Miroslav Očenáš (Kvety.sk): Úspech nie je založený na náhode

Martin Piko | 25.05.2014
Miroslav Očenáš (Kvety.sk): Úspech nie je založený na náhode
Spoločnosť Kvety.sk s.r.o. pôsobí ako donášková služba kvetov a darčekov na Slovensku a do tridsiatich ôsmich krajín sveta. Prečítajte si podnikateľský príbeh stojaci za jej vznikom.

Za ponúkaným sortimentom kvetín a kytíc nezaostáva ani pestrosť služieb. Kvety.sk umožňuje zákazníkom vytvoriť si kyticu na želanie, vytvoriť venovanie s vlastnou fotografiou a textom, dokonca môže pomôcť pri voľbe vhodnej kvetinovej výzdoby pre rôzne oslavy. Ak si zákazník nechce kyticu kupovať za plnú cenu, môže si ju vydražiť v denných aukciách. Pri viazaní kytíc používa Kvety.sk tie najkvalitnejšie kvety, kvôli ktorým zakladateľ spoločnosti Miroslav Očenáš precestoval veľký kus sveta. Kvety dováža z Holandska, Talianska, Ázie a Južnej Ameriky. V roku 2012 dosiahli tržby spoločnosti 1,4 milióna eur.

Svoju mladosť som celú strávil v škole a v práci

Miroslav mal na svojej ceste k podnikaniu dve motivácie. „Najskôr ma v roku 1996 neprijali hneď po strednej škole na vysokú. Za druhé, už odmalička som chcel byť veľmi bohatý,“ spomína. „Povedal som si, že rok počkám a prihlásim sa na školu znovu. Zaevidovanie sa na úrade práce bolo pre mňa šokom a povedal som si, že radšej budem robiť hocičo, než by som mal zostať na úrade práce.“ Rozhodol sa vypomáhať mame, ktorá vlastnila malý obchodík s kvetmi. „Keďže som vyštudoval obchodnú akadémiu, robil som jej najskôr účtovníctvo. Tržby však boli naozaj minimálne.

Keď ma na vysokú školu neprijali ani nasledujúci rok, začal som intenzívnejšie premýšľať, čomu by som sa venoval.“ Kvety sa mu pozdávali ako dobrá komodita, tak v roku 1997 vycestoval do Holandska na kurz aranžovania. „Tam som videl, že kým sa kvety dostanú cez mnoho distribučných kanálov k spotrebiteľovi, ich cena sa niekoľkonásobne navyšuje. Začal som premýšľať, ako by som mohol distribučný reťazec zlepšiť.“ Po dvoch rokoch vypomáhania v kvetinárstve si založil vlastnú živnosť a od maminy kvetinárstvo odkúpil. „V momente, keď som po nej obchod preberal, som bol v mínuse desaťtisíc eur. Nezačal som teda od nuly, ale z mínusu. Nie som však typ človeka, ktorý by stále začínal niečo nové a keď sa pre niečo rozhodnem, začnem sa tomu venovať a vydržím pri tom.“

Miroslavovo podnikanie spočiatku fungovalo úplne bežným systémom. „Mal som kamennú prevádzku, kvety som nakupoval vo veľkoobchodoch a mal som dve predavačky, ktoré mi stále hovorili, ako sa niečo nedá. Denné tržby som mal asi tristo korún (približne 10 eur). Mal som auto, ktoré v zime nekúrilo, ale za to všetko som bol aj tak vďačný.“ Dlhov sa nebál, lebo vedel, že keď bude tvrdo pracovať a aktívne premýšľať, posunie svoje podnikanie vyššie. „Určite som sa nebál, že by som skrachoval, veril som si. Cestoval som po Slovensku a snažil som sa mať tovar, ktorý iné kvetinárstva nemali. Keďže som mal za sebou kurzy, veľa času som v predajni sám pracoval a počúval, čo by zákazníci chceli.“

Po krátkom čase otvoril aj druhú prevádzku. „Povedal som si, že je lepšie mať v rybníku dve udice. Obidve prevádzky však fungovali slabo. Spätne vidím, že neboli na dobrom mieste a navyše som v nich mal ľudí, ktorí s kvetmi nevedeli robiť. Nemohol som ich však presťahovať na lepšie miesto, lebo zvýšenie nájmu pre mňa vtedy nebolo znesiteľné.“ Pri svojej stratégii sa držal dvoch základných pravidiel. „Keď sa do niečoho pustím, vydržím pri tom aj keby sa udialo čokoľvek. A rásť treba pomaly, krok za krokom. Všetko má svoj čas a určitý vývoj. Vychádzal som z toho, že väčšina spoločností skrachuje kvôli nezvládnutému rastu. Nie kvôli zlej stratégii alebo podobne, ale preto, že chcú narásť veľmi rýchlo.“

Klientom som k meninám posielal kytice s lístkom a poďakovaním

Na vysokú školu sa Miroslav dostal na tretí pokus. „Štúdiom som chcel získať pevnú pôdu pod nohami, skutočne porozumieť biznisu a naučiť sa ho robiť. Vybral som si podnikový manažment a i napriek tomu, že som podnikal, začal som chodiť na denné štúdium. Skĺbiť sa to dalo, no venoval som tomu šestnásť hodín denne. Nechcel som v ničom zlyhať, chcel som nadviazať na úspechy zo strednej školy a zároveň som nechcel, aby na mňa ľudia vrhali sústrastné pohľady, že mám kvetinárstvo. Chcel som sám sebe aj rodičom dokázať, že sa zvládnem o seba postarať.“

Miroslav si uvedomil, že za štyri roky podnikania v podstate nič nezarobil. „Posplácal som aspoň všetky záväzky, no extra zisk som nevyprodukoval. Zvážil som si teda, v čom je moja príležitosť, moje silné a slabé stránky. Zistil som, že hranice sú už otvorené a dovážať priamo zo zahraničia sa oplatí. Odrazu som nerobil s desaťpercentnou maržou, ale so šesťdesiatpercentnou maržou a dokonca som mohol aj znížiť ceny. Piaty rok podnikania som už zarobil omnoho viac.“ Naučil sa myslieť dopredu a na sviatky, kedy býva nárazovo veľa objednávok, sa vopred pripravoval. Kúpil prvé obchodné priestory, ktoré zrekonštruoval a presťahoval do nich obchod. Financoval ich sčasti z vlastných prostriedkov a sčasti úverom. „V rámci školy som pracoval na projekte, ktorý sa venoval problematike distribúcie. Keby sa z jedného miesta dokázalo distribuovať vo veľkom a obchodník by mohol obísť ostatné distribučné reťazce, bola by finálna cena produktu polovičná a i tak by bol zisk stále vysoký. Ideu som ponúkol do Nemecka a získal som tam ročnú stáž.“

V roku 2002 strávil Miroslav štvrtý ročník štúdia v Nemecku. „Cez deň som chodil do školy, večer sme mávali besedy s nemeckými podnikateľmi a študentmi. Popritom som na diaľku riadil podnikanie.“ Na prax sa dostal do Frankfurtu, do spoločnosti, ktorá podnikala s kvetmi a koncept distribúcie mala podobný tomu, na akom sám pracoval. „Pracovné podmienky však neboli najlepšie, práca deväť hodín denne a aj cez víkend. Na neuveriteľné počudovanie vedenia spoločnosti som po troch mesiacoch dal výpoveď. Bolo potrebné, aby som sa vrátil a venoval sa svojmu podnikaniu, lebo na diaľku sa to nedalo ďalej riešiť. Vlastná skúsenosť mi však ukázala, že reči o tom, ako je v zahraničí všetko lepšie, sú ilúziou.“

Po návrate sa rozhodol vybudovať vlastný logistický systém inšpirovaný skúsenosťami z Nemecka. „Chcel som nielen predávať, ale predovšetkým vybudovať niečo nové a zaujímavé, so službami a produktmi, ktoré ľudí ohromia. Bol som silne odhodlaný a mal som v podstate dve možné cesty. Vybudovať sieť kamenných prevádzok alebo internetový predaj. Pri kamenných prevádzkach sa mi nepozdávalo pracovať aj v nedeľu a vo sviatok, tak som ako prvý na Slovensku prišiel s donáškou kvetín z jedného miesta a garantoval som, že zákazník dostane presne to, čo vidí na fotografii v internetovom obchode na webe.“ Otázok, s ktorými sa musel vysporiadať, bolo veľa, pričom doplatil aj na počiatočnú neskúsenosť. „Internetový obchod som spustil v roku 2004, no na začiatku som veľa peňazí prerobil, pretože som vybavoval a posielal aj objednávky, ktoré ešte neboli zaplatené. Keď som ľudí po týždni emailom upovedomil o nezaplatenej objednávke, mnohí popreli, že objednávku vystavili.“ Platobnú bránu na platbu kartou v internetovom obchode vybavoval asi pol roka, aj to iba s finančnou garanciou na účte v banke. Paypal v tom období na Slovensku tiež nefungoval.

Predaj cez internet sa však rozbiehal veľmi dobre a Miroslav zvolil výbornú marketingovú stratégiu. „Najskôr som si zaplatil reklamy na najnavštevovanejších slovenských internetových stránkach, no návratnosť bola v porovnaní s investíciami nízka, tak som stratégiu zmenil. Začal som si značiť mená ľudí z bánk a veľkých firiem, ktorí si objednávali kytice pre iných. Keď mal ten človek meniny, poslal som mu kyticu a lístok s poďakovaním za spoluprácu. Keď som to urobil pri väčších firmách, veľmi rýchlo sa to medzi ľuďmi rozšírilo a reagovali na nás. Rovnako to bolo aj s obchodnými partnermi, ktorí v tom videli možnosť pre seba ako tiež poďakovať svojím obchodným partnerom nenásilnou formou.“

Musel som byť vytrvalý a skúšať veľa spoluprác, kým som systém vyladil, ako som chcel

Vďaka rozvážaniu kvetín z jedného miesta dosiahol Miroslav úspory z rozsahu a ako prvý začal garantovať, že kvety do piatich dní od doručenia nezvädnú. „Ak kytica do piatich dní zvädla, stačilo, aby zákazník poslal fotku a my sme mu poslali novú kyticu.“ Týmto spôsobom Miroslav bojoval s počiatočnou nedôverou zákazníkov voči predaju kvetov cez internet. „Aby som mohol za čerstvosť kvetov ručiť päť dní, musel som zohnať kvalitných dodávateľov a premyslieť celú logistiku.“ Dovtedy dovážal kvety z Holandska, stále cez viacero distribučných kanálov. Potreboval ich však dovážať priamo.

„Najväčší dopyt po kvetoch je počas sviatkov a väčšina sviatkov je v zimnom období. Avšak v zime je produkcia kvetov najnižšia.“ Túto nepriamu úmeru rozlúskol orientáciou na krajiny v oblasti rovníka. „Krajiny Afriky som zamietol, Ázia bola ďaleko, tak som si vybral Južnú Ameriku, ktorá mi vždy bola sympatická.“ Miroslav si kúpil letenku a v roku 2005 sa vydal do Kolumbie hľadať pestovateľov kvetov. „Keby som mal vtedy dosť informácií o krajine, asi by som sa na to nedal. Trikrát sme napríklad havarovali taxíkom, no dodávateľa sa mi nájsť podarilo. Našiel som pestovateľa, ktorý pestoval kvety, aké som chcel a dnes tam mám farmu, ktorá pestuje kvety len pre mňa.“ Kvety dovážal cez Prahu, neskôr cez Budapešť a Viedeň a v roku 2011 napokon zriadil logistické centrum v Amsterdame. „Všetky kvety, ktoré už dovážam aj z Ázie, Afriky, Južnej Ameriky a z Holandska, sa dovážajú na jedno miesto do Amsterdamu a odtiaľ kamiónom na Slovensko. Mám tam handlingového partnera, ktorý mi zabezpečuje účtovné i legislatívne veci.“

Miroslav celý systém vylaďoval postupne, spôsobom pokusomyl. „Stretol som sa s rôznymi problémami. Raz sa pri dovoze stratilo pätnásť kartónov ruží, t.j. štyritisícpäťsto kusov, ktoré aerolínie nevedeli nájsť. Našli ich po dvoch týždňoch. Musel som za ne zaplatiť DPH a clo, no už som ich mohol vyhodiť do koša.“ Vyskúšal teda viacero aerolínií aj handlingových partnerov. Vďaka vysokej kvalite kvetín a dobrým cenám Miroslavovi objednávky narastali. „Na Vianoce v roku 2005 spracovávalo dvadsať objednávok cez internet desať ľudí. V roku 2010 už dokázalo desať ľudí vybaviť tisícpäťsto objednávok, vrátane celej výroby a logistiky.“

Vo zvýšení efektivity Miroslavovi pomohlo zavedenie Goldrattovej teórie obmedzení, tzv. TOC. „Jej základom je nájsť úzke miesto vo fungovaní spoločnosti a zamerať sa na jeho odstránenie a zvýšiť prietok. Naším úzkym miestom vtedy boli procesy. Za aranžérkou chodili zamestnanci s objednávkami jednotlivo a ona si všetky požiadavky musela zapisovať na papier. Často vznikali chyby. Bolo to ako mravenisko. Všetky činnosti som teda postupne systematizoval a zamestnancov som presvedčil, že efektivitu vieme zlepšiť. Zaviedli sme vo firme procesnú mapu, v ktorej je uvedené, kde sa zodpovednosť pracovníka začína a kde končí. Zároveň sa všetko robí prostredníctvom informačného systému. S pomocou nového programátora sme vylepšili aj systém vybavovania emailov a potvrdzovania objednávok. Každý pracovník obdrží len emaily, ktoré priamo súvisia s jeho pracovnou pozíciou. Mne chodia všetky a vďaka tomu mám prehľad a kontrolu. Keď sme odstránili úzke miesto, zväčšili sme prietok a zrýchlili sme činnosti. Avšak pozor, úzke miesto sa v rôznych situáciách a veľkostiach firmy stále mení.“

Úspech v podnikaní závisí aj od objektívnej skutočnosti v danom čase

Miroslav v rámci podnikania vždy venoval veľa času vzdelávaniu. „Počas štúdia na vysokej škole mi pomohlo, že som si vďaka praktickým skúsenostiam s podnikaním vedel vybrať predmety, o ktorých som vedel, že sa mi naozaj zídu.“ Keď mal v roku 2007 pocit, že jeho vedomosti už nestačia veľkosti jeho podniku, začal študovať MBA. „Môjmu podnikaniu to pomohlo a je viac plánované a systematizované. Odborných kníh mám plnú knižnicu, ale starostlivo si vyberám, čo čítam. Mnoho kníh o úspechoch v podnikaní je len motivačného charakteru. Taktiež nečítam o rýchlych úspechoch podnikateľov, pretože rýchly úspech je väčšinou založený na šťastí a dobrej súhre viacerých faktorov. Ja by som tiež mohol mudrovať, ako som všetko v podnikaní premyslel, ale rolu na dosiahnutí úspechu hrá aj objektívna skutočnosť, ktorá v tom čase panovala. Ekonomika fungovala lepšie a mal som viac priestoru na omyly.“

V roku 2009 Miroslav zaviedol na kvety.sk ako novinku aukčný systém. „Znamená to, že zákazník si môže kyticu, ktorá normálne stojí päťdesiat eur, vydražiť aj za desať, podľa toho, koľko ľudí na danú kyticu prihodí a ako vysoko sa cena vyšplhá. Kvalita danej kytice je rovnaká ako kytica za bežnú cenu. Do aukcie sa dostáva jednoducho preto, lebo vieme, že ju už budeme potrebovať predať.“ Miroslav stavia na filozofii, že namiesto platenia drahej reklamy v nejakom katalógu, kytice radšej rozdá, aby si ľudia mohli jeho produkt vyskúšať. Pri výberovom konaní ľudí do tímu je jeho pravidelnou otázkou životný neúspech uchádzača. „Ak povie, že žiadny nemá, je to u mňa veľké mínus. Myslím si, že človek, ktorý nepadol a nemusel sa pozviechať až zo samého dna, nemá úplnú predstavu, akú obetu a sebazaprenie znamená nielen podnikanie ale samotný život. Ja vyznávam kresťanské hodnoty života a podľa toho podnikám. Viera mi pomáha, aby som bol férový v podnikaní a neškodil partnerom okolo seba. Radšej by som zmenil zameranie, ako by som mal mať podnikanie postavené na obchádzaní daní a odvodov. Nie vždy to tak bolo, ale dnes môžem povedať, že mám väčší poriadok vo veciach a na počudovanie mi zostáva viac peňazí, hoci platím všetky dane.“

S príchodom krízy musel Miroslav niekoľkých zamestnancov prepustiť, no postupne sa mu podarilo prijať ich naspäť. Mladým a začínajúcim podnikateľom radí: „Podnikajte poctivo, choďte za svojím cieľom, tvrdo pracujte, ale s očakávaniami nelietajte v oblakoch. Buďte vďační a tešte sa z maličkostí. S firmou je to ako s ľuďmi, ak je arogantná a agresívna, nikto s ňou nechce mať nič spoločné a keď prídu problémy, každý sa jej postaví chrbtom. Precestoval som mnoho krajín a môžem povedať, že Slovensko patrí medzi päť percent najbohatších krajín sveta, s množstvom príležitostí pre všetkých, ktorí chcú pracovať.

Najviac ma mrzí, keď počujem mladých ľudí, ktorí s nadšením hovoria, že radšej zostanú na úrade práce, ako by mali ísť pracovať, a snívajú o modrom z neba, ktoré nikdy nepríde. Ak je niekto zdravý, mladý a vzdelaný je to jeho obrovská hanba, že namiesto prispievania do systému, žije na jeho úkor, hoci by nemusel. Predovšetkým sa posúvajte dlhodobo ďalej, v živote, v práci, vo vzdelaní. Úspech totiž nie je o náhode, je o dlhodobom vývoji. A ten si vyžaduje čas."

Náš tip: Ďalšie inšpiratívne príbehy a rady nájdete v e-booku 59 inšpiratívnych podnikateľských príbehov (Ako vybudovať úspešnú firmu na Slovensku)

Najlepšie články do vášho mailu každý pondelok

Čítajte len to, čo vás naozaj zaujíma. Sumár vybraných článkov raz za týždeň, žiadny spam. Zasielanie newslettra si môžete kedykoľvek vypnúť.

Zvoľte si témy: