa otázok, napríklad či budeme montovať stojanovým spôsobom, alebo vytvoríme pásovú montážnu linku. Inšpirovali sme sa u iných výrobcov a niečo sme vymysleli aj sami.“ Na montáž však potrebovali technologické vybavenie. „Bolo potrebné zapletať kolesá, čo sme spočiatku robili ručne. Stroje sme nakupovali v priebehu ďalších rokov postupne.“ Pôvodným plánom spoločnosti bolo predávať bicykle na Slovensku. „Keď však zahraničná konkurencia vstupovala na náš trh, aj my sme sa rozhodli vstúpiť na zahraničné trhy. Najskôr v roku 1996 na český a v roku 1997 na poľský trh. Založili sme pobočky a aktívne sme oslovovali maloobchodné predajne. Súčiastky sme z Taiwanu dovážali na Slovensko, kde sme z nich montovali bicykle a vozili do zahraničia.“

Mnoho biznisov je podložených iba obrovským nadšením, nie výsledkami.

V roku 2000 predávali už toľko bicyklov, že neboli schopní všetky sami montovať. „Začali sme do Poľska dovážať zmontované bicykle priamo z Taiwanu.“ Bicykle dovezené do Poľska však nesplnili očakávania trhu. „Slovenský trh sme poznali a pri pôsobení v Poľsku sme spolupracovali s poľským partnerom, o ktorom sme si mysleli, že trh pozná. Jeho požiadavkou bolo predávať lacné bicykle, pretože drahé bicykle sa v Poľsku vraj nepredávajú.“ Avšak keď skončila sezóna, ostalo nám v roku 2000 na sklade, do ktorého navyše zatekalo, dvadsaťtisíc bicyklov.“ Aby situáciu zachránili, Peter sa na rok presťahoval do Poľska, kam so sebou zobral aj výrobného manažéra. Na novej montážnej linke, ktorú skonštruovali, následne všetky bicykle rozmontovali, povymieňali rozhodujúce súčiastky, stredy bicyklov a rozložili kolesá. „Kolesá sme posielali na Slovensko, kde sa vyplietli novými špicmi, a posielali naspäť do Poľska. Takto sme zachránili dvadsaťtisíc bicyklov.

Bicykle sme v Poľsku i tak predávali za cenu nižšiu, ako boli naše náklady, a prišli sme asi o tridsať miliónov korún (približne 1 mil. eur). Keby sme ich však chceli doviezť na Slovensko, museli by sme zaplatiť clo.“ Po tejto skúsenosti sa Peter s bratom rozhodli urobiť veľké zmeny. „Dovtedy sme predávali obrovské množstvo bicyklov s veľmi malým ziskom. Otáčal sa nám v tom veľký kapitál, no výsledky neboli primerané. Uvedomili sme si, že predaj lacných bicyklov nemá zmysel, pretože zákazníci s nimi skôr či neskôr nie sú spokojní a firma na tom ani nezarába.“

Rozhodli sa utlmiť všetky značky okrem jednej - Kellys. Cenovú reláciu bicyklov Kellys nastavili na strednú až vyššiu úroveň. Tým pádom predávali menej kusov, no znamenalo to nižšiu kapitálovú náročnosť a vyššiu kvalitu bicyklov. „Začali sme mať z predaja naozaj radosť, lebo sme vedeli, že zákazník si kupuje radosť z užívania bicykla a nie problémy, ktoré sa s lacným a nekvalitným výrobkom skôr či neskôr zákonite dostavujú.“ Podotýka, že bez tejto zmeny stratégie by spoločnosť asi neprežila. „V začiatkoch sme sa totiž dopustili typickej začiatočníckej chyby. Stáva sa to mnohým podnikateľom, ktorí rozbiehajú biznis, veľmi chcú a veria, že to dokážu. Rozbehnú svoj biznis do obrovských obrátok, až zistia, že nezarába. Vtedy to zvyknú vnímať humánne a povedia si, že nepotrebujú veľké peniaze, stačí im, že podnikajú. Podnik však musí zarábať, inak bude stagnovať a konkurencia ho prerastie. Urobili sme podobnú vec, boli sme najväčším predajcom v širokom okolí, no boli sme obrom na hlinených nohách.“ Nová stratégia spoločnosti zafungovala a spoločníci, ktorí do firmy vstúpili v roku 1994, sa po siedmich rokoch rozhodli vystúpiť. „Vtedy sme ich podiel ponúkli nášmu dodávateľovi v Taiwane, ktorý ponuku prijal, a v roku 2013 sme stále na jednej lodi.“

Súčasný trh je o renomé značky.

Novú kapitolu pre spoločnosť priniesla hospodárska kríza. „Koleso ekonomiky spomalilo a zmenilo sa správanie spotrebiteľa, čo sa samozrejme podpísalo aj na predaji bicyklov. Ľudia sa kríze prispôsobili a vedia, že nevedia, aká bude situácia zajtra. Preto viac šetria a spotrebu odkladajú. Bicykel si stále kúpia, lebo ho potrebujú, ale zmenili pohľad a kupujú radšej tie lacnejšie.“ Či chceli alebo nechceli, museli sa v spoločnosti KELLYS novému spotrebiteľskému správaniu prispôsobiť. „Rozšírili sme portfólio bicyklov Kellys v lacnejšej kategórii, no nestačilo to. So značkou Kellys sme však nechceli ísť nižšie, tak sme oživili jednu zo starých značiek - ALPINA.“ Pri staronovej značke si však Peter dáva pozor, aby z jej predaja spoločnosť produkovala zisk a hlavne, aby boli bicykle kvalitné a nespôsobovali zákazníkovi problémy.

V budúcnosti chce Peter posilniť trend značky Kellys. „Začínali sme ako distribútor iných značiek a keď sme priniesli vlastnú značku, sústredili sme sa predovšetkým na produkt. V budúcnosti chceme udržať trend predaja značkových bicyklov a zamerať sa na upevňovanie povedomia o našej značke.“ Mladým a začínajúcim podnikateľom radí: Hlavne používajte zdravý sedliacky rozum a nenechajte sa do podnikania vtiahnuť citovo. Nezmeňte sa na hrdinov, ktorí majú pocit, že zvládnu zlomiť a nasadením prekonať niečo, čo nefunguje. Ďalej je potrebné uvedomiť si, že nič veľké nevybudujete sami. Kľúčom k nášmu úspechu bolo obklopiť sa dobrými ľuďmi. Pri výbere ľudí sa mnohokrát trafíte len v troch z desiatich pokusov. Následne musíte byť dostatočne uvedomelí, aby ste si priznali, kde ste sa netrafili a nebáť sa od tých ľudí ustúpiť. Ľuďom, ktorých ste si vybrali, musíte dať dôveru, pretože keď vedia, že im dôverujete, cítia voči vám zodpovednosť.“ Peter zdôrazňuje hlavne potrebu nebáť sa. „Veľa ľudí berie podnikanie ako súboj. Niekedy dokonca až ako vojnu s konkurenciou, ktorú musia vyhrať. Vtedy sa často boja, že vyhrá ten druhý. Ale pripomínam, že neexistuje šťuka, ktorá by zjedla všetkých kaprov v rybníku. Sledujte svoj cieľ, no vedzte, že nikdy na trhu nebudete jediný. Vždy budete jedným z mnohých, ale svoje miesto na trhu si nájde každý.“

Náš tip: Ďalšie inšpiratívne príbehy a rady nájdete v e-booku 59 inšpiratívnych podnikateľských príbehov (Ako vybudovať úspešnú firmu na Slovensku)

Najlepšie články do vášho mailu každý pondelok

Čítajte len to, čo vás naozaj zaujíma. Sumár vybraných článkov raz za týždeň, žiadny spam. Zasielanie newslettra si môžete kedykoľvek vypnúť.

Zvoľte si témy: