Budovanie efektívnych partnerstiev môže byť účinnou stratégiou, ako sa dostať do povedomia zákazníkov a zabezpečiť rast vášho startupu. Svoje o tom vie aj Google, ktorý vo svojich začiatkoch uzatvoril dve extrémne dôležité partnerstvá.
Tým prvým bolo partnerstvo s populárnym webovým prehliadačom Netscape o tom, že bude ich predvoleným vyhľadávačom a druhým dohoda s portálom Yahoo! o zabezpečení vyhľadávania na ich stránkach. Tieto dve partnerstvá významným spôsobom dopomohli k tomu, že Google je dnes celosvetovým lídrom v online vyhľadávaní. Budovanie partnerstiev však nie je jednoduchou záležitosťou, vyžaduje si čas, strategické myslenie, plánovanie a pochopenie svojich vlastných potrieb a tiež potrieb partnera, ktorého ohľadom spolupráce oslovujete.
Šancu na úspech majú len partnerstvá založené na win-win koncepte spolupráce
Na to, aby partnerstvo v podnikaní prinášalo výnimočnú hodnotu, je potrebná ingrediencia, ktorou disponuje len málo začínajúcich podnikateľov. Je ňou strategické myslenie. Aby partnerstvo fungovalo, musíte mať v prvom rade jasno v tom, ktoré ciele je potrebné sledovať, aby vaše podnikanie prosperovalo. Ak viete, aký cieľ je prioritne potrebné dosiahnuť, ste na správnej ceste. Môže ísť o ciele v oblasti produktového vývoja, distribúcie či rastu vášho podnikania. Ak sa usilujete o partnerstvo, spolupráca s partnerom by mala prinášať priamy efekt v podobe dosahovania týchto cieľov.
Skôr než dvihnete telefón v snahe kontaktovať potenciálneho partnera, mali by ste poznať potreby partnera, ktorého oslovujete. Máte jasno v tom, prečo by partner mal s vami kooperovať? Zo skúseností mentorov vyplýva, že startupy sú často zahľadené do seba, a hoci možno tušia, aký typ spolupráce by bol pre ne prínosný a čo potrebujú, vôbec nemajú poňatie o potrebách partnera (korporácie), ktorú s ponukou spolupráce oslovujú. Pritom nadväzovanie partnerstiev je obdobným procesom ako obchodovanie s jedným podstatným rozdielom - kým v obchode prebieha výmena produktu alebo služby za financie, v partnerstve ide o výmenu pridanej hodnoty oboch partnerov spôsobom, z ktorého v ideálnom prípade okrem zúčastnených strán vyťaží aj samotný zákazník.
Že v partnerstve ide v prvom rade o zladenie vzájomných očakávaní a nachádzanie synergií, potvrdil aj náš rozhovor s viceprezidentom Oraclu Lukom Kowalskim, s ktorým sme mali možnosť zhovárať sa na technologickej konferencii Techmatch Slovakia 2015, ktorú organizoala Slovak Business Agency. Luke sa v Oracli zaoberá akvizíciami, integráciou firiem do ekosystému Oraclu a tiež budovaním partnerstiev. Na našu otázku, v akej oblasti môže startup spolupracovať s gigantom ako je Oracle, Luke odpovedá: “Vždy záleží, o čo máte záujem. S globálnou spoločnosťou ako je Oracle, môžete spolupracovať vo viacerých rovinách. Napríklad ak ste startup alebo už zabehnutá firma, môžete sa stať partnerom Oraclu a využiť partnerstvo v oblasti marketingu alebo v distribúcii - napríklad aj pri predaji Oracle produktov. Ak ste developer sotvéru a máte záujem o spoluprácu napríklad na open-source projekte, môžeme a vieme byť takisto nápomocní. Ak ste vedec, pracujete na zaujímavom projekte a plánujete sa uchádzať o grant, takisto existuje priestor pre kooperáciu.”
Aké typy partnerstiev sú v praxi najbežnejšie?
Podnikateľská prax pozná niekoľko typov partnerstiev, ktoré vám v stručnosti predstavíme. Ide o:
- Štandardné spolupráce - ide v nich o využívanie synergií spolupráce oboch partnerov využitím unikátnych vlastností produktov. Príkladom môže byť napríklad spolupráca firiem Nike a Apple, ktorá vyústila do bežeckej obuvi Nike+ schopnej komunikovať s vašim iPodom alebo iPhonom.
- Licenčné dohody - tieto sa uzatvárajú napríklad vtedy, ak existuje silná značka, ktorej meno chce využiť napríklad výrobca doplnkového segmentu. Príkladom môže byť zmrzlináreň, ktorá si v rámci licencie prepožičala značku Starbucks, pretože chcela na trhu ponúkať zmrzlinu Starbucksovej chute.
- Distribučné dohody - v týchto partnerstvách jedna strana poskytuje produkt alebo službu a druhá prístup k svojim zákazníkom. Príkladom môžu byť zľavové portály ponúkajúce produkty tretích strán svojim návštevníkom.
- Dodávateľské dohody - prostredníctvom týchto spoluprác zabezpečuje podnikateľ kľúčové vstupy alebo produkty pre svoje podnikanie. Ak ste napríklad online kníhkupectvom, ide o vaše dohody s vydavateľstvami.
- Spoločné podnikanie - ide o najvyššiu formu partnerstva, v ktorom sa obyčajne obe strany snažia vytvoriť úplne nový produkt využitím svojich silných stránok.
