Ako vidí vstup investora do firmy jeden z partnerov spoločnosti ProRate, Martin Borkovič?

Monika Sobeková Majková | 18.05.2017
Ako vidí vstup investora do firmy jeden z partnerov spoločnosti ProRate, Martin Borkovič?
Čo treba zvážiť pred výberom investora, aké sú najčastejšie chyby pri jeho vstupe a ako sa im vyhnúť.

„Pokiaľ ste si istý, že VC/PE investor je tá správna cesta, aj tak je ešte potrebné poriadne zvážiť, s kým ísť do spoločného biznisu. Počas obdobia, kedy sa budete spoznávať, nezabúdajte hľadať odpovede najmä na nasledujúce otázky:

  1. Aké má záujemca podnikateľské pozadie? Odkiaľ má k dispozícií zdroje? Jednám s majiteľom zdrojov, disponentom alebo sprostredkovateľom? Aké má motivácie a ako sa po vstupe do firmy môžu meniť?
  2. Aká je pravdepodobnosť, že dôjde ku transakcii? Nestrácam čas, energiu a peniaze?
  3. Bude akceptovať kúpnu cenu a má naozaj k dispozícii peniaze na transakciu?
  4. Bude akceptovať biznis plán a má investor naozaj k dispozícii peniaze na financovanie expanzie spoločnosti?
  5. Koľko investícií má za sebou? Ako dopadli? Aká je skúsenosť pôvodných vlastníkov z týchto partnerstiev? Ako reaguje na ťažké situácie v živote firmy, keď nejde podnikanie podľa plánov?
  6. Aký podiel a aké práva si bude nárokovať?
  7. Čo do firmy okrem financií prinesie a čo po ňom zostane?
  8. Kedy chce/potrebuje exitovať zo spoločnosti a za akých podmienok?

V každom prípade odporúčame osloviť viacerých investorov, ktorých investičné kritériá zodpovedajú profilu spoločnosti. Musíte byť tiež pripravení na to, že transakcia je náročným, veľmi komplexným procesom a bežne trvá 9 až 15 mesiacov.

Ideálny scenár je získať veľké peniaze za predaj časti podielu investorovi a konečne sa poriadne odmeniť za doterajšie podnikateľské úsilie. Zároveň využiť investorove zdroje na zväčšenie firmy o úroveň, dve vyššie a následne zinkasovať ešte oveľa viac v budúcnosti (najčastejšie pri spoločnom exite o 5 - 7 rokov) predajom firmy strategickému globálnemu investorovi, ktorý vie zaplatiť za dobre etablovanú firmu veľmi zaujímavú prémiu.

Podmienky výplaty, ako aj práva a povinnosti investora a pôvodného vlastníka sa dohadujú pred vstupom investora do spoločnosti. Zvládnutie transakčných rokovaní s investorom určí, koľko pôvodný vlastník zinkasuje na začiatku a má zásadný vplyv na to, aký mu zostane vplyv na firmu a aj koľko zinkasuje v budúcnosti.”

Negatíva transakčného tímu z „vlastných“ ľudí

Ako sa vyvarovať chýb a zabezpečiť si úspech? Podľa Martina Borkoviča je intuitívnou voľbou vlastníkov firiem postaviť si transakčný tím zo svojich vlastných ľudí. Javí sa, že je na to veľa dôvodov: dôverne poznajú firmu, ich schopnosti sú overené a k tomu to nebude stáť firmu nič naviac. Je to ale naozaj tak? „Jednania o vstupe VC/PE investora je situácia, s ktorou sa firmy a ich manažment stretáva prvý, možno druhýkrát, a teda nemajú pre jej optimálne riešenie vypracované dostatočné schopnosti a skúsenosti. Pritom pri predaji firmy majú rozhodnutia dopad s násobne väčšou cenovkou, ako pri „bežných“ situáciách a najmä tie chybné sú naozaj drahé. Je to, ako keby ste na zápas, v ktorom ide o všetko, postavili tím bez skúsenosti zo súťažného zápasu, pričom proti vám stojí niekto, kto má za sebou niekoľko sezón. Výsledky z aktuálneho obdobia sú kľúčové pre výšku kúpnej ceny a každá zmena výkonu (veľmi zjednodušene EBITDA) sa do zmeny ceny premieta v násobkoch. Pri predaji (aj časti) firmy, je dôležitejšie ako kedykoľvek predtým, aby sa majiteľ a jeho manažérsky tím sústredil na rozvoj a výsledky vlastného biznisu. Zo skúseností, ak majiteľ a jeho manažérsky tím manažuje tak náročný proces, ako je vstup PE/VC investora, nedosiahne spoločnosť také dobré čísla, ako by mali v prípade plného sústredenia sa na vlastný biznis. Utrpí tiež transakčný proces – firma si síce nezvýši réžiu, ale zároveň nezarobí toľko, ako by inak zarobila a stratí tiež v nižšej inkasovanej predajnej cene. Zároveň, súčasný manažment vie, že s novým spoluvlastníkom príde tlak na výmenu časti pozícií, a teda o vstup investora nemajú ani zďaleka rovnaký záujem ako vlastník firmy.”

Chyby pri vstupe investora

A čo vidí ako najčastejšie chyby? „Aj keď to v našom prípade môže vyznieť ako lacný marketingový ťah, v takto vážnej a náročnej situácii odporúčame mať pri sebe skúseného poradcu. Navyše, pokiaľ bude záujemcom niektorý z fondov, bežne sa stretnete s tým, že nebude chcieť ani v transakcii pokračovať, kým si poradcu sami neangažujete. Fondy už majú s takýmito transakciami veľa skúseností, vedia, aké nároky kladú na realizačný tím a nepustia sa do niekoľkomesačného procesu, kým pre úspešnú realizáciu nebudú vytvorené základné podmienky. Kľúčová pre úspech je tiež príprava firmy na transakciu - jej zatraktívnenie pre investorov z pohľadu ich investičných kritérií. Zároveň akákoľvek neistota a potenciálne riziká budú nielenže premietnuté do zrážky kúpnej ceny, ale v zásadných prípadoch budú viesť k strate investorovho záujmu. Rozdiel v kúpnej cene medzi pripravenou a nepripravenou firmou môže byť 10 % až 20 %.”

„Chyba, s ktorou sa tiež stretávame je, že majitelia v snahe zabezpečiť si čo najväčší záujem o svoju firmu oslovujú a následne vyjednávajú so záujemcami cez viacero kanálov. Samotné oslovenie ešte nemusí byť škodlivé. Ale základná zásada je ďalej komunikovať a vyjednávať už len z jedného zdroja. Inak šanca na úspech dramaticky klesá.”

„Citlivo je potrebné narábať aj s komunikáciou ohľadom transakcie smerom k vlastným zamestnancom. Každá zvažovaná zmena vo vlastníckej štruktúre pre nich znamená neistotu ohľadne vlastnej budúcnosti vo firme. Je žiadúce držať informácie o transakcii v čo najužšom kruhu ľudí a tiež zabrániť ich predčasnému šíreniu k obchodným partnerom.”

„Niektorí majitelia majú tendenciu snažiť sa zinkasovať vysnívanú kúpnu cenu čo najrýchlejšie (len nech mi záujemca neutečie) - kladú dôraz na dohodu o prevode podielov, ale už nevenujú rovnako veľké úsilie pri vyjednávaniach o detailoch akcionárskej dohody (dohode spoločníkov) a schvaľovaní spoločného biznis plánu vrátane exitu (pri podmienkach exitu pozor najmä na tzv. tag along a drag along práva). Tiež treba myslieť na dohodu na mechanizmoch riešení situácií, ktoré sa môžu vyvinúť mimo očakávaného scenára. Inak hrozí rozkol, strata akcieschopnosti firmy a zníženie jej hodnoty tak v neprospech pôvodného vlastníka, ako aj vstupujúceho investora,” dodáva Martin Borkovič na záver.

Ďalšie skúsenosti a príbehy z podnikania slovenských firiem s investormi nájdete v našej publikácii 39 rád ako budovať svetovú firmu s investorom na Slovensku.

Najlepšie články do vášho mailu každý pondelok

Čítajte len to, čo vás naozaj zaujíma. Sumár vybraných článkov raz za týždeň, žiadny spam. Zasielanie newslettra si môžete kedykoľvek vypnúť.

Zvoľte si témy: