Formy zastupiteľských vzťahov zahraničných partnerov

Redakcia Podnikajte.sk | 08.01.2010
Formy zastupiteľských vzťahov zahraničných partnerov

Je nereálne predpokladať, že výrobca - exportér vlastnými silami dokáže monitorovať zahraničný trh a aktívne na ňom pôsobiť, preto prvou a na začiatok najschodnejšou cestou, ako expandovať na zahraničný trh, je nájsť si lokálneho partnera. Partner na zahraničnom trhu môže byť vo vzťahu k exportérovi v rôznom právnom postavení, podľa čoho sa aj označuje. Prinášame vám charakteristiku základných foriem zastupiteľských vzťahov partnerov exportujúcich podnikov:

Agent

Agent je sprostredkovateľ obchodu, ktorý koná na cudzí účet a pod cudzím menom. Sprostredkovateľ teda koná pod menom exportujúcej firmy, kontaktuje potenciálnych kupcov, v kúpnych zmluvách však jeho meno nefiguruje. Je odmeňovaný províziami za sprostredkovanie obchodu a neručí za podmienky dohodnuté v zmluve, rovnako ani za včasnosť dodávky, platby a podobne. Trh obsluhuje po dohode s exportérom len v dohodnutom geografickom rozsahu.
V krajinách, v ktorých majú sprostredkovatelia/agenti silnú právnu ochranu sa odporúča využívať služby právnických osôb a uzatvárať s nimi zastupiteľské kontrakty na dobu určitú bez možnosti automatického predlžovania jej platnosti. Odporúčame preštudovať príslušnú legislatívu, resp. poradiť sa s miestnym právnikom špecializovaným na pracovno-právne vzťahy.

Začínajúci exportéri si často neuvedomujú rozdiely medzi zmluvou o sprostredkovaní (ktorá sa dotýka jedného vecne i časovo ohraničeného prípadu) a zmluvou o obchodnom zastúpení (ktorá má trvalejší charakter a predpokladá aktívne pôsobenie na teritoriálne vymedzenom trhu s cieľom dosiahnuť opakované uzatváranie obchodných zmlúv medzi kupujúcim a zastúpeným, teda predávajúcim). Toto obchodné zastúpenie môže byť exkluzívne alebo neexkluzívne. Exkluzívnemu vzťahu by mal určite predchádzať vzťah neexkluzívny, počas ktorého si môže exportér overiť schopnosti, vhodnosť a lojalitu sprostredkovateľa.

Pri uzatváraní zmluvy o obchodnom zastúpení treba mať na pamäti hlavne tieto skutočnosti:

  • činnosť bude dlhodobá, odporúča sa uzatvárať zmluvu na nie príliš dlhý čas a v zmluve treba ošetriť podmienky predĺženia kontraktu po vzájomnej dohode oboch zainteresovaných strán,
  • zástupca bude vyvíjať činnosť s cieľom uzatvárania kúpnych zmlúv medzi zastúpeným (predávajúcim) a kupujúcim, ktorého zástupca cielene na zahraničnom trhu vyhľadá,
  • ak v zmluve nie je zástupca výslovne splnomocnený k uzatváraniu kontraktov, nesmie vstupovať do právnych vzťahov pod menom zastupovanej osoby (exportéra), prípadne ani viesť rokovania,
  • bez výslovného splnomocnenia nesmie v mene zastúpeného prijímať akékoľvek záväzky a plnenia,
  • činnosť zástupca je obmedzená na presne vymedzené teritórium a na presne špecifikované výrobky (pokiaľ zastupuje exportéra v celej šírke sortimentu, hovoríme o generálnom zastúpení),
  • samozrejmosťou by mal byť zmluvne dohodnutý zákaz činnosti v prospech konkurencie,
  • exportér by sa mal zaviazať, že bude zástupcu pravdivo a včas informovať o ďalšom postupe v prípadoch, ktoré sprostredkoval zástupca a súčasne ho oboznámi s prípadnými dôvodmi zlyhania v rokovaniach s potenciálnymi odberateľmi, ktorých zástupca exportérovi sprostredkoval,
  • v zmluve by samozrejme mal byť zadefinovaný exaktný mechanizmus výpočtu provízie za zrealizované kontrakty,
  • zvláštnu pozornosť si zaslúži článok zmluvy, ktorý hovorí o ukončení zmluvy s okamžitou platnosťou, kde treba špecifikovať dôvody ukončenia, výšku a spôsob odškodnenia zástupcu v nadväznosti na legislatívu zahraničnej krajiny.

Zástupcovi zo zmluvy o obchodnom zastúpení vyplývajú ďalšie povinnosti, ako je pravidelný výskum trhu, reporting exportérovi, sledovanie bonity kupujúcich a podobne. V každom prípade pred uzatváraním takýchto zmlúv vyhľadajte dobrého právnika.

Distribútor

Distribútor, niekedy tiež nazývaný reprezentant je v pravom slova zmysle obchodný medzičlánok, teda prostredník (odlišujte od sprostredkovateľa), ktorý nakupuje výrobky/služby od výrobcu/exportéra na vlastný účet a ďalej ich predáva. To znamená, že na určitý čas sa stáva ich majiteľom a pri ďalšom predaji plne zodpovedá za jeho stav.

Z hľadiska predávajúceho/exportéra je distribútor vhodná forma prenikania na trh pri výrobkoch s dlhšou životnosťou vyžadujúcou servis a iné technické služby. Takýto distribútor býva poverený výhradným predajom na presne vymedzenom území. Jeho odmenou je rozdiel medzi cenou, za ktorú produkt/službu nakupuje a cenou, za ktorú ich predáva, ak sa s výrobcom/exportérom nedohodne inak. Každý predaj takémuto distribútorovi by mal byť považovaný za samostatný obchodný prípad so samostatnou kúpnou zmluvou. V praxi po zrealizovaní niekoľkých úspešných obchodov dochádza často k tomu, že zahraničný kupujúci len zašle objednávku výrobcovi, ktorá nahradzuje konkrétnu kúpnu zmluvu.

Pre dlhodobejší obchodný vzťah a jeho trvalý vzájomne prospešný rozvoj je kľúčovou podmienkou nájsť dobrého, skúseného a poctivého zahraničného partnera (v akomkoľvek právnom vzťahu). Na ceste k serióznym partnerom možno využiť miestnu poradenskú firmu, exportných konzultantov, obchodnú komoru, prípadne obchodné oddelenie zastupiteľského úradu a podobne. Nadviazať dobré kontakty možno samozrejme tiež na výstavách a veľtrhoch, prostredníctvom inzerátu v odbornom časopise, prostredníctvom personálnej agentúry, ale aj využitím náhodného dopytu po tovaru. V týchto prípadoch však odporúčame zvýšenú opatrnosť. Kontakty získané skôr náhodným spôsobom je nevyhnutné preveriť – najlepšie pomocou špecializovaných agentúr.

Najlepšie články do vášho mailu každý pondelok

Čítajte len to, čo vás naozaj zaujíma. Sumár vybraných článkov raz za týždeň, žiadny spam. Zasielanie newslettra si môžete kedykoľvek vypnúť.

Zvoľte si témy: