10 tipov pre plánovanie eshopového biznisu

Juraj Sasko | 11.12.2014
10 tipov pre plánovanie eshopového biznisu

Počet a hlavne tržby slovenských eshopov neustále rastú s čím súvisí aj rastúci počet Slovákov, ktorí na nich nakupujú. Podľa prieskumu porovnávača cien Heureka.sk zo začiatku roka 2014 máme na Slovensku už viac ako 7000 eshopov, čo je o približne tretinu viac ako v roku 2013. Len pre porovnanie, v Českej republike je ich až neuveriteľných 37 tisíc.

Stúpajúce trendy vykazuje aj správanie sa spotrebiteľov na internete a objem, v akých online nakupujú. Podľa výskumu Mediaresearch Slovakia za posledný štvrťrok v e-shope nakúpilo viac ako 58% internetových užívateľov.

A pri nákupoch to zďaleka nekončí. Veľa online klientov radi vyjadria aj svoj názor či hodnotenie nákupu. Na porovnávači cien Heureka.sk mesačne pribudne až 70000 hodnotení e-shopov a toto číslo sa za posledné dva roky strojnásobilo.

Podľa portálu Consumerbarometer pripadá na jedného slovenského užívateľa v priemere až 2,4 zariadenia s pripojením na internet, čo je porovnateľné s Českou Republikou ale výrazne viac oproti iným krajinám v našom okolí. Existujú niektoré segmenty tovarov a služieb, kde Slováci nakupujú už teraz väčšinou online. Príkladom sú letenky, až 74% ich je zakúpených cez internet. Z produktov jasne vedú televízne sety so 40% podieľom online nákupov.

Naopak existujú segmenty tovarov, v ktorých nás rast ešte len čaká. Napríklad také potraviny nakupuje online len menej ako 2% Slovákov. Do popredia sa pomaly ale isto posúvajú mobilné telefóny, aktuálne pri 19% všetkých online nákupov mobily asistovali alebo priamo nákupy vygenerovali.

Všetky čísla sú nadpriemerne pozitívne a ukazujú jasné trendy v prospech online nakupovania. Na druhú stranu tu máme konkurenciou viac ako 7000 eshopov, ktorá taktiež neustále narastá. Plánovanie eshopového biznisu preto vôbec nie je jednoduché a radšej by som dvakrát meral ako raz bez rozmyslenia investoval peniaze do neistej budúcnosti.

  1. Čo budeme predávať?

Rozhodovanie je pomerne jednoduché, ak disponujete tovarom, ktorý je unikátny, výnimočný alebo z určitého pohľadu prevratný. Na trhu neexistuje priama konkurencia a rozhodovanie o tom, či do biznisu ísť sa nám zredukuje len na anlýzu dopytu zo strany spotrebiteľa prípadne na možnosti vyvolania dopytu.

Dajme si ale ruku na srdce, nájsť takto unikátne produkty, po ktorých by bol ešte aj veľký dopyt, je prakticky nemožné. Ideálne je preto nájsť produkty:

  • kde je konkurencia nižšia,
  • kde je neustále rastúci dopyt,
  • pri ktorých vieme pracovať s maržou a cenotvorbou,
  • ktoré vieme nakúpiť lacnejšie alebo kvalitnejšie ako konkurencia,
  • ku ktorým máme odborný či osobný vzťah.

Vo VISIBILITY máme desiatky klientov a za tých pár rokov v online marketingu som videl už rôzne prípady. Vidím lacné detektory dymu na Alibaba.com, nakúpim ich a začnem predávať. Bez akejkoľvek prípravy, prieskumu či záujmu o produkt ako taký. Tento či podobné online biznisy veľmi rýchlo skončia.

Otázna je aj marža a skazenosť trhu. Ak by ste sa pustili do eshopu s elektronikou, nazval by som to samovraždou. Pri nulových alebo minimálnych maržách musíte predávať obrovské množstvá, aby ste nakupovali od výrobcov alebo distribútorov lacnejšie a to si naozaj môžu dovoliť len najväčší hráči na trhu.

Pod pojmom skazenosť trhu si predstavujem napríklad online trh s oblečením a rôznymi svadobnými doplnkami. Mamičky na materskej a garážoví podnikatelia objavili čínske eshopy ako Dealextreme.com či Alibaba.com a na tony objednávajú všetko, čo sa dá u nás cez Facebook alebo Bazoš predať trikrát drahšie. Bez záruk, garancií, kvality či živnosti...

  1. Na akej platforme nám eshop pobeží?

Na tému CMS systémov pre eshopy sme ešte veľmi dávno na Podnikajte.sk už článok napísali. Teraz nejde ani tak o to, či si vyberieme jedno z open source riešení, alebo sa pustíme do vývoja vlastného systému, ale čo má pre nás z dlhodobého hľadiska väčší význam a to sa nebavíme len o cene, ale aj flexibilite zmien a rozvoja či pripravenosti eshopu na automatizáciu procesov a analytiky.

Na úvod je rozhodnutie asi vždy o peniazoch. Ak totiž nemáte za sebou silného investora, ale budete hľadať cenovo priateľné (naschvál som nenapísal lacné, pretože akékoľvek ponuky typu “Eshop od 699 EUR a pod. sú z môjho pohľadu strata času”) riešenie.

Pri plánovaní eshopu a hlavne finančnej stránky biznisu je dôležité upozorniť na to, že vývoj eshopu nikdy nebude jednorázová položka v účtovníctve. Treba rátať s tým, že sa mu budú musieť venovať nejakí ľudia interne alebo že externý vývoj bude na veľmi veľa najbližších mesiacov až rokov stabilnou položkou v účtovníctve. Čím eshop rastie, tým je tam viac nových features, upgradov a zmien a náklady priamo úmerne rastú.

  1. Nastavím Google reklamu a začnem predávať?

Jednou z prvých otázok pri novovytvorených eshopoch je samozrejme to, akým spôsobom privedieme návštevnosť a začneme točiť veľké peniaze? Naivná predstava mnohých eshopárov v začiatkoch je, že Google je spasiteľ a v kombinácii s porovnávačmi cien nám komplet naštartujú biznis.

Bohužiaľ už dávno nie sme v roku 2005, kde akákoľvek hovadina išla ako rožky a stačilo nám dostať na web lacno nakúpených návštevníkov a už sme sa kúpali v peniazoch. Konkurencia v Google reklamách je dnes tak veľká, že pre veľa segmentov eshopov sa ani len nevyplatí a keď aj áno, nie je to o okamžitej návratnosti investície. Častokrát sú náklady na získanie nového klienta vyššie ako to, čo u nás pri svojom prvom nákupe reálne nechá. Preto treba plánovať dlhodobo a počítať s takzvanou celoživotnou hodnotou zákazníka (obrat za všetky nákupy nie len za ten prvý) čo priamo úmerne potom súvisí so zákazníckym servisom, pridanou hodnotou a atraktivitou nášho eshopu pre daného klienta.

Ľudia sa nezbláznia, že vy máte lacné oteplováky. Pozrú celú vašu konkurenciu, porovnajú ceny, recenzie a v kombinácii s dojmom zo značky im výjde zázračný vzorec pre rozhodnutie sa, kde nakoniec nakúpiť.

  1. Najprv biznis potom pridaná hodnota?

Založím si eshop, nahodín cenovo výhodné produkty, spustím reklamu, predám produkty a potom zarobené peniaze investujem do pridanej hodnoty pre zákazníka. Takto to ale bohužiaľ nefunguje. Z časti som dôvody spomenul už vyššie. Zásadným problémom horeuvedeného biznis plánu je fakt, že ľudia budú nakupovať u vás menej, ak im nedáte pridanú hodnotu a teda dôvod, prečo odoslať ťažko zarobené peniaze práve na ten váš účet.

Čo je ale pridaná hodnota? Priateľná cena či dodanie tovaru na druhý deň sú fajn, ale to poskytuje každý druhý eshop. Treba sa v prvom rade zamyslieť, kto je náš zákazník a čo by mu urobilo radosť. Keď predávam knižky, viem ku každej objednávke pribaliť drobnú pozornosť alebo viem občas urobiť zaujímavú online kampaň pre milovníkov kníh. Jednoducho povedané, viem svojim klientom ukázať, že ja som ten, kto vie o knihách najviac a kto si najviac váži svojich verných aj nových zákazníkov.

Hodnoty a očakávania od dobrého eshopu sa výrazne odlišujú segment od segmentu. Úplne iný prístup treba zvoliť v B2B biznise ako pri knižkách.

  1. Identita eshopu?

Identita značky a teda v našom prípade eshopu úzko súvisí s pridanou hodnotou, ktorú vieme klientom poskytnúť. Identita eshopu začína pri logu a tóne komunikácie, pokračuje kolektívom ľudí, ktorí za eshopom stoja a ani zďaleka nekončí pri emóciách, ktoré dokáže vyvolať u spotrebiteľa.

Spravme si krátky test, aké eshopy vám napadnú, keď spomenieme tieto produkty alebo služby?

  • knihy,
  • letenky,
  • elektronika.

Spomenuli ste si na Martinus, Pelikán či Alzu? Je to len o reklame alebo aj o tom, že každý z lídrov na trhu stavil práve na identitu a emócie?

  1. Návratnosť investície?

Možno sa budem opakovať viackrát, ale eshop nie je o tom, že nakúpim produkty, predám ich a zbohatnem. Takýchto prípadov je stále menej a menej a pri kalkuláciách ROI alebo životaschopnosti biznisu treba kalkulovať s premennými ako retencia zákazníka, customer life time value, vývoj trhu, konkurencia a inovácie. Ak ste sa vo vašom excel sheete dostali na návratnosť investície pod 1 rok, pravdepodobne ste niekde urobili chybu alebo sa do eshopovéo biznisu radšej nepúšťajte vôbec.

  1. Online Reputačný Manažment?

Online reputačný manažment je o budovaní a ochrane dobrého mena alebo značky v online prostredí. V praxi to znamená, že internet monitorujeme a snažíme sa reagovať alebo komunikovať na všetkých relevantných online frontoch tak, aby boli zákazníci s nami spokojní a nedochádzalo k zbytočným konfliktom na internete či mimo neho. Je naivné myslieť si, že nám sa nič zlé stať nemôže. Štatistika hovorí, že 5% zákazníkov bude vždy nespokojných, je jedno ako veľmi sa snažíte alebo ako perfektné máte služby. Preto je dôležité pripraviť sa na to a pri plánovaní eshopu vytvoriť aj kapitolu online reputačný manažment.

  1. Vyhodnocovanie a reporting?

Hneď od začiatku je potrebné určiť si jasné pravidlá pre reporting a vyhodnocovanie výkonnosti eshopu a online marketingových aktivít. Stáva sa napríklad, že klient do svojich nákladov pri počítaní návratnosti investície zarátava aj reklamu či aktivity nesúvisiace s daným reklamným kanálom. Taktiež sa pri eshopoch stáva, že sa tovar vráti alebo doručenia na dobierku sa nezaplatia čo samozrejme treba zohľadniť aj v kalkuláciách.

Tiež je veľmi krátkozraké robiť a hlavne vyhodnocovať aktivity krátkodobo. Facebook komunikácia, SEO a dokonca ani Google reklamy Vám za tri mesiace nepovedia 100% o svojom potenciály a ak idete do toho s tým, že na 3 mesiace vyskúšam a uvidím, ani radšej nezačínajte.

  1. Expanzia do zahraničia?

Eshopy majú tú výhodu, že biznis sa dá pomerne ľahko rozširovať do zahraničia. Určite to ale nepôjde tak, že si kúpim maďarskú doménu a preložím texty študentom z Dunajskej Stredy.

Každá krajina má svoje špecifiká, konkurenciu aj určitú vyspelosť online trhu, takže bez prieskum trhu to určite nepôjde. Čo je ale najviac dôležité po výbere ďalšej krajiny je maximálna možná lokalizácia webu. To v praxi zahŕňa:

  • Profesionálne preklady všetkých textov a systémových hlášok eshopu
  • Lokálne telefónne čísla, kontakty a doménu
  • Support hovoriaci miestnym jazykom (slovenčina nie je miestny jazyk v Českej republike)
  • Logistika s dodacími možnosťami (neexistuje, že si spravíte eshop v Turecku a doba dodania bude 2 týždne)
  1. Cenová vojna?

Ak je Váš biznis plán postavený len na nízkej cene, nemusíte sa dostať ďaleko. Jednak sa ukrajujete o marže, čo môže byť problém pri potrebe rozširovať, inovovať či investovať a taktiež cena nie je jediný faktor, podľa ktorého sa potenciálni zákazníci rozhodujú. Samozrejme ak máte daný typ televízoru o 100 EUR lacnejší ako všetci konkurenti, pravdepodobne je to plusový bod pre vás. Ak však predávate notebook o 1,5 EUR lacnejšie ako konkurenti len kvôli lepšej pozícii v porovnávačoch cien, asi to veľmi u zákazníkov nezaváži. Pozrite si najúspešnejšie eshopy na slovenskom internete (niektoré sme v tomto článku už spomenuli), ani jeden nie je najlacnejší...

O autorovi

Juraj Sasko

Raditeľ agentúry VISIBILITY a spoluzakladateľ asociácie internetových marketingových agentúr. Prednáša na Univerzite Komenského, UCM v Trnave a odborných konferenciách. Je expertom najmä na optimalizáciu pre vyhľadávače (SEO), online reputation management, online marketing a Google Analytics.

Najlepšie články do vášho mailu každý pondelok

Čítajte len to, čo vás naozaj zaujíma. Sumár vybraných článkov raz za týždeň, žiadny spam. Zasielanie newslettra si môžete kedykoľvek vypnúť.

Zvoľte si témy: