O rozšírenie siete realitných kancelárií RE/MAX na Slovensku sa postaral Richard Churý – aké sú jeho skúsenosti a názory na franchisingové podnikanie?
Realitná kancelária RE/MAX je najväčšou realitnou sieťou na Slovensku. Bola založená súčasným prezidentom RE/MAX International Davom Linigerem v roku 1973 v USA. Nielen v USA a Kanade, ale aj v Európe sa stal čoskoro najväčšou a najúspešnejšou realitnou sieťou. Aktuálne pôsobí vo viac než 95 krajinách sveta. V roku 2006 RE/MAX začal svoju činnosť na Slovensku vďaka regionálnemu riaditeľovi Richardovi Churému, ktorý sa postaral o pokračovanie celosvetového úspechu aj na našom trhu a tiež o to, že spoločnosť dnes láka do svojej siete najproduktívnejších a najskúsenejších maklérov.
Bola to obrovská šanca a nádej – neváhal som ani sekundu
Richard Churý sa narodil v roku 1972 a po vyštudovaní Ekonomickej univerzity v Bratislave začal v roku 1995 pracovať v spoločnosti United Parcel Service na pozícii Sales Executive. Na starosti mal aktívne vyhľadávanie nových a podporu existujúcich klientov. V roku 1996 nastúpil do Sony Slovakia ako Product Manager. Pripravoval stratégie predaja a marketingu pre produktové kategórie PlayStation, GSM telefóny a nahrávacie médiá. „V Sony som pôsobil 9 rokov, boli tam úžasné veci. Bola to moja prvá práca po škole v zmysle veľkého sveta. Mal som na starosti PlayStation, uvádzal som ho v tej dobe na trh. Veľmi ma to bavilo.“ V roku 2003 začal v Sony Slovakia riadiť obchodné a marketingové oddelenie na pozícii Sales Manager. Do spoločnosti RE/MAX Slovensko nastúpil v roku 2006 ako regionálny riaditeľ, kde sa staral o budovanie a riadenie franchisingovej siete realitných kancelárií na území SR. Začiatky v spoločnosti však vôbec neboli ľahké. Dá sa povedať, že k franchisingu sa dostal trochu netradičným spôsobom a veľa riskoval, ale práve vďaka tomu je dnes tam, kde by mnohí len chceli byť. „Dostal som šancu a nebol som si vedomý rizika, to mi došlo až časom. Bola to obrovská šanca a nádej – neváhal som ani sekundu a povedal áno.“ Príležitosť získal vďaka svojmu spolužiakovi, ktorý žil v Prahe a zavolal mu, či nechce ísť do realít. „Povedal mi, že jeho šéf David Krajný, vtedajší riaditeľ Wrigley pre strednú a východnú Európu, kúpil licenciu pre Českú republiku a dohodli sa aj na Slovensku. A hľadal riaditeľa, ktorý má byť potenciálne partnerom, na základe dosiahnutých výsledkov.“ Richard v tej dobe síce hľadal zmenu v pracovnom živote, ale reality boli niečo, s čím nemal skúsenosti. „Ja som vôbec nepoznal RE/MAX. Nevedel som, o akú spoločnosť ide a že má také významné postavenie na zahraničnom trhu.“ Išiel teda do Prahy, kde mu David Krajný vysvetlil, o čo ide. Povedal mu, že ho chcú vidieť ešte vo Viedni. O 3 dni už sedel s majiteľom európskeho RE/MAX – Frankom Polzlerom a pochopil, čo ho vlastne čaká. „Boli tam už poskladané zmluvy o master franšíze, ktoré som mal aj ja podpisovať. Myslel som, že to bude normálny rozhovor, ale on ma uvítal slovami „welcome to the board“. V tej chvíli som sa musel bleskovo rozhodnúť, či do toho idem alebo nie. Tak som ich podpísal.“ Napriek tomu však nestratil. „Prišiel som domov a ešte stále som nevidel dosah svojho rozhodnutia.“ V práci dal výpoveď a začal podnikať. Doma mal pritom manželku s deťmi a hypotéku na krku. „Dostal som kapitál na začiatok, ktorý mi vydržal niekoľko mesiacov. Žiadny zamestnanec, žiadna kancelária a teraz budujte región a predávajte licencie za 10-15 tisíc eur. Bol to obrovský skok, až vtedy som si uvedomil, do čoho som šiel. V tej dobe bola pre mňa kľúčová predovšetkým pomoc od českých kolegov.“ Jeho prvé predstavy boli, že bude mať v priebehu niekoľkých rokov 100-200 kancelárií a všetci budú milionármi. Ako skúsený podnikateľ však už dnes priznáva, že niektoré svoje rozhodnutia ohľadom podnikania a franchisingu by zmenil. „Narobili sme toľko chýb, ako asi každý podnikateľ vo svojich začiatkoch. Dnes by som riešil mnoho vecí inak.“ Hoci začiatky boli náročné, podarilo sa mu vybudovať úspešnú sieť. Podnikanie mu okrem toho zmenilo vo veľkej miere pohľad riadenie veľkej firmy a prácu so zamestnancami. „Ako zamestnanec som si nevážil veci, ktoré dnes vnímam ako veľmi nadštandardné. Hovorí sa, že práca regionálneho riaditeľa je najosamelejšia práca na svete. Niečo je na tom pravdy.“
Ľudia musia cítiť, že firma je tu pre nich
Dôležitým aspektom ovplyvňujúcim kvalitu franchisingovej siete a úspešnosť jednotlivých franchisantov tvorí práve výber vhodných uchádzačov pre franchisingovú licenciu. Mnoho franchisorov a odborných publikácií venovaných franchisingu často hovorí o tom, že z hľadiska kandidátov na franchisingovú licenciu sú lepší uchádzači, ktorí nemajú ešte žiadnu skúsenosť s podnikaním. Regionálny riaditeľ RE/MAXu si to však nemyslí. „Nie je rozhodujúce, či budúci franchisant už podnikal alebo s podnikaním nemá žiadne skúsenosti. Ide skôr o to, koľko energie a kreativity je daný človek ochotný do podnikania vložiť. RE/MAX sa podľa Richarda snaží do svojej siete vyberať ľudí, ktorí majú určitú charizmu a veľkú chuť niečo dosiahnuť, finančná motivácia zďaleka nestačí. „Chcem ľudí kreatívnych, ambicióznych, ktorí to chcú ďaleko dotiahnuť a chcem, aby im to systém nielen dovolil, ale aby ich v tom podporil. Títo ľudia musia cítiť, že firma je tu pre nich. Na to však treba vedieť vytvoriť v sieti také podmienky, ktoré budú daným ľuďom vyhovovať a budú ich motivovať pracovať práve pod značkou RE/MAX. Z hľadiska riadenia ľudí nehovoríme o tom, ako nastavíte dizajn manuál. Je to o tom, kam ľudí pustíte v sieti a ako celý systém nastavíte. Ja chcem, aby sieť bola výrazne dynamickejšia. Zároveň chcem, aby u nás pôsobili ľudia, ktorí dávajú sieti dynamiku a rozvoj.“ Nie nadarmo sa hovorí, že úspech firmy závisí najmä od ľudí, ktorí ju tvoria. Vo franchisingu toto pravidlo platí dvojnásobne. Odhadnúť kandidáta na franchisingovú licenciu však nemusí byť vždy také jednoduché. „Je to o nejakej chémii. Odhadnúť človeka nikdy na sto percent neviete.“ RE/MAXu sa to napriek tomu celkom darí, keďže ročne zavrie iba cca 5 % svojich pobočiek. „Chceme byť najrýchlejšie rastúca sieť, robiť svoju prácu dobre a mať spokojných franchisantov. Preto im dávame veľkú slobodu z hľadiska nastavenia podnikania, ktoré prispôsobujeme miestnym podmienkam a konkrétnym potrebám majiteľa kancelárie. Výsledok tejto stratégie je, že sme narástli v minulom roku z hľadiska produkcie kancelárií o 39 %.”
Systém bez pravidiel neexistuje
Hoci sieť RE/MAX sa snaží byť maximálne flexibilná, nech sa franchisor snaží byť akokoľvek ústretový voči franchisantom, žiadny fungujúci franchisingový systém sa nezaobíde bez pravidiel. Striktnosť pravidiel sa pritom často líši podľa toho, o akú silnú značku ide, aká veľká je sieť a či ide o zahraničný alebo lokálny koncept. „Ľudia sa vo franchisingu boja straty svojej identity, čo môže byť mnohokrát pravda. Dovolím si tvrdiť, že napriek tomu, že sme nadnárodní, niekedy aj na úkor jednotnej komunikácie, majú naši franchisanti silnú identitu.“ Podľa Richarda je dôležité, či je franchisor alebo master franchisant ochotný vzdať sa jednoduchosti v systéme a vystaviť sa tak náročnejšiemu riadeniu v záujme zabezpečenia takých podmienok pre franchisantov, ktoré im umožnia rozvíjať svoje schopnosti a podnikať pod známou značkou bez toho, aby sa cítili príliš zviazaní alebo demotivovaní. „Keď niečo ľuďom dávate, niečoho sa vzdávate. Ja sa vzdávam totálnej jednotnosti v sieti a do veľkej miery jednotného pôsobenia. Na druhej strane ľuďom dávate slobodu a výsledkom je ich väčšia aktivita vo vlastnom marketingu. Centrálnych kampaní na podporu značky sa však nevzdávame.”
Až keď ste skutočne súčasťou siete, začne to fungovať
Ako si však má budúci franchisant vybrať koncept, keď je k dispozícii také veľké množstvo sietí a každá značka o sebe tvrdí, že je tá najlepšia? „Je to o tom, čo dostanem a za aké peniaze. A či si sadnem s franchisorom. Každý franchisor má totiž nejakú filozofiu, ktorá nemusí každému vyhovovať.” Je preto veľmi dôležité, aby sa franchisant dokázal zžiť so značkou a modelom jej fungovania ako siete. Musí v ňu veriť a byť hrdý na to, že môže byť jej súčasťou. „Hodnota spolupráce nie je len o tom, že niekomu prezradím zázračný recept na úspech, je to o spolupráci, celý podnikateľský model musí dávať zmysel. Až keď ste skutočne súčasťou siete, začne fungovať.“
Keď sa Richarda spýtate, či by svoje rozhodnutie vstúpiť do sveta franchisingu zmenil, jeho odpoveď znie jednoznačne. „Franchising je neskutočná príležitosť, ktorá poskytuje úžasné možnosti. Najväčšie čaro na franchisingu je, že máte možnosť modelovať veci a tvoriť. RE/MAX je postavený inak ako veľké siete typu McDonald`s. My máme šancu nastaviť sieť vo veľkej miere tak, aby sme sa vedeli prispôsobiť miestnym podmienkam. Preto môže byť RE/MAX úspešný v krajinách s rôznymi ekonomickými podmienkami.
Tip na záver: Zvažujete podnikanie formou franchisingu? Nazrite s nami do sveta podnikania so značkami ako Pizza Mizza, Subway, RE/MAX, KINEKUS, Yves Rocher a mnohými ďalšími v publikácii 19 príbehov podnikania formou franchisingu, alebo Ako podnikať so známou značkou na Slovensku.
