Martin Guttman: Podnikanie je ako labyrint. Ak neviete, čo je cieľom, zablúdite!

Martin Piko | 17.10.2013
Martin Guttman: Podnikanie je ako labyrint. Ak neviete, čo je cieľom, zablúdite!

Spoločnosť Tuli.sk, s.r.o. sa špecializuje na ručnú výrobu a predaj sedacích vakov Tuli. Hlavný slogan spoločnosti hovorí „sadnete si“. A osloví vás to, dalo by sa dodať. Martin si jedného dňa v roku 2006 na dovolenke v Thajsku sadol a dostalo ho to. Najskôr to chcel len mať, no na Slovensku to ešte nebolo. Tak si to vyrobil. Až nakoniec Martin Guttman, absolvent Ekonomickej univerzity, ktorý viac ako šesť rokov pracoval v bankovníctve, otvoril v roku 2006 živnosť na výrobu sedacích vakov, o dva roky neskôr založil spoločnosť Tuli.sk, s.r.o. a spôsobil revolúciu po sediačky.

Podnikateľov som vždy vnímal ako progresívnych ľudí, ktorí vedia, čo chcú.

V Martinovej rodine skoro nikto nepodnikal, iba vzdialenejší príbuzní. Podnikanie vždy považoval za atraktívne. Napokon ho k nemu priviedla túžba po slobode, po možnosti riadiť si vlastný život, rozhodovať, vyberať si partnerov a taktiež vnútorná potreba niečo dosiahnuť a vybudovať. Mal viacero podnikateľských nápadov, no pri väčšine z nich neprišlo k realizácii. Počas vysokej školy (1999 – 2000) s kamarátom rozbiehal internetový portál o umení. Martin spätne sumarizuje, že v tom čase ešte návštevnosť internetu nebola vysoká a umenie bola veľmi špecifická komodita na predaj prostredníctvom internetu. Napriek tomu, že portál vybudovali na jeden z najvýznamnejších informačných portálov o dianí v kultúre a umení v tom čase, nakoniec projekt ukončili. Nový podnikateľský príbeh sa ale začal písať v roku 2006, keď Martin s batohom na chrbte a s manželkou pricestoval na dovolenku do Thajska. Večer v bare si sadol na niečo mäkké, príjemné a prispôsobivé. Podľa vlastných slov sa vtedy doslova „namotal“ a chcel to mať len tak doma, ešte vôbec neuvažoval, že by s tým robil biznis. Po určitej dobe si uvedomil, že ešte to nikde inde nevidel, s podobným produktom nebol nikdy konfrontovaný a potešil sa, že možno našiel dieru na trhu. Po návrate z dovolenky začal zháňať informácie, no keďže produkt nemal konkrétne pomenovanie, ani konkurenciu, nebolo to ľahké. Začal sa pýtať ľudí z oblasti nábytku, či niečo také poznajú. Napokon zistil, že v Európe v tom čase už bola spoločnosť, ktorá podobné produkty vyrábala. No povedal si, že hoci s produktom nebude celosvetovo unikátny, na Slovensku áno. „Na Slovensku pre to nebol ani názov a keď som sa do toho chcel pustiť, bolo potrebné vymyslieť pomenovanie, povedať ľudom, že takáto vec existuje a takto sa správa a môžete ju mať doma. Rozhodol som sa, že to chcem vyrábať, no nevedel som ako. Musel som teda skúšať rôzne veci.“

Plánovanie je kľúčové, aby sa podnikateľ dokázal posúvať ďalej.

Martinove prvé pokusy o vyhotovenie sedacieho vaku prišli hneď v roku 2007. Prechádzal obchody s látkami a skúšal rôzne výplne. Vystriedal niekoľko krajčírov. Prvé proto- typy dal kamarátom, ktorí ich mali vyskúšať. Všetci vraveli, že ide o skvelý produkt a Martina to povzbudilo v ďalšej práci. So svojím produktom šiel na verejnosť v tom istom roku. V lete na hudobnom festivale mali ľudia možnosť sedieť na prvých Tuli vakoch. Martin aj vďaka tejto prezentácii získal koncom roka 2007 prvé objednávky. V tom čase stále pracoval v banke, no každý večer o desiatej hodine vytiahol auto z garáže na ulicu a vo svojej „garážovej firme“ plnil spolu s manželkou ušité vaky polystyrénovými guličkami. Vaky nikdy sám nešil, no všetko ostatné riešil sám. Celý rok 2007 opisuje Martin ako obdobie intenzívnej prípravy na skutočný biznis na plný úväzok. Po večeroch venoval mimoriadne veľa času plánovaniu. „Príprava spočívala v tom, že som musel do detailov rozpracovať jednotlivé kľúčové oblasti svojho biznisu. Plánovanie vidím stále ako mimoriadne dôležitú vec. Mal som marketingový plán, finančný, obchodný, výrobný, v podstate celý plán rozvoja a keď sa biznis už trochu rozbehol, bol samozrejme potrebný aj nejaký priebežný plán.“ Martin odporúča naplánovať veci podľa možnosti do detailov. Plán totiž odpovedá na základné otázky: s akými zdrojmi, s akými ľuďmi, aká je požadovaná kvalita, kde chcem zacieliť značku. „Každý, kto začína, si môže vybrať, do ktorého segmentu sa zaradí,“ vysvetľuje Martin. „Je podstatné vedieť či podnikateľ chce byť niekde v strede, kde sa kombinuje dobrá kvalita za ešte stále primerané ceny, alebo chce byť v TOP segmente, kde sa predáva málo kusov za vyššie ceny. Podľa toho je potrebné nastaviť celkovú firemnú identitu, biznis plán, ceny a podobne.“ Martin si hneď na začiatku jasne stanovil, že chce robiť produkt vysokej kvality, vybudovať kvalitnú značku s dobrým servisom a výbornou komunikáciou. Priniesť produkt, ktorí by ľudia mali radi doma a za ktorý by sa nemuseli hanbiť, ba naopak. A názov Tuli? Vznikol na rodinnom posedení, kde Martin s manželkou a švagrom diskutovali o plánoch. Martinovo podnikanie súbežne s trvalým pracovným pomerom vyzeralo tak, že o sedemnástej hodine chodil domov z práce a od osemnástej do polnoci mal ďalšiu šichtu. Tá pozostávala z plánovania, tvorenia a taktiež zo samotnej výroby Tuli vakov. Plné osamostatnenie prišlo až 1.apríla 2008. „Vtedy som paradoxne zistil, že som začal pracovať ešte viac,“ smeje sa Martin. Pracoval desať až pätnásť hodín denne, takmer každý deň od rána až do noci. „Začiatok je vždy náročný, pretože pokiaľ podnikateľ nemá veľa finančných zdrojov, musí všetky veci robiť sám. Musí riešiť účtovníctvo, marketing, predaj aj organizáciu výroby,“ opisuje Martin situáciu a pridáva príklad: „Či niekto ide zorganizovať futbalový turnaj, nedeľňajšiu grilovačku, alebo založenie firmy, postup je veľmi podobný. Či sú to projekty menšie alebo väčšie, organizovanie je rovnaké. Je potrebné mať plán krokov k cieľu, ktorý chce dosiahnuť.“ Prví pomocní pracovníci prišli asi v polovici roku 2008. Potrební boli predovšetkým na výrobu, pretože už nebolo únosné, aby Martin sám vyrábal, koordinoval, aj predával. Výber zamestnancov považuje Martin za veľmi ťažkú tému, ku ktorej nemôže dať komplexný návod. „Pre podnikateľa je situácia najhoršia v začiatkoch. Máloktorý začínajúci podnikateľ si dovolí zaplatiť skúsených ľudí. Skúsený zamestnanec stojí tisíc až tisíce eur mesačne a tie podnikateľ mnohokrát radšej investuje do marketingu, ktorý v začiatkoch často prinesie viac.“ Martin však pripúšťa aj inú možnosť: „Ak by som najal napríklad skúseného marketingového manažéra hneď na začiatku, možno rastieme rýchlejšie. Nedá sa to posúdiť. Ja som šiel variantom, že robím veci najmä ja sám a pomoc využívam len na čiastkové úkony.“ Pri výbere nových pracovníkov odporúča porovnávať viacero ľudí. Na pohovore by mali byť aspoň traja až piati záujemcovia. Predovšetkým je potrebné položiť na pracovnom pohovore širokú škálu otázok, od koníčkov až po budúcnosť a vyskladať si čo najlepšiu skladačku o osobnosti uchádzača. „Moja osobná skúsenosť je, že pre firmu nie je veľmi prospešné zamestnávať kamarátov, známych a rodinu, pretože tam sú vzťahy už zadefinované. Takto definované vzťahy sú inej štruktúry ako pracovné vzťahy a to sa veľmi ťažko mení.“ Niekedy sa Martinovi stáva, že človek nie je až taký tvorivý, ako by od neho na základe pohovoru očakával. Má však aj veľa dobrých skúseností, napríklad hneď prvá osoba, ktorú prijal na asistentské práce ešte v roku 2008, je dosiaľ vo firme. Medzitým ukončila školu a prešla na trvalý pracovný pomer.

Najdôležitejšia vec spojená s rozvojom firmy bola profesionalizácia.

Martin do začiatkov firmy investoval svoje úspory a všetky prvé príjmy firmy dával do ďalšieho rozvoja, do marketingu i ostatných oblastí. Mzdu si nevyplácal prvé tri roky. „Manželka pracovala a mali sme nejaké úspory, no začiatky boli o práci zdarma a o rozbehnutí firmy,“ vraví. Ďalšia dôležitá vec, ktorú musel riešiť s rastom firmy, bolo prejsť z kolenového fungovania na profesionálnejšiu úroveň. Bolo to spojené s výberom značky, loga a s prechodom na komunikačne kvalitnejšiu úroveň. Biznis už generoval nejaké tržby, nie vysoké, no dosť na to, aby Martin mohol začať spoluprácu s marketingovou agentúrou. V praxi to znamenalo lepší web, dizajn loga, nastavenie komunikačnej a vizuálnej identity. „Začať pracovať s profesionálmi bol mimoriadne dôležitý krok,“ zdôrazňuje. Profesionalizácia neobišla ani výrobu. Martin hľadal nové riešenia a našiel dobre vybavenú výrobňu s komunikáciou na vysokej úrovni. Opustil priestory garáže a presunul spoločnosť do obchodného priestoru, kde má štandardnú prevádzkovú dobu a pre zákazníkov sú k dispozícii aj vzorky. Začal spolupracovať aj s profesionálnym právnikom, účtovníkom a grafikom. Nebolo potrebné rásť v počte personálu, pretože ešte stále stíhal na mnohých veciach pracovať sám. Na začiatku bol Martin aj dizajnér, ktorý musel povedať, koľko centimetrov a aký tvar má vak mať, či má byť roh oblý a podobne. Keď už mala spoločnosť profesionálnu dielňu, našiel dizajnového partnera v manažérovi dielne, ktorý vedel prispieť po technickej stránke. Martin udával tvar a manažér dielne výrobu. V roku 2009 začal spoluprácu so strednou školou úžitkového výtvarníctva. Študenti dostali možnosť navrhnúť sedací vak a Martin im dal priestor v dielni, aby tak zároveň získali prax. Takto vzniklo ďalších osem modelov Tuli vaku. Neskôr začal spolupracovať priamo s profesorkou školy, ktorá sa dizajnu venovala profesionálne a pre Tuli.sk, s.r.o. samostatne dizajnovala jednu kolekciu. V roku 2013 nadviazal spoluprácu s dizajnérom Michalom Sťažkom a označuje ju ako veľmi kreatívnu a tvorivú. Martina nikdy netrápilo, či jeho produkt niekto bude kopírovať alebo nie. „Keď prídeme s niečím novým a o rok to niekto skopíruje, tak na jednej strane mi to lichotí, pretože to znamená, že sme to spravili dobre. Na druhej strane to ani nevidím ako zásadné ohrozenie.“ Spoločnosť Tuli.sk, s.r.o. expanduje aj do zahraničia a práve to je smer, ktorým sa chce Martin so svojou spoločnosťou v budúcnosti uberať. Najnovšie spoločnosť získala so svojím výrobkom “3k“ ako prvá firma na Slovensku prestížne medzinárodné ocenenie reddotaward za produktový dizajn, ktoré si prevzala 1.júla 2013. Martin v súťaži spoločnosti Ernst&Young Podnikateľ roka 2011 taktiež získal titul Začínajúci podnikateľ roka 2011.

Spoločnosť Tuli.sk, s.r.o. sa snaží byť lídrom na trhu a udávať trendy.

Martin sa najradšej vzdeláva komunikáciou s ľuďmi. Je to pre neho najefektívnejšia cesta, pretože v komunikácii dokáže veľmi rýchlo vycítiť základnú myšlienku. „Niekedy nemám trpezlivosť prečítať celú knihu, viac mi vyhovuje forma komunikácie, školenia alebo diskusie, ako čítanie.“ Mladým podnikateľom radí: „Keď sa chcete do hocičoho pustiť, musíte v mysli vidieť, ako by mal produkt vyzerať alebo ako by mala služba fungovať.“ Martin opisuje, že tieto víze je potrebné mať na nasledujúcich tri až päť rokov. „Pokiaľ to má človek v hlave ujasnené a zároveň pozná hodnoty, ktoré by značka mala komunikovať a čoho by sa produkt mal držať, je to prvý krok. Druhý krok je naplánovanie aktivít, lebo keď viete, čo chcete dosiahnuť, tak si viete predstaviť, aké kroky k cieľu vedú. Keď sa pozeráte na labyrint z vrchu a vidíte, kde je východ, tak cestu nájdete veľmi ľahko. Ak neviete, čo je cieľom, zablúdite. Keď pozriete na hocijaký problém z dlhodobej perspektívy, cestička sa dá nájsť lepšie ako keď ste blízko.“ A čo je potrebné naplánovať? „Obchodná stratégia, marketingová stratégia, výrobná stratégia, finančný plán, toto sú základné oporné veci, ktoré v súčasnom biznise treba zvažovať,“ odpovedá Martin. „Mimoriadne dôležité je finančne si to zrátať, práve finančný plán musíte vypočítať na niekoľko rokov dopredu. Ide o odhad, aké môžu byť náklady, stanovenie cien, odhad, aké množstvo produkcie by ste vedeli predať napríklad v porovnaní s konkurenciou. Ak konkurencia neexistuje, tak predpokladajte. A pokiaľ biznis vychádza v negatívnych scenároch pozitívne, tak by ste sa do toho mali pustiť.“ Negatívny scenár znamená, že predávate málo a máte vysoké náklady, teda aj keby sa to trochu vymklo spod kontroly, ešte stále by to malo vychádzať do plusu. „Ak je niečo dobré,“ vraví Martin, „treba tomu veriť a ísť si za tým po hlave. Hocikto Vám môže hovoriť, čo chce, že to fungovať nebude, môže vás rodina odhovárať, aby ste do toho nešli, lebo skrachujete. Keď vy tomu nápadu veríte, chcete do toho ísť a zrátali ste si to, vyskúšajte to.“

VIDEO - Tuli sotry - Martin Guttman (Tuli.sk, s.r.o.)

Ako vybudovať úspešnú firmu na Slovensku? Prečítajte si 59 inšpiratívnych podnikateľských príbehov

Najlepšie články do vášho mailu každý pondelok

Čítajte len to, čo vás naozaj zaujíma. Sumár vybraných článkov raz za týždeň, žiadny spam. Zasielanie newslettra si môžete kedykoľvek vypnúť.

Zvoľte si témy: