Ak máte biznis založený na internete, alebo je internet jednoducho dôležitý predajný kanál, určite neustále špekulujete, ako z webu vyťažiť viac.
Neustále naháňanie sa za novou návštevnosťou je jednak nikdy nekončiaci proces a tak isto to stojí stále viac a viac energie a hlavne peňazí. SEO, Google reklamy, tvorba obsahu, milióny aktivít, ktoré treba robiť, aby si vás ľudia všimli a zamierili na váš web. Lenže ani tam sa vaše starosti nekončia, investovali ste peniaze a svoj čas na získanie nových návštevníkov a teraz je čas ich preklopiť na platiacich zákazníkov. To môže byť niekedy ešte ťažšie ako tá prvá fáza.
Väčšinou riešime grafiku webu, čitateľnosť textu, veľkosti obrázkov alebo rozloženie prvkov na podstránke, málo sa však zamýšľame nad logikou ponuky či cenotvorbou. A pritom práve psychologické drobnosti vedia niekedy pomôcť viac, ako veľké graficko-technické zásahy na webe. Pozrime sa spoločne na tri tipy, ktoré odporúčam vyskúšať:
Drahšie môže byť niekedy lacnejšie
Psychológia okolo naceňovania a cenotvorby vie byť pomerne rozsiahla a o to zaujímavejšia. Treba vždy brať do úvahy kontext, cieľovú skupinu ale aj stav trhu, konkurencie a vnímanie značky ako takej.
Základným kameňom cenotvorby z pohľadu psychológie je číslo 9. Ceny končiace s deviatkou sú v našich končinách známe ako baťovské ceny a čuduj sa svete, ono to naozaj funguje.
Ak sa pozrieme ešte na starší prieskum z USA, deviatky naozaj okupujú väčšinu koncov bežných cien v obchodoch:
Správne využitie 9 v cene vie zvýšiť predaje až o 24%
William Poundstone vo svoje knihe Priceless na základe niekoľkých prieskumov uvádza, že správne využitie 9 v cene vie zvýšiť predaje až o 24%. MIT a University of Chicago zasa testovali cenotvorbu pri dámskom oblečení. V jednom z prieskumov zistili, že z pomedzi oblečenia s cenami $34, $39, a $44 sa najviac predalo práve toho za 39 dolárov.
Deviatka nám teda vie pomôcť jednak v tom, že predáme viac tovaru ale aj že ho predáme s vyššou maržou, čo je asi najväčší paradox psychológie v naceňovaní.
Zdanlivo zbytočné možnosti
Pri príprave ponuky produktov alebo služieb sa častokrát zabúda na kontrast, ktorý treba vytvárať. Ľudia sa totiž rozhodujú nie len podľa cena, ale aj podľa toho, či to vedia porovnať s inou ponukou a či sa im zdá byť ich preferovaná možnosť ako správna voľba.
A práve tu nám vie veľmi pekne pomôcť zdanlivo zbytočná možnosť, ktorá nemá biznisovú logiku a jej úlohou je dať potenciálnemu záujemcovi kontrast k ponuke, ktorú chceme, aby si kúpil.
Asi najznámejší prieskum bol robený pre časopis The Economics, ktorý zaujal amerického profesora Dana Arielyho, ktorý otestoval možnosti pre získanie predplatného:
-
Predplatné na web za 59 $
-
Predplatné tlačenej verzie za 125 $
-
Predplatné webovej + tlačenej verzie za 125 $
Ako je vidieť, variant 2 je zdanlivo zbytočná voľba, ktorú si nezvolí takmer nikto, no zároveň väčšina ľudí siahne po možnosti 3 len kvôli tomu, že má vyššiu hodnotu ako variant 2. Ak by tam variant 2 vôbec nebol, ľudia by boli náchylnejší siahnuť po variante 1.
Ak teda predávate cez web napríklad zájazdy do Ríma a chcete ľudí presvedčiť, že drahší variant s plnou penziou je vlastne správna voľba (vybrať si môžu medzi zájazdom bez stravy a zájazdom s plnou penziou), skúste zvážiť doplnenie tretej ponuky, ktorá urobí z tej drahšej super deal.
Takto nejako vyzerá testovanie voľby zákazníkov na pive:
Test #1
Test #2
Test #3
Čo je zadarmo, to chcem
Zadarmo je čarovné slovíčko, na ktoré počúva mnoho bežných spotrebiteľov.
Zadarmo dokáže ovplyvniť zákazníka nakúpiť za viac.
Zadarmo je dokonca tak silné, že dokáže ovplyvniť preferenciu zákazníka alebo ho donútiť nakúpiť za viac. Typicky sa psychologicky používa zadarmo hlavne pri doprave, ktorá môže byť zadarmo, ak nakúpite v eshope v minimálnej výške. Prax pomerne bežná, na druhú stranu len málo obchodníkov využíva potenciál tohto stimulu naplno. Možnosť dopraviť tovar zadarmo síce komunikujú napríklad na domovskej stránke webu, ale keď sa reálne zákazník dostáva k plateniu, už nie je upozornený na to, že by mu stačilo nakúpiť ešte za 8 EUR a vyhol by sa plateniu za dopravu
Osobne odporúčam oddeľovať cenu za tovar a cenu za doručenie, pretože ak budete ponúkať všetkým zákazníkom dopravu zadarmo (s tým, že vy si to započítate v cenách), môžete pôsobiť drahšie ako konkurencie a tiež prídete o výhodu ponuky dopravy zadarmo, ktorú spomínam vyššie.
Nedá sa jednoznačne povedať, že niektorá metóda bude alebo nebude fungovať. Všetko je o zákazníkoch, produkte a samozrejme testovaní. Ale osobne si myslím, že sa tým dá viac získať ako stratiť, tak prečo to nevyskúšať.
